Comment la vente « douce » change la démarche commerciale ?

Avec la crise sanitaire de la Covid-19 que nous avons connue durant toute l’année 2020, les mœurs ont radicalement changé et le hard selling est dépassé. Plus que jamais le rapport de pouvoir a basculé en faveur du client et le rôle du commercial évolue.

Des expériences de soft selling qui parlent d’elles-mêmes

À quoi pensons-nous quand il est question de soft selling ? Quand on interroge autour de nous à ce sujet, les expériences parlent d’elles même. Pierre-Marie Moreau, Directeur Général de L&A Commerces, relate que durant l’année 2020, le principal enjeu qui s’est imposé a été la pérennité de leur activité et de ne pas contractualiser « coute que coute ». Au contraire, l’entreprise a préféré accompagner de manière douce et bienveillante le renouvellement des baux. La majorité de l’attention est concentrée sur la qualité de la relation clients et partenaires. Elle espère que 2021 permettra d’accentuer cette relation adoucie et transparente, en opposition à une posture de négociation rigide. L&A Commerces s’évertue donc à adopter les bonnes postures de négociation, et influencer ses clients/partenaires à adopter des postures similaires.

Dans un autre cas, Apple est aussi typiquement un exemple de vente douce. Il est vrai qu’il n’y a pas de besoin absolu à posséder un produit Apple. Nous pourrions en effet nous diriger vers d’autres produits aux fonctionnalités similaires et sans avoir à faire la queue devant le magasin. Or c’est nous qui faisons le choix de nous y rendre, notamment au fameux Genius bar. Et toute l’expérience client est sur place particulièrement travaillée.

Aussi, dans une situation différente, le groupe BTP Consultants était à la recherche d’un prestataire pour les accompagner dans la redéfinition et le déploiement de leur stratégie commerciale. Pour cela, ils ont fait le choix d’une approche ouverte, de co-développement, et ont misé sur la confiance et la crédibilité qui leur ont été inspirées. En ce sens, il s’agissait bien d’une vente douce : une vente reposant sur l’homme. Ils ont préféré cette approche, plutôt que celle de prestataires leur proposant des modèles préétablis et moins flexibles.

Les enjeux de la vente douce aujourd’hui

Faire de la vente douce c’est commencer par incarner la bonne énergie. Vendre, ce n’est pas uniquement la correspondance entre une demande et une offre. C’est aussi et avant tout, un transfert d’énergie. En effet, si nous n’incarnons pas la bonne émotion, nos prospects et clients ne croient pas en notre proposition.

Il s’agit de même de contextualiser notre approche commerciale.

Si notre approche n’est pas contextualisée, notre interlocuteur n’en percevra pas la pertinence. Au contraire, la vente douce permet de répondre à la question : pourquoi approcher cette personne/entreprise en particulier, et pourquoi maintenant et pas à un autre moment ?

La vente douce c’est aussi être plus qu’un commercial, mais un vrai conseiller. En effet, si nous développons ce type de vente, nous sommes davantage perçus comme un « trusted advisor » : un interlocuteur qui apporte des conseils dans le cadre d’une relation positive et constructive.

« Vendre de manière douce ou ne pas vendre », telle est la question

Ainsi vous l’aurez compris, opter pour la vente douce c’est faire le choix de booster notre capacité à vendre, avec sincérité et de manière personnalisée. En misant dessus nous décuplons notre puissance de développement. Dans le contexte actuel, cela peut s’avérer essentiel ! Travaillons donc notre posture et notre communication pour ainsi aller vers une approche plus authentique.

Virgil Benyayer

Remerciements :

Un grand merci aux professionnels qui ont apporté leur expérience et leur point de vue, ainsi que leur temps précieux : My Little Pressing (Gaspard de Salins), Wittyfit (Thomas Cornet), EAJF (Antony Zouzout), L&A Commerces (Pierre-Marie Moreau), Bellevilles (Alexandre Born), Upcover (Romain Bonvallet).