COMMERCIAL 3.0 , Episode 1. Un peu d'histoire

L'histoire du commercial en 5 épisodes. en espérant vos commentaires avisés.

Quel dirigeant, quel manager commercial, quel chef de vente, ne s’est pas posé la question de son organisation commerciale ? L’avènement du numérique et les comportements clients associés renforcent cette réflexion. Mais depuis toujours les forces commerciales se sont habituées à ces adaptations et elles ne seront pas les plus en difficultés face au full numérique. La grande question qui nous est posée au-delà des outils et méthodes est simple !

Quelle sera la répartition des tâches et du temps entre « le numérique » et « le commercial » ?

Bien malin qui pourra y répondre et les « gourous » du marketing nous annoncent finalement la mort programmée du « bon vieux commercial terrain » et celle du manager avec. S’il est vrai que le numérique nécessite un vrai changement culturel dans l’approche commerciale, je reste convaincu que l’aspect humain de la vente sera renforcé car les temps de face à face seront plus courts, donc plus intenses.

Nous devons donc revisiter notre business et pour chaque secteur d’activité, identifier ce qui doit changer, avec un impératif : ne pas manquer le train !!

Episode 1 : Petite histoire du commerce

Le commerce est l'une des plus ancienne et plus importante invention du monde avec l'agriculture. Certains le considèrent comme l'origine de la civilisation L'agriculture primitive était une activité de subsistance, mais dès que la production a dépassé le besoin vital, la question de ce surplus s’est posée. Certains ont donc commencé à échanger, puis à vendre découvrant ainsi la monnaie, la compensation, le prix des produits, la notion de rentabilité. Ainsi naissait l’économie il y a 5000 ans en Mésopotamie.

Une activité inscrite dans l’histoire

L’histoire du monde est jalonnée de ces échanges et du commerce, au moyen âge avec Venise et Marco Polo, avec la découverte des Amériques, les comptoirs en Inde pour les portugais, en Asie pour les hollandais, etc…Le commerce existe partout et de grands commerçants deviendront les banquiers des rois accompagnant les conquêtes par des accords d’exclusivité. Les révolutions industrielles vont marquer un tournant essentiel et les premières forces commerciales organisées vont se mettre en place, de grands conquérant du commerce vont naître : Kodak, Ford, Coca cola,

Au début du vingtième siècle , la révolution industrielle battait son plein et il est probable que le choc ait été supérieur à celui de la mutation numérique. Nous sommes mieux préparés que nos anciens à ces bouleversements.

L'épisode 2, nous amènera à scruter l'évolution du métier de commercial depuis l'après guerre et les trente glorieuses jusque dans les années 2000.

A vos plumes...

Bernard VIVES