Vendre, c'est facile?

Qu’est-ce qui fait l’efficacité commerciale d’une entreprise ?

La distribution, quel que soit son canal, doit être considérée par une entreprise comme vitale. C'est elle qui produit le chiffre d'affaires qui est l'aliment d'une société, ce qui la finance. La distribution est constituée de ventes, le rappeler peut sembler superfétatoire, et pourtant... Et les ventes sont le résultat d'une capacité à atteindre le client et à conclure avec lui. Là aussi, notions de base, semble-t-il ! 

Il faut partir du client

Tout le monde s'accorde sur ce point aujourd'hui. En pratique, que constatons-nous ? Beaucoup d'entreprises encore pensent leurs offres à partir de ce qu'elles savent faire, ce qu'elles pensent que la réglementation permet et ce qu'elles imaginent du besoin client. Partir du client signifie l'écouter de façon authentique et sincère. C'est une démarche très différente, car elle va nécessiter de partir de l'expression d'un besoin et de conduire l'entreprise à s'adapter à ce besoin dans l'ensemble de ses processus. Plus facile à dire qu'à faire ! 

Ensuite, il faut définir comment le produit va être vendu 

Là encore, en partant du client. Et ceci encore plus aujourd'hui où la multiplicité des canaux permet des stratégies de distribution complexes et complètes. Il n'est pas efficace de décider de façon unilatérale comment le client va vouloir acheter ni de partir d'expériences d'ailleurs pour en tirer des conclusions ici. Le tempo de l'achat et donc de la vente doit être calé sur le tempo du client, sur son moment. À distance si cela est adapté, avec un relais physique si c'est nécessaire. Et il est nécessaire d'établir une confiance du client vis-à-vis du canal qu'on lui propose.  

Ensuite, il faut élaborer les modalités pour le canal physique s'il y a lieu

C'est-à-dire comment les vendeurs vont-ils vendre ? Là encore, certains pourront considérer qu'une fois le produit parfait défini et les modalités de vente efficaces construites, les vendeurs n'ont plus qu'à vendre, c'est la partie facile. Et pourtant... L'observation des résultats d'opérations commerciales montre que leur prédictibilité est parfois très aléatoire et qu'entre les budgets initiaux, et les résultats, qui témoignent de la réalité du nombre de ventes, les écarts sont souvent réels, toujours expliqués, mais néanmoins réels. 

Car ce qui est trop souvent sous-estimé par certains secteurs c'est ce que les ventes demandent de travail, de méthodes, de persévérance. Avoir de bonnes équipes de ventes, ce n'est pas détenir quelques talents stars qui réussissent des coups, mais le plus souvent en solo et parfois au détriment de l'intérêt collectif. Non, de bonnes équipes de ventes, ce sont des équipes qui fonctionnent en collectif, qui suivent un intérêt général, défini dans un projet collectif. Ce sont des équipes qui savent ne pas faire une vente parce qu'elle n'entre pas dans la stratégie définie, et qui savent se passer la balle entre elles pour réussir une vente importante pour l'entreprise. Ce sont des équipes dont les résultats sont en grande partie prédictibles, parce que fondés sur une méthode récurrente et pilotée. 

Pour obtenir ce résultat, il y a quelques conditions à réunir. 

D'abord la formation, qui est doit être basée sur une méthode appropriée par l'ensemble de la structure et appliquée par tous. Cela signifie que le directeur commercial n'est pas un chef d'une bande sans foi ni loi pour qui seuls les résultats comptent, mais un manager qui suit la progression de son équipe et sait quand il doit intervenir dans une vente et comment il pilote et contrôle les résultats de ses équipes. 

Ensuite, le suivi de l'application de la formation. Les meilleures entreprises en termes de prédictibilité des ventes sont des entreprises qui considèrent l'appropriation et l'application de la méthode de vente comme des éléments d'évaluation du vendeur. Car les méthodes d'évaluation et donc les primes qui en découlent doivent être cohérentes avec les objectifs globaux de l'entreprise. Et enfin, les bonnes équipes commerciales sont celles dont l'année commerciale démarre le 2 janvier. Ce qui signifie que le travail de préparation de l'année a été initié bien en amont et que le 2 janvier chacun sait ce que l'équipe a à faire et ce qu'il a à faire. 

Tout cela semble évident et facile ? Pas si sûr !