Commercial 3.0 : Episode 3 : Pourquoi ça change ?

Comme vous je participe à des conférences de "gourous", qui m'expliquent que tout change, que tout va changer, que le client va se comporter différemment. Bien je comprends tout cela, mais dans les faits peu de pragmatisme. Donc trop tôt ou trop tard ?

D'un autre coté, mes interventions de conseil en stratégie ou mes animations d'équipes commerciales dans des entreprises de toutes tailles , me démontrent que pas grand chose ne bouge, Donc inertie ou inconscience ?

Quand je questionne les "gourous" : Quel est le changement réel dans la vie du commercial ? Je n'obtiens que des réponses vagues mêlant avenir , stratégie, évolution des comportements, etc...Bref je ne suis pas plus avancé !!

J'ai donc décidé de me livrer à ma propre analyse que certains jugeront étroite et d'autres trop large, l'éternel débat...

1. Premier constat : Le business BtoC est plus touché actuellement que le BtoB, mais ne souriez pas ça va changer.
2. Deuxième constat : Plus le service ou le produit est technique ou complexe, moins le changement est rapide, ça ne veut pas dire qu'il faut s'endormir.
3. Troisième constat : Le plus gênant finalement, les clients sont plus avancés que les commerciaux et les managers commerciaux dans la modification des processus vente/achat. Donc une inversion se produit, danger.

Ces changements s'expliquent par la conjugaison de plusieurs facteurs : facilité des achats en ligne, notation des fournisseurs, informations produits et services , simulation et devis on line, plateformes d'achats et de vente, réseaux sociaux, visites virtuelles, 3D, bref une bonne partie des missions de notre bon vieux commercial de terrain.....

Certes les outils techniques facilitent ces changements, mais n'oublions pas une raison plus profonde qui germe depuis quelques années et c'est là l'essentiel : l'envie de transparence, l'envie de reprendre le contrôle , de ne plus subir, d'être acteur , de donner son avis, d'en prendre aussi. En résumé, la démarche commerciale doit se calquer sur ce phénomène de société.

Voici pour l'étape 1, en marron ce qui devient numérique, en noir ce qui reste classique.

A)    La phase de prospection

Les outils on-line deviennent dominants et prépondérants car les comportements changent. Il sera de plus en plus difficile d’obtenir des RDV avec un prospect qui n’a pas développé un « affect selling » avec votre marque, entreprise et commercial. Avez-vous suivi ses points d’intérêts ? Ses likes, Ses commentaires ? Est-il venu sur notre profil ? A t-il accepté nos publications ? S’est il intéressé à nos produits ?

Nous recherchions bien sûr tout cela auparavant au cours d’un RDV, il faut désormais que tout cela se fasse avant, pendant, après… Il faudra que vos CRM sachent aller chercher le contact sur les RS et ainsi faciliter la vie des commerciaux.

Le problème de base pour tous : Comment amener mes équipes commerciales et Marketing vers ces schémas de travail et ce de manière organisée ? C'est d'autant plus difficile que 90% des managers que je rencontre , sont eux mêmes en retard. Donc , il faut se former à ces nouveaux process et probablement préparer la réorganisation des fonctions commerciales. Dans l'épisode 4, nous aborderons les autres phases de la vente et leur modification.

Bon business à tous en attendant, j'attends vos commentaires.