Comment faut-il appréhender votre plan d’actions commerciales ?

Le plan d’actions commerciales décrit les moyens à mettre en œuvre par les commerciaux d’une entreprise pour atteindre les objectifs. Avant de le composer, il convient de se l’approprier pour pouvoir l’optimiser et le rendre pertinent

Des concepts et un vocabulaire flous, des métiers peu considérés, des réactions aux événements plutôt que des actions volontaristes et programmées : la démarche commerciale est trop souvent le parent pauvre de l’activité des PME. C’est au dirigeant de reprendre la barre s’il veut des résultats. L’élaboration et la mise en place d’un plan d‘actions commerciales est incontournable.

« Le plan d’actions commerciales » (Pac) découle directement de la stratégie globale de l’entreprise. S’appuyant sur un objectif précis (augmenter les ventes ou la marge, conquérir de nouveaux clients, lancer un produit…), il décrit les moyens mis en œuvre par le service commercial pour atteindre l’objectif. Il est donc la « feuille de route » du responsable commercial et de toute son équipe, valable généralement un an. »

Le service marketing, le service financier, la production et même le service commercial prodiguent des informations cruciales sur les clients de la société, les produits de l’entreprise : sur ce qui fonctionne et ce fonctionne moins bien au niveau de l’existant. Ces données, recueillies par le directeur commercial, sont la base de l’élaboration du plan d’actions commerciales.

Dans une PME, la « sensibilité commerciale » devrait être partagée par tous les collaborateurs, et pas seulement par les commerciaux.

Or, ce n’est pas toujours le cas, même au sein des équipes qui vivent au contact des clients. Toute tâche doit avoir un sens, et dans une PME, ce ne peut être que le sens du client. De plus, la conception de votre plan annuel d’actions commerciales est un excellent moyen d’impliquer autrement vos vendeurs et de les engager à vos côtés. Le PAC devient alors un véritable outil managérial.

Ce document jour en effet un rôle absolument essentiel. Issu de votre réflexion stratégique et de votre ciblage, il les traduit sous forme de budget, de calendrier, d’actions planifiées et découpées en tâches dont chacune est sous la responsabilité d’un collaborateur ou d’une équipe. Il fixe sur le papier les principes de répétitivité des actions et de durée. Il impose une nouvelle logique, basée non sur l’urgence et la réactivité mais sur l’anticipation et l’organisation.

Enfin, toute l’année il sera la référence de votre équipe commerciale pour juger des retards éventuels, des résultats enregistrés, des adaptations nécessaires. En d’autres termes, il incarnera votre volonté de partager l’information et de faire travailler vos commerciaux en équipe, et non en francs-tireurs.

Décider des actions, les programmer sur l’année et évaluer leur budget est à la portée d’un commercial expérimenté : appuyez-vous sur votre équipe de vente pour éviter les erreurs et, ainsi, identifier les temps forts de l’année, et vous en viendrez facilement à bout.

Source : www.prospactive.com