Définition et histoire : Le Coaching professionnel

Le coaching est apparu aux États-Unis dans les années 60.

Il se développe en France au milieu des années 1990. Le mot « coaching » désigne un processus pédagogique d'apprentissage tiré de méthodes d'accompagnement spécifique dans le monde du sport dès les années 1980. Les premières écoles de coaching apparaissent dans les années 2000 et bon nombres d’entreprises leaders forment alors leurs propres coachs par l’intermédiaire de cabinets experts.

Le coaching commercial est adapté sur mesure aux stratégies de développement commercial de l'entreprise. Il œuvre sur deux axes que sont la compétence et la motivation des collaborateurs en corrélation étroite avec la politique de l’entreprise, l’expertise et la personnalité des commerciaux. Son but est l’efficacité d’action des équipes commerciales dans l’approche, la vente et la fidélisation « heureuse » de la clientèle.

Le coaching se décline sous la forme de formations aux bonnes pratiques adaptées à votre environnement et d’accompagnements en clientèle afin de donner un effet miroir au travail des collaborateurs.

Un bon coaching implique en amont une définition précise des besoins et une présentation par les coachs d’un plan d’action validé par l’encadrement.

Il ne s’agit en aucun cas d’instaurer une relation hiérarchique entre le coach et le coaché, mais plutôt de développer un échange apte à faire émerger chez le commercial « ses solutions » et de travailler avec lui à la mise en pratique de ces dernières dans la réalité de la relation commerciale.

Un coaching bien mené (préparé, accepté) montre en général un accroissement de la performance de l’ordre de 20% à 40% du collaborateur, selon les secteurs d’activités.