Comment implémenter une stratégie d'entreprise dans une TPE, PME et ETI ?

Les chercheurs de l’Université de Harvard ont montré que le client achète le produit ou le service de l’entreprise qui le met en valeur et que pour y arriver l’entreprise doit augmenter son niveau d’investissement. Ce qui est conforme à la théorie financière classique selon laquelle, la prise de risque et la rentabilité évoluent dans le même sens. Mais cela n’est ce qui nous intéresse ici. En fait, pour être compétitive, l’entreprise doit investir. Mais comment investir pour assurer cette rentabilité ?

La figure ci-après nous donne quelques éléments de réponse.

Ainsi, A, B, C, D et E sont les facteurs qui mettent le client en valeur. Ces facteurs sont déterminés aux yeux du client et non aux yeux du chef d’entreprise. C’est à dire, au moment de structurer son idée d’investir, le chef d’entreprise va réaliser un travail de recherche pour savoir quels sont les facteurs que les clients de son secteur d’activité prennent le plus en compte quand ils choisissent leurs fournisseurs.

 Et la figure indique, qu’à l’issue de ce travail de recherche, les clients révèlent au chef d’entreprise qu’ils prennent en compte le facteur A en premier, le facteur B en deuxième, le facteur C en troisième, le facteur D en quatrième et le facteur E en cinquième. Bonne nouvelle ! Nous avons tout pour déployer une belle stratégie d’entreprise… !

Dans ce contexte, on peut se demander comment s'assurer de la pertinence de ses décisions d'investissement ? Et d'ailleurs, comment peut-on devenir leader de son marché ?

1.Comment s'assurer de la pertinence de ses décision d'investissements        

C’est simple ; Pour rester rentable, l’entreprise va investir principalement et prioritairement dans le facteur A. Car c’est bien ce qui augmente l'envie d'acheter chez le client (The willingness-to-pay, en anglais). Ensuite, si elle a encore des ressources disponibles, elle va investir dans le facteur B. Et ainsi de suite et de manière dégressive, jusqu’au facteur E. L’idée ici est d’investir directement dans les facteurs qui sont susceptible de créer, systématiquement, de la valeur pour le client.

Et cela se voit très facilement ; Le chef d’entreprise qui ne réalise pas cette étude préalable, s’expose à la réalisation d’investissements hors-sujet, soit des investissements qui ne créent aucune valeur pour les clients de son secteur. Ce qui n’est pas acceptable. Car ce type de comportement constitue du gaspillage des ressources de l’entreprise et met l’avenir de toutes les parties prenantes de l’entreprise en danger.

Par exemple et pour un cabinet de conseil; Si le facteur A correspond à ''l'expertise sectorielle''. Le chef d'entreprise va alors créer son entreprise en investissant prioritairement dans l'acquisition d'expertise sectorielle, et non dans l'acqusition de véhicules de fonction et l'aménagement des bureaux luxueux au centre de la capitale. Auquel cas cet investissement sera hors-sujet et ne procurera pas de rentabilité.

2. Comment devenir leader de son marché ?        

La meilleure entreprise aux yeux du client est celle qui offre le plus le facteur A. Alors, l’entreprise qui deviendra leader de son marché sera celle qui investira le plus dans le facteur A, étant considéré que plus on investit plus on crée de la valeur pour le client. A défaut, ce sera du gaspillage !

Donc, pour devenir leader, il va suffire à l'entreprise d'investir dans le facteur A jusqu'à atteindre un niveau d'investissement supérieur à celui des concurrents et l'on écrase la concurrence !

Conclusion        

 Chers amis, ceci est la base de toute réflexion stratégique pour un chef d’entreprise et quelle que soit la taille de son entreprise.

Plus généralement, les difficultés des petites entreprises et moyennes entreprises proviennent des choix d'investissements non stratégiques et donc non rentables par méconnaissance du facteur A. Celles des grandes entreprises proviennent de l'erreur sur le facteur A. En effet, le dirigeant qui veut se faire applaudir à l’assemblée des actionnaires va chercher, justement, à écraser la concurrence en mettant en œuvre cette stratégie élégante. Ainsi, il mandatera un cabinet de conseil ou son département de recherche et développement pour lui trouver le facteur A.  Et, croyant avoir trouvé le bon facteur, l’entreprise va y investir une quantité importante de ses ressources, sur le fondement du principe selon lequel, c’est celui qui investit le plus qui devient leader (hum hum...). Et, BIM ! ERREUR FATALE SUR LE FACTEUR A ! Le facteur A trouvé par le cabinet de conseil ou le département R&D est faux !!! L’entreprise vient donc de gaspiller ses ressources.

Pour trouver le facteur A, l’entreprise doit commander un travail de recherche en sciences de gestion auprès de véritables stratèges d’entreprises. Et, c’est l’ambition que mon cabinet est entrain de structurer.  En fait, je veux permettre aux dirigeants des TPE, PME et ETI de faire des choix d’investissement et de gestion de manière stratégique en vue d’éviter les gaspillages et prévenir les difficultés de rentabilité...

Si vous avez besoin de précisions sur quelque point que ce soit ou si vous souhaitez évaluer les conditions d’optimisation d’une décision d’investissement ou de gestion que vous envisagez de prendre, vous pourrez me joindre directement à l’adresse électronique suivante :

seraphin.ane@rewards-expertise.com

Prochainement:        

-Comment fixer son prix de vente et assurer son suivi en présence de la concurrence et l'évolution du pouvoir d'achat des clients?

-Comment planifier la gestion financière de son entreprise en vue de prévenir les difficultés ?

-Comment une petite entreprise peut-elle se développer rapidement et concurrencer sérieusement les grandes entreprises de son secteur ?

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Dr. Séraphin ANE

Bibliographie

-Georgina, Pallfy, How Business works, DK Publishing, American edition, 2022, 351 pages.

-Kost, Danielle. "A Simple Question That Can Guide Companies to Epic Success." Harvard Business School Working Knowledge (April 20, 2021).