L’équation est simple : prospection = clients = argent !

L’équation est simple : prospection = clients = argent !

Qui que vous soyez, et peut importe votre secteur d'activité, pensez-vous à l'importance de la prospection dans votre entreprise ? Possédez-vous non seulement une culture commerciale et de prospection ?

Mes débuts dans le monde commercial ont été marqués par une certaine réticence envers la prospection. Je la percevait initialement comme une activité quelque peu controversée. Au fil des années, cette perception négative s'est estompée pour faire place à une passion grandissante : celle d'apporter une aide précieuse aux entreprises grâce aux produits & services que je propose.

L'adage dit: sans prospect pas de clients, et sans clients pas de chiffre d'affaires.

Qu'est-ce que cela signifie réellement pour vous ?

La prospection est vitale! Si vous voulez la réussir, adoptez une approche prospect centric & valeur ajoutée !

Sur tous les marchés B2C, B2B, etc… il est impératif de remplir son pipe en permanence et de générer des suspects de façon régulière si l'on veut développer une activité saine et durable. C’est impossible de développer votre base de clients, et donc votre CA, si vous n'en trouvez pas de nouveaux en permanence.

Selon les données de HubsPot, 72 % des entreprises ayant moins de 50 nouvelles opportunités par mois n'ont pas atteint leurs objectifs de chiffre d'affaires. Si tout le monde s'accorde à dire que la prospection est une activité très importante, la plupart des commerciaux et même entrepreneurs la considèrent comme la tâche la plus difficile et la plus chronophage et la laissent donc parfois de côté, quand ils ne l'ignorent pas complètement.

Toujours selon Hubspot, plus de 40 % des commerciaux déclarent que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente, suivie de la conclusion (36 %) et de la qualification (22 %).

La prospection est difficile en effet...

Mais uniquement lorsqu'elle est faite au hasard, sans préparation ni structure ! Elle est ennuyeuse lorsqu'elle se résume à décrocher un téléphone, à appeler à froid des centaines de personnes et à espérer obtenir une réponse positive de quelqu'un. C'est une perte de temps lorsqu'aucune stratégie ou campagne n'est à l'origine de la prospection et une perte de valeur lorsqu'elle n'apporte rien aux personnes à qui vous essayez de parler.

Au contraire, la prospection doit être guidée par les besoins de vos prospects.

Elle doit s'inscrire dans une approche centrée sur le prospect qui vise à aider vos futurs clients à relever leurs défis et à concrétiser leur vision. Elle doit démontrer votre connaissance du secteur et du marché et vous placer dans une position où vos prospects vous considèrent comme un contributeur, une valeur ajoutée, et non comme un perturbateur !

...Et doit être personnalisée autant que possible et, surtout, apporter de la VA!

Pour cela, vous devez vous former et apprendre à connaître vos prospects et marchés cibles. Apprenez à connaître leurs responsabilités, leurs difficultés, leurs besoins, leurs défis, leurs exigences actuelles et futures.

Vous devez les suivre, vérifier leurs initiatives, identifier les tendances qui animent leur activité et comprendre quel est le sujet le plus important qui occupe leur esprit. Vous devez développer votre connaissance du secteur si vous voulez être entendu lorsque vous les appelez !

Best practices pour une organisation efficace de votre prospection commerciale

✅ Établir votre processus de prospection

L’onboarding ne s’improvise pas. Pour être efficace, il y a des étapes à respecter. Vous pouvez optimiser votre prospection en mettant en place un process clair et détaillé. Ainsi, vous saurez précisément ce que vous avez à faire et vous gagnerez du temps. Vous aimeriez savoir en quoi consiste ces étapes ? Contactez-nous.

Bien évaluer le temps nécessaire à la prospection

Votre prospection doit être pensée de manière stratégique. Une fois que vous aurez établi votre process, essayez d’évaluer au mieux le temps nécessaire à chaque action. Si vous le sous-estimé, vous finirez par vous décourager et abandonner.

Planifier la prospection dans votre TimeSheet

Vous avez mis en place un process, vous savez combien de temps vous devriez consacrer à la prospection, il ne vous reste plus qu’à bloquer dès maintenant des créneaux dans votre planning. Pour que votre démarchage porte ses fruits, la régularité est primordiale !

BIEN CHOISIR UNE FORMATION EN PROSPECTION COMMERCIALE

Quelle formation en prospection commerciale choisir ?

De nombreux commerciaux redoutent la prospection.

Bien qu’elle existe depuis longtemps, cette pratique semble difficile aux yeux de nombreux professionnels en raison du manque de méthodes et de connaissances sur l'attitude à adopter pour exceller en la matière. Or la prospection est inévitable si on veut obtenir de nouveaux clients.  Les managers se retrouvent alors à imposer la pratique malgré la faible motivation des équipes. Pour gagner en efficacité, il vaut alors mieux motiver les équipes en les formant. Voici les critères à prendre en compte pour effectuer votre choix de formation.

1-Choisir en fonction du mode de prospection que vous souhaitez maîtriser

La prospection commerciale B to B peut se faire via différents canaux : email, sur les réseaux sociaux professionnels ou encore à travers des événements de réseautage. Les formations qui ciblent cette pratique ne seront de ce ne fait pas les mêmes en fonction du canal. On considère les publicités en ligne comme étant un canal supplémentaire mais pour moi elles ne rentrent pas dans le cadre de la prospection B2B.

2-Choisir la bonne formation en fonction de ses objectifs et priorités

il est important de définir clairement vos objectifs et priorités avant de vous lancer. Voulez-vous acquérir de nouvelles compétences pour trouver des clients en continu ? Ou voulez-vous plutôt améliorer les compétences actuelles de votre équipe commerciale ?

Pour améliorer les compétences de votre équipe commerciale, il vous en faudra une formation avec beaucoup de pratique. Je vous propose de compléter cette formation avec une mission de conseil qui visera à analyser les process et méthodes que vous suivez afin de vous accompagner dans l’amélioration de vos performances.

Dans les deux cas, il sera important de savoir si votre équipe utilise les méthodes les plus efficaces pour :

  • La création d’un plan de prospection ;
  • La mise en place de la stratégie à suivre ;
  • La segmentation de vos cibles de clientèle.

La formation idéale commencera donc par une évaluation de ces éléments .

Au-delà du plan de prospection, il se peut que les commerciaux aient besoin avant tout de travailler certains points pour vraiment améliorer leurs performances. J'aborde également cette partie du problème.

Retenez que pour être un vendeur ou un négociateur efficace en 2024, il est essentiel de développer une palette de compétences variées et de savoir les adapter aux situations spécifiques rencontrées.

 

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Vous avez besoin de connaitre votre niveau de maitrise des techniques de prospection ? envoyer nous un message pour vous aider.

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