Commerciaux : soignez vos propositions !

Plus de 25 ans d'expérience dans la fonction commerciale m'a sensibilisé sur un point : l'importance de la proposition commerciale . Lors de mes débuts professionnels J’ai eu la chance d’avoir été formé par un excellent directeur commercial. Un point pour lui était crucial : la qualité de la proposition commerciale. Il nous disait « envoyer une offre bien rédigée, répondant précisément aux besoins exprimés est un impératif et est une question de respect du client ».

J’ai retenu cette leçon et je ne déroge jamais à cette règle. Un retour prospect du type : « on voit que vous avez bien compris notre projet, votre proposition est complète, très claire et cela va nous permettre d’avancer «, est un indicateur fort qui augmente mes chances de remporter une affaire.

Quelques points importants qui permettent de se différencier pas sa proposition commerciale sont :

• Enoncer en introduction clairement le projet / besoin du prospect : l’objectif est que celui-ci perçoive bien que vous ayez compris sa problématique et la nature de son projet.
• Eviter le copié collé systématique : bien entendu il ne s’agit pas de rédiger de A à Z toute nouvelle proposition, votre temps est précieux. Mais envoyer une proposition ou les seules actions que vous avez effectuées se matérialisent par un « recherche remplace « du nom du client et un copié collé du reste de la proposition n’est pas vraiment optimal en termes de personnalisation.
• Apporter des conseils objectifs : positionner dans votre proposition « des encadrés pédagogiques » qui apportent un éclairage particulier à votre prospect sur un sujet précis. L’objectif étant de se positionner en référent sur un sujet et pas uniquement en vendeur d’une solution / d’un service.
• Des références…encore des références : les études de cas clients apportent du concret à votre proposition et conforte votre prospect dans l’idée que vous êtes un fournisseur sérieux. Par ailleurs je glisse souvent dans ma proposition les coordonnées directes de 3/4 clients prêts à témoigner.
• Sur la partie tarifaire, être clair et éviter les offres à « tiroirs profonds », avec des options multiples et souvent non adaptés au besoin de votre prospect.

 Bien sur cette liste non exhaustive doit également inclure les impondérables de la proposition : plan clair et détaillé, orthographe irréprochable, utilisation des styles. …  

Ce post est le fruit de mon expérience personnelle sur un sujet qui me tient à cœur depuis des années, pourtant je constate que les publications sur ce sujet sont rares. Des solutions de « proposal Management « sont apparues sur le marché mais la prise de conscience au sein des forces commerciales est lente.

Trop de commerciaux croient que le client regarde en diagonale la première page, zappe les pages suivantes pour ne s’intéresser qu’à la partie tarifaire.

L'utilisation de Tilkee, solution logicielle d’optimisation de la relance commerciale me permet d’avoir des statistiques sur le temps de lecture d’une proposition. A la vue de ces statistiques on voit clairement que 80% des clients passent du temps sur l'ensemble de la proposition et pas uniquement sur la première et la dernière page.

 Recruter de nouveaux clients est un exercice difficile et long : cibler le bon prospect, réussir à obtenir un rendez-vous, identifier un projet autour de vos solutions / produit.

Au bout de ce processus figure l’envoi de l’offre commerciale…Ne gâchez pas tout par une proposition générique et peu lisible !