Votre marché stagne ou, pire encore, il est en décroissance? Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas augmenter vos ventes dans un tel contexte.

Cependant, ceci nécessite très probablement d’effectuer un changement de stratégie.

Comment? D’une seule façon : prendre des parts de marché à votre concurrence. Si cette stratégie semble simple, la grande question est de savoir comment s’y prendre.

« Ah, bien oui, je n’y avais pas pensé! »

Je rencontre souvent des dirigeants d’entreprises pour qui prendre des parts de marché sur la concurrence est, de toute évidence, une nouveauté. Et c’est ici la grande difficulté de la plupart des organisations : les responsables n’ont pas toujours le réflexe de penser en termes de parts de marché.

Pour beaucoup d’entreprises, la croissance est complètement axée sur l’augmentation de la demande sur leur  marché ou encore leur expansion vers de nouveaux marchés. Elles sont donc tributaires des fluctuations et des barrières à l’entrée. Cette réalité les rend vulnérables, car les décideurs n’ont pas de réel contrôle sur l’augmentation des ventes. Par conséquent, ils n’ont aucun moyen concret de faire des prévisions sur lesquelles compter.   

« Gagner des parts de marché, c’est bien beau, mais comment on fait ça? »

Là est la question. Comme la stratégie est de prendre des parts de marché détenues par les concurrents, l’augmentation des ventes devra plutôt être portée par les compétences des vendeurs que par la croissance du marché. Encore faut-il que votre force de vente dispose des capacités pour y parvenir.

Ainsi, à moins que vous déteniez déjà 95 % des parts du marché, votre potentiel de croissance demeure énorme, et ce même si votre marché est difficile et décline de quelques pourcentages par année.

Trop souvent, je constate l’absence de culture commerciale au sein des entreprises, mais rassurez-vous, vous pouvez y remédier!

Voici comment vos meilleurs vendeurs gagneront en parts de marché face à votre concurrence et feront augmenter les ventes dans un contexte de décroissance.

    1.  Se différencier efficacement

Une des choses les plus difficiles à faire en vente est de se glisser à la place d’un fournisseur déjà établi. Les meilleurs vendeurs sont en mesure d’amener le client potentiel à percevoir leur offre comme étant différente de celle de leur fournisseur actuel et des autres concurrents grâce à un processus de vente efficace.

Un tel processus de vente permet de :

         •  Faire ressortir les failles dans la satisfaction quant au fournisseur actuel,

         •  Identifier les raisons incontournables d’acheter,

         •  Quantifier le coût du problème du client potentiel.

La combinaison de ces éléments fera en sorte que les clients potentiels seront plus enclins à changer de fournisseur pour venir faire affaires avec vous.

    2.  Créer l’urgence à changer de fournisseur

Ce qu’on souhaite, c’est que le client potentiel concrétise rapidement le changement de fournisseur. Créer le sentiment d’urgence demande également des compétences spécifiques liées à l’approche de vente consultative.

    3.  Prévenir les assauts du fournisseur en place 

Il faut comprendre que la décision de changer de fournisseur est difficile pour toute personne dans la mesure où la relation d’affaires est déjà établie. Aussi, le décideur sait ce qu’il quitte, mais il ne sait pas exactement à quoi s’attendre du nouveau partenaire.

C’est pourquoi, il est important de gérer les attentes des clients et prévenir le retour en force du fournisseur en place. Il faut s’attendre à ce que la concurrence fasse tout pour retenir sa clientèle. Vos représentants ne doivent pas penser que tout est gagné lorsqu’ils pensent avoir closé un client qui fait affaire avec un concurrent.

Pour véritablement gagner les parts de marché, il faut coacher les clients à gérer les contre-offensives.

Conclusion

Bien qu’il soit difficile de gagner des parts de marché sur la concurrence, il s’agit d’une stratégie payante et moins risquée que l’expansion vers de nouveaux marchés. Avec une force de vente qui dispose d’habiletés pour la vente consultative et utilise un processus de vente efficace, formel et structuré, vous pourrez reprendre des parts de marché à vos concurrents tout en minimisant vos risques.

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Article original publié sur le blogue de Prima Ressource : Développer sa force de vente

Frédéric Lucas travaille avec les chefs, entrepreneurs et leader des ventes d'entreprises moyennes - entre 5 et 250 millions de chiffre d'affaires, principalement dans les secteurs manufacturier et des TI - pour leur apporter des solutions aux problèmes qui sont à la racine du manque de croissance dans les entreprises.

Alors que la majorité des experts forment les vendeurs en travaillant sur les facteurs qui influencent les ventes, Prima Ressource se concentre avant tout sur les causes scientifiques de sous-performance et de surperformance au sein des départements des ventes.