Comment utiliser efficacement son réseau professionnel ?

Le Réseau, beaucoup en parlent, mais peu savent bien l'utiliser. C'est le moment de rappeler quelques vérités.

A quoi cela sert ?

Le Réseau sert d'abord à aider les autres. Il permet de nous rendre utile et de ressentir le plaisir de rendre service aux personnes qui nous sollicitent pour bénéficier de nos conseils ou de notre expertise. Cela constitue la face « donner » du Networking.

Existe ensuite la face « recevoir » du Réseau. Celle-ci permet de trouver un bon job, de progresser dans sa carrière, de changer plus facilement d'orientation professionnelle et de développer son business si on se lance, par exemple, dans le conseil.

Enfin le Networking constitue un formidable moyen de rester au courant de l'évolution de son secteur, d'échanger avec des pairs, de se former à de nouvelles techniques, de trouver de nouvelles idées et de détecter d'excellentes opportunités de progrès personnel et collectif.

Comment avoir l'esprit Réseau

L'esprit Réseau représente une posture particulière. Il s'agit avant tout de s'intéresser aux gens et d'essayer de les aider s'ils en ont besoin. Cela exige de se mettre dans une disposition d'esprit spécifique qui consiste à non seulement savoir écouter ses interlocuteurs, mais aussi être capable de les interroger pour détecter leurs objectifs/besoins/attentes. Prenons un exemple pour illustrer mon propos : vous déjeunez avec un ancien collègue que vous n'avez pas vu depuis deux ans. Si vous n'êtes pas dans l'esprit Réseau, la conversation va tourner autour de la famille, des vacances, du foot et de la politique. En revanche, dans une dynamique de Networking, après l'échauffement social qui consiste à parler de sujets généraux, vous allez faire parler votre interlocuteur de sa vie professionnelle, de la façon dont il voit son avenir et de ses besoins actuels. Et, évidemment, si vous en avez la possibilité, vous allez lui proposer votre aide.

Comment bien exploiter son réseau ?

En échange de ce que vous allez donner au Réseau, il est clair que ce dernier va, à un moment donné, vous aider à votre tour. Comprenez bien que ce sont que rarement les personnes que vous avez aidées qui vous soutiennent en retour, mais d'autres individus qui eux aussi appliquent l'art de donner cher au Networking.

Pour recevoir, la première étape consiste à définir votre projet ou votre objectif. La deuxième phase exige de lister les entreprises cibles dans - ou avec - lesquelles vous désirez travailler et d'identifier les contacts qu'il faut solliciter en leur sein. La troisième étape est la prise de contact avec ces interlocuteurs ciblés, en utilisant une bonne recommandation et en formulant une demande claire recevable.

Solliciter une personne que l'on ne connaît pas, même de la part d'un connecteur de confiance, constitue un art difficile. Un appel téléphonique direct est possible mais il demande une maîtrise que le débutant en Networking ne possède pas toujours. L'envoi d'un mail constitue une solution plus confortable. Mais dans ce cas, il est vivement conseillé de spécifier à la fin de votre courriel que vous allez appeler le destinataire de votre demande dans un délai court afin de garder la main. Car si vous ne la faites pas, une fois sur deux, il ne vous répondra pas.

Les bons gestes à adopter face à son interlocuteur

Durant les entretiens Réseau, il est indispensable de donner une image positive en affichant une attitude conviviale et bienveillante. Il faut donner envie. Donner envie de vous aider en vous proposant des opportunités ou en vous ouvrant un carnet d'adresses précieux. Ce qui intéresse votre interlocuteur, c'est l'avenir. Aussi ne jouez pas l'ancien combattant dont le passé ennuie tout le monde. Focalisez-vous sur l'avenir. De même, bannissez tout discours négatif ou défaitiste. Evitez également les critiques envers votre ex employeur et les jugements au vitriol sur des collègues ou concurrents.

A la fin de l'entretien, pensez bien à glaner des contacts de la part de votre interlocuteur. C'est la condition nécessaire pour que votre démarche Réseau se poursuive et s'enrichisse en nouvelles opportunités. Enfin, n'oubliez jamais de remercier la personne que vous avez sollicitée. Ces remerciements doivent être effectués le lendemain de l'entrevue. N'attendez pas une semaine pour le faire, vous passeriez pour un incorrigible mal élevé.

Toujours entretenir son réseau

Lorsque j'ai écrit mes premiers livres sur le Réseau au début des années 2000, j'ai été frappé par le fait que les rares personnes qui parlaient du Networking en France n'insistaient pas sur le suivi du réseautage. Alors que dans toute la littérature anglo-saxonne, le follow up représente un des facteurs clés de succès incontournables de la démarche. Entretenir son réseau représente un de mes mantras favoris. Cela exige de la discipline, de l'énergie et du temps. Mais c'est à cette caractéristique que je reconnais les grands réseauteurs et identifie les nombreux amateurs. Etre présent et visible dans son réseau n'est possible que grâce à un investissement massif en temps dans le suivi de celui-ci. Soyez attentif aux autres, gardez le contact avec vos anciens collaborateurs, pairs, patrons et partenaires. Acceptez autant que possible les invitations et soyez disponible pour les personnes qui sollicitent votre aide. Ces relations pourront constituer des appuis importants pour vous aider à atteindre vos objectifs.

En définitive

Le Réseau est un jardin. Si vous le laissez en friche, il ne vous apportera aucune satisfaction. En revanche si vous prenez le temps de planter les bonnes graines en fonction du résultat que vous voulez obtenir, si vous entretenez soigneusement ces plantations, si vous arrachez les mauvaises herbes, si vous êtes persévérant, discipliné et patient, le résultat ne vous décevra pas.