Pourquoi fournir des analyses compétitives à vos commerciaux ?

Dans cet article, je vais vous dire pourquoi  fournir des analyses compétitives  à vos commerciaux ?

Le commercial performant surveille les marchés, les types de clients qui engendrent le plus d'affaires. Toutes ces informations lui permettent de capitaliser sur les succès, diriger ses efforts et d'améliorer son efficacité dans le temps.

Gagner un maximum d'affaires est évidemment la clef du succès pour le commercial et sa société. 

Comment gagner ? c'est moins évident. Alors comment faire ?

Un bon moyen est de disposer de battlecards (des fiches concurrentielles) pour structurer les entretiens de vente. 

Pourquoi faire des des fiches concurrentielles ? voici 3 raisons :

• Faire un diagnostic

Une   fiches concurrentielles permet d'identifier vos faiblesses et de les éliminer ou les atténuer. Mais cela permet aussi d'identifier vos forces et de continuer à capitaliser sur elles.

Si vous ne le faites pas vous risquez de vous retrouver hors jeux.

• Obtenir un avantage compétitif.

Se différencier est aussi crucial pour gagner plus d'affaires. Utiliser une   fiches concurrentielles permet de se démarquer de la concurrence en connaissant ce qui marche ou ne marche pas avec votre prospect.

Si vos concurrents n'en utilisent pas, vous vous démarquez aux yeux de votre acheteur grâce aux questions et aux informations qui intéressent votre prospect.

• L'amélioration continue

Le paysage change constamment et vous devez tenir compte de ces changements.

Les conditions économiques sont difficiles.  Les concurrents sont de plus en plus agressifs et gagnent des parts de marché - ne vous attendez pas à ce que cela s'arrête.

Vous devez trouver le moyen de convaincre le client avant les autres.

Pour qui ? Le marketing et les commerciaux sont les principaux utilisateurs de   fiches concurrentielles

Par qui ? Les   fiches concurrentielles sont généralement écrites par les responsables produits ou par des professionnels de la veille concurrentielle. 

Comment faire des fiches concurrentielles

Au préalable, il faut faire systématiquement ce qu'on appelle des analyses win /loss (gagnée/perdue) des affaires passées. 

Votre meilleur outil est votre téléphone pour faire des interviews clients ou avoir des discussions avec vos équipes commerciales, marketing, produit, support.

Le but est d'obtenir une évaluation objective pourquoi une affaire a été gagnée, perdue ou reportée.

L'évaluation va révéler les forces et les faiblesses de votre organisation, de votre offre, de la concurrence avec des informations quantitatives et qualitatives qui permettront d'améliorer vos entretiens de ventes et votre taux de succès.

Idéalement une fiches concurrentielles est une antisèche qui ne doit pas faire plus d'une page recto-verso. Facile à visualiser sur un smart phone, une tablette, dans un CRM.

Le point important est d'inclure les bonnes informations, voici 9 sujets à traiter :

1. Présentation de votre société : une phrase d'introduction concernant la société, votre proposition de valeur, les bénéfices pour le client
2. Les marchés cibles, les réglementations, l'actualité, les tendances : par ex , la déréglementation, les normes, la législation
3. Pour chaque marché, le profil des décideurs à contacter, le profil idéal et à contrario le profil à fuir : acheteur, opérationnels, techniciens, direction générale,...et leurs besoins spécifiques : réduction des coûts, augmentation de la productivité, satisfaction client, compétitivité, augmentation des marges...
4.  Les situations qui déclenchent l'urgence pour le client à étudier votre offre : changement dans la législation, arrivée d'un concurrent, le lancement d'une nouvelle offre, une acquisition, insatisfaction client, une baisse des marges..
5. Une check list pour qualifier ou disqualifier rapidement un client potentiel : décideur / pas décideur, budget/ pas de budget, besoin /pas de besoin clair , urgence /pas d'urgence, un évènement déclencheur...
6. Les questions clefs à poser aux clients : les questions de situation, les problèmes rencontrés, les implications pour le client, les besoins implicites et explicites (SPIN). Pourquoi changer et pourquoi maintenant ?
7. Comment vendre contre les concurrents : Le positionnement de chaque concurrent, son discours, sa tactique de vente et vos atouts à mettre en avant pour chacun d'entre eux face à un interlocuteur technique, opérationnel, un manager. Les réponses aux objections probables. Dans ce domaine cela ne sert à rien de critiquer un concurrent, mais il faut plutôt repositionner son offre. il faut admettre que ses produits sont bons... mais pour des besoins très spécifiques. Par exemple si vous ciblez des PME PMI, vous devez repositionner l'offre de votre concurrent sur les très grands comptes. Il faut surtout utiliser des argumentaires qui sont légitimés par les clients qui ont quitté votre concurrent et décidé de venir à vous, cela peut être extrêmement efficace.
8. Pourquoi votre offre est la meilleure, et la tactique à utiliser pour contrer la concurrence et maximiser votre taux de succès. Il faut se concentrer sur les bénéfices métiers et non sur les caractéristiques techniques de votre offre.
9. Des références de clients existants relatives au prospect type du marché cible. Rien de plus utile que de donner des exemples concrets de la vie réelle vécues par vos propres clients. Évidemment, l'histoire est plus efficace si le problème que vous avez résolu, est semblable au problème que votre prospect a connu ou connaît actuellement.

Les fiches concurrentielles résument tout ce que vous savez sur la façon de gagner contre les concurrents.

Alors attention ! Les commerciaux les aiment tellement qu'ils sont susceptibles d'en donner une copie à leurs comptes préférés

Vous savez qu'ils ont tendance à tout partager avec les clients. Pour beaucoup de gens la mention "Confidentiel" est traduite par "A distribuer immédiatement."

Alors prévenez vos commerciaux que la règle est que vous ne voulez pas que vos clients voient ces fiches. Ou vos concurrents. Vous voulez fournir à vos commerciaux les meilleurs outils de vente mais vous ne voulez certainement pas que l'information soit partagée avec les clients ou les concurrents.

Cela étant dit, les fiches concurrentielles peuvent jouer un rôle essentiel dans l'autonomisation de votre force de vente, il faut veiller à ce que tout le monde les utilisent.

Elles permettent à votre équipe de vente d'avoir un meilleur controle pour susciter l'engagement des clients potentiels. Votre fiche  est l'antisèche officielle. 

Bonnes ventes