Comment faire le ménage dans vos opportunités de ventes pour atteindre vos objectifs ?
Dans cet article, je vais vous dire comment nettoyer votre tunnel de vente (pipeline) pour être certain d'atteindre vos objectifs du prochain trimestre.
Le trimestre dernier vous avez fait le forcing pour signer les plus grosses affaires qui restaient.
Pour ceux qui ont atteint leurs objectifs c'est le moment de faire la fête.
Pour les autres c'est le moment de serrer les boulons pour dépasser les objectifs du trimestre. Mais la première chose à faire, c'est le ménage dans vos opportunités de ventes qui polluent votre pipeline ! et cela tout de suite.
Pourquoi faire le ménage ? La raison est simple. En démarrant un nouveau trimestre, les opportunités de ventes en cours sont susceptibles d'être mal qualifiées.
Il y en a certaines qui n'ont probablement pas été mises à jour depuis longtemps et les données dans votre CRM ne sont plus exactes. Il y en a probablement beaucoup plus qui sont sans réelle activité depuis un certain temps. Elles auraient dû être supprimées depuis longtemps. Se fonder sur votre pipeline actuel avec l'espoir d'atteindre votre objectif de vente serait désastreux.
Comment faire le ménage ?
Voici quelques suggestions aux managers pour obtenir des commerciaux qu'ils se concentrent sur les bons prospects afin de prendre des décisions stratégiques sur l'affectation des ressources de personnes, de temps et d'argent et atteindre vos objectifs.
Identifier les vieux projets .
Les commerciaux suivent d'anciens prospects de sorte que leur liste de projets ne semble pas anémique.
Cela tient les commerciaux occupés pendant qu'ils essayent désespérément de trouver de vraies affaires. Il est maintenant temps d'identifier ces projets bidons qui encombrent votre pipeline et vous empèchent de voir la réalité.
Action : Il faut identifier toutes les opportunités qui n'ont pas changé de statut depuis 2-3 mois ou qui ont eu peu ou pas d'interaction avec les décideurs. Fermez chacune d'elle dans votre CRM et donnez la main à un commercial sédentaire ou au marketing pour rester en contact et créer de l'engagement avec le prospect.
Concentrez-vous sur les affaires à un stade précoce.
Il y a probablement des projets qui ont avancé à la fin du dernier trimestre.
Votre équipe va essayer de les conclure ce mois ou le suivant. Vous allez passer du temps à aider vos commerciaux sur ces affaires.
Action: Il faut suivre les opportunités de vente les plus importantes qui sont au stade initial d'un cycle de vente.
Travailler avec chaque commercial sur chacune des affaires et le faire accompagner par un manager vous-même, le directeur général, directeur marketing. Ensuite, organiser des réunions avec décideurs de ces prospects. Cela vous donnera la visibilité et les atouts pour gagner des affaires qui peuvent très bien faire la différence entre un trimestre exceptionnel ou médiocre.
Laissez vos clients définir votre pipeline.
Les managers minimisent ou surestiment le taux de transformation des projets de leurs commerciaux.
La qualité d'un pipeline doit être fixée par les actions du client, pas par le ressenti du commercial ou son manager. Au lieu de compter sur les bavardages des commerciaux utilisez des critères relatifs au client pour affecter un état aux opportunités de vente.
Cela garantit que vos affaires sont liées à la réalité du processus d'achat. Sachez que si vous faites cela, de nombreuses affaires seront "rétrogradées" car elles ne sont probablement pas aussi avancées que vos commerciaux aimeraient le penser.
La réalité est plus facile à accepter si vous avez une vue claire de l'état réel de chaque affaire.
Bonnes ventes