Le modèle de vente "AIDA" en faveur du service commercial de l'entreprise

Modèle « AIDA » / Objections / Techniques gagnantes / Performance ++/ Marketing digital

Le modèle de vente « AIDA », internationalement reconnu, signifie que le vendeur doit attirer l’ATTENTION du prospect, pour stimuler son INTERET personnel, puis ayant soupesé les avantages, le prospect DESIRE le service et va AGIR en conséquence, c’est-à-dire, dans le but d’acquérir la prestation de service proposée !

Tout membre du personnel qui doit négocier avec les clients, dans une situation potentielle de vente, doit maitriser les techniques et attitudes adaptées au modèle « AIDA », en particulier la manière de surmonter les objections !

La règle de base, de mon point de vue, pour réussir à surmonter les objections, doit consister à rester calme et professionnel.

En général, les gens formulent des objections car ils ne sont pas sûrs que votre offre va vraiment satisfaire leur demande.

C’est très souvent dû au fait qu’ils vous ont mal compris, et recherchent davantage d’informations.

D’où le conseil, de mon point de vue, d’interpréter les objections en ce sens, tout en restant positif et à l’écoute du prospect ; ce dernier saura alors que vous êtes en capacité de comprendre ses réserves.

Or, n’est-il pas stratégiquement important que votre interlocuteur développe cette conviction sur vous, afin d’asseoir la confiance nécessaire et durable qui doit s’établir ; créer du lien, ça a véritablement du sens, dans toute relation commerciale entre parties prenantes ; et, s’il y a authenticité et crédibilité, c’est mieux !

Votre réponse s’en trouvera proportionnellement mieux acceptée.

Les objections pouvant intervenir à tout moment, et concerner nimporte quel aspect, c’est une perte de temps que de vouloir répondre à tous les obstacles ; à moins que vous ne préfériez prendre le risque de passer pour quelqu’un de mesquin et qui aime polémiquer.

Afin de vous concentrer sur le problème posé, vous devez demander :

« supposez que ce ne soit pas le cas, cela vous conviendrait-il ? »

« supposons que vous ayiez la preuve que cette parution puisse accroître de manière sensible votre CA, la prendriez-vous ? » etc..

En vous intéressant à ce que pense votre prospect, et en montrant votre souhait de le comprendre  (à condition que la sincérité « transpire », sous peine de s’avérer contre productive..), vous obtiendrez en général une réponse.

Vous serez alors capable de déterminer ses vraies réticences, et de les surmonter.

Rappelez-vous des remarques à faire en cas de : « on verra plus tard », car la rue du demain emmène trop souvent à la place du jamais …

Avec mes meilleurs sentiments de partage,

Jean-Claude Gaud