Comment gagner plus de 100 000 $/an en étant représentant ?

J’ai eu l’occasion de travailler avec plus d’une cinquantaine de représentants au cours de ma carrière et certains d’entre eux ont atteint ce fameux seuil de 100 000 $/an. Bien que ces représentants œuvrent dans différents marchés, ils ont une chose en commun; ils font faire plus d’argent à leur employeur que les autres. Comment s’y prennent-ils ? J’aimerais vous exposer ici l’une de ces stratégies gagnantes. 

Selon vous, comment un représentant ou un dirigeant peut-il augmenter les profits d’une entreprise ? C’est plutôt simple me direz-vous; en augmentant ses ventes ou ses prix, et bien sûr, en diminuant ses dépenses. Mais celle-là, je la laisse au comptable ! Augmenter les ventes est sûrement une avenue intéressante que nous pourrons aborder une prochaine fois, mais aujourd’hui, j’aimerais m’attarder sur l’autre alternative, soit celle d’augmenter les prix.

Oh que cette idée n’est pas sexy ! En fait, ce n’est pas tant d’augmenter les prix que d’augmenter les marges bénéficiaires en réduisant les escomptes accordés. La plupart des produits que nous offrons proposent des marges bénéficiaires bien supérieures à ce que nous recherchons, mais une fois escomptés pour suivre la compétition, il ne reste souvent plus rien pour créer de la richesse. Il existe pourtant bien une solution ! J’ai eu l’occasion d’en expérimenter une avec succès plus d’une fois, et vous savez quoi ? C’est une stratégie facile, motivante et très valorisante que vous aimerez mettre en place !

Voici donc l'histoire que j’ai vécu en dirigeant deux centres de distribution pour Liquid Carbonic, dans lesquels nous offrions la ligne d’abrasif Walter. Tout le monde s’accordait à dire que cette ligne n’était pas très intéressante, car trop d’entreprises l’offraient et les escomptes donnés la rendaient peu rentable. À chaque année cependant, Walter lançait de nouveaux produits et très peu de représentants s’y attardaient, trop occupés qu’ils étaient à prendre des commandes de produits populaires en donnant toujours plus d’escomptes. Ça vous dit quelque chose ? 

L’un des nouveaux produits de Walter cette année-là était une nouvelle roue à feuillets abrasifs; cette nouveauté devait remplacer les sablés offerts en feuille individuelles. Le prix semblait exorbitant pour plusieurs, mais lorsqu’on y regardait de plus près, on constatait que ces roues offraient plusieurs avantages permettant d’augmenter la productivité et la qualité du fini. Avec mon équipe, nous avons donc commencé à proposer ce nouveau produit et vous savez quoi ? Après un certain nombre d’efforts, nous avons connu un immense succès ! Puisque nous étions les seuls à offrir ces roues à feuillets, nous pouvions les vendre au prix de détail suggéré et faire une excellente marge bénéficiaire ! Nous avons donc remplacé un produit qui n’offrait qu’une très faible marge (papier sablé), par un produit beaucoup plus payant. Bien sûr, notre compétition nous a rattrapés dans les mois qui ont suivis et nous avons dû escompter le produit encore une fois, mais à ce moment-là, nous en étions déjà à faire la promotion d’une autre nouveauté payante !

Le fait d’avoir une longueur d’avance sur notre compétition en proposant des produits plus performants à notre clientèle créait un lien très fort entre notre organisation, notre personnel et nos clients. Cette stratégie nous a permis d’augmenter la fidélité de notre clientèle, tout en augmentant nos marges de profits. Avec de tels résultats, il est facile de bonifier le travail de ceux qui ont rendu cela possible. Cette simple stratégie nous a permis de remporter le prix de la succursale la plus rentable du groupe de Liquid Carbonic pour tout l’Est du Canada. Plusieurs stratégies de mise en marché ne relèvent pas nécessairement de la volonté du représentant, mais celle-ci oui. Si vous êtes un(e) représentant(e) soucieux(se) d’apporter à vos clients ce que le marché a de mieux à lui offrir, et d’apporter à votre entreprise et à vous-même un réel bénéfice pour vos efforts, cette stratégie vous aidera sûrement à atteindre vos buts et augmenter vos revenus, jusqu’à 100 000 $ ! N’oubliez surtout pas que les représentants capables de faire augmenter une marge bénéficiaire sont très en demande.

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Cordialement

Marc Doyon

Consultant Gestion et développement