Pour les ventes, les mois d’avril et mai sont une période charnière. En effet, ce sont les actions prises à ce moment qui vont déterminer en grande partie le volume des ventes de l’été. Même si dans l’esprit des représentants et des gestionnaires aux ventes, l’été peut sembler loin, en réalité, il est très proche. Aussi, on croit trop souvent, à tort, que rien ne se passe l’été parce que les gens sont en vacances.

En 2015, le quart du chiffre d’affaires annuel de Prima Ressource s’est fait grâce aux ventes estivales. Cela a été une première pour l’entreprise, mais il faut dire que j’avais anticipé l’été en appliquant les recommandations que j’avais listées dans un précédent article afin d’éviter un creux de vente.

Voici les éléments qui ont fait la différence dans les résultats de vente entre l’été 2015 et les années précédentes :

• J’ai modifié mon état d’esprit au printemps afin de me concentrer sur les activités à valeur ajoutée (demandes de références et introductions, travail avec les leads générés par notre stratégie d’inbound marketing, prospection...) ;

• J’ai commencé à augmenter mon niveau d’activités de ventes payantes dès le mois d’avril ;

• Je suis rentré dans l’été avec des rendez-vous déjà programmés dans mon agenda pour les mois de juin et de juillet ;

• J’ai planifié des événements qui génèrent des pistes : webinaires, conférences (avec une audience très ciblée).

Grâce à ce travail préparatoire, il a été facile de conserver le momentum de la fin du printemps pendant les mois de juillet et août et de réaliser un chiffre d'affaires équivalent au 3è ou 4è quart.

Lorsque vous arrivez à la mi-juin et que vous avez plusieurs dizaines de nouveaux leads dans votre CRM, vous pouvez être assuré d’avoir un été occupé et fructueux, à condition d’éviter de tomber dans le piège de croyances limitatives comme celles dont je parle plus bas.

Ce qu’il est important de retenir est qu’il est de la responsabilité des directeurs des ventes de s’assurer que leurs représentants fassent les bonnes activités en quantité suffisante pour pallier aux creux de vente saisonniers. En réalité, c’est avant tout la croyance que rien ne se passe en été qui fait que les ventes ne sont pas au rendez-vous, ce n’est pas parce que les décideurs ne sont pas prêts à prendre des décisions d’achat.

3 grandes erreurs à éviter pour vendre plus l’été

1. Adopter un état d'esprit de vacance

Même si les beaux jours peuvent laisser place au relâchement, il ne faut pas tomber en mode vacances. Pour éviter cette mauvaise tendance, il faut avoir les bonnes croyances :

• L’été est le moment idéal pour conclure des ventes ;

• Il est possible de faire croître ses ventes l’été ;

• Les décideurs ont plus de temps l’été ;

• Les décideurs sont dans de bonnes dispositions pour prendre leurs décisions l’été.

Si les représentants de vos concurrents sont dans un état d’esprit traditionnel, c’est-à-dire qu’ils pensent que l’été n’est pas une période propice pour vendre, vos vendeurs pourront se différencier simplement en faisant ce qu’ils font le reste de l’année.

2. Utiliser les vacances comme excuse à une baisse d’activité

C’est ce comportement typique qui crée les creux de vente ! D’une part, aucun dirigeant ne prend 2 mois de vacances pendant l’été et d’autre part, ils ne sont pas tous en vacances en même temps.

Ce que je vois souvent, ce sont des représentants qui prospectent par courriel (première erreur !) et qui pensent qu’il ne sert à rien de continuer à prospecter à partir du moment où ils reçoivent un ou deux messages automatiques d’absence.

Il faut absolument cesser ce type de généralisation pour maintenir les activités de vente payantes l’été.

3. Avoir peur de fixer les rencontres longtemps à l’avance

Pendant la période estivale, représentants, gestionnaires et dirigeant prennent des vacances, et tout le monde planifie celles-ci bien à l’avance. C’est une opportunité pour programmer des rencontres plusieurs semaines d’avance.

Il est toujours préférable de fixer la rencontre à l’avance plutôt que de dire que l’on rappellera au retour des prospects pour fixer une rencontre.

C’est également pour cette raison qu’il est bon de prévoir les événements à la fin du printemps. Ceci permet d’étaler les rencontres avec les prospects pendant la période estivale.

À retenir

Au printemps 2015, je m’étais donné des objectifs mensuels de ventes et des objectifs hebdomadaires d’activités, alors que les années précédentes, je travaillais davantage avec des objectifs de quart. J’ai travaillé sur la constance. Non seulement je devais atteindre mes objectifs, mais le faire de façon constante.

Ces objectifs mensuels m’ont permis de mieux gérer le stress et la charge de travail. Ce que je veux à tout prix éviter, ce sont les montagnes russes typiques que l’on voit dans les activités des vendeurs. Surtout, je ne voulais pas revenir de l’été avec un retard à rattraper, alors que le mois de septembre est une des périodes les plus occupées pour tout le monde.

Tout l’été, mon leitmotiv était de dire : j’ai besoin de mes X rendez-vous cette semaine. D'ailleurs, mon équipe me l’a rappelé avec une grande constance et m'a tenu imputable.

Nous sommes à nouveau à cette période de l’année où les ventes de l’été se jouent, alors ne perdez pas plus de temps, mettez en place un plan d’action pour vos représentants dès maintenant à l’aide du calculateur d’activités.

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Article original publié sur le blogue de Prima Ressource : Développer sa force de vente

Frédéric Lucas travaille avec les chefs, entrepreneurs et leader des ventes d'entreprises moyennes - entre 5 et 250 millions de chiffre d'affaires, principalement dans les secteurs manufacturier et des TI - pour leur apporter des solutions aux problèmes qui sont à la racine du manque de croissance dans les entreprises.

Alors que la majorité des experts forment les vendeurs en travaillant sur les facteurs qui influencent les ventes, Prima Ressource se concentre avant tout sur les causes scientifiques de sous-performance et de surperformance au sein des départements des ventes.