Démythifions le « closing » !

Plusieurs vendeurs croient que le closing — c’est-à-dire la clôture d’une vente — est un processus doté de stratégies et tactiques qui forcent ultimement le client à acheter.

Personne n’a envie de subir ce genre de vente à pression — ni vous ni moi !

C’est probablement cette perception qui rebute plusieurs personnes à faire de la vente : elles ne se voient pas comme des guerriers prêts à tout pour arriver à leurs fins et n’aiment pas avoir l’impression de contraindre qui que ce soit à acheter. Je les comprends de ne pas adhérer à cette vision. C’est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles les consommateurs achètent de plus en plus en ligne.

Cependant, quand on est vendeur, on n’a pas le choix de conclure ses ventes : car s’il n’y a pas de conclusion, il n’y a pas de résultats ; et l’absence de résultats signifie l’absence de revenus! Alors, comment faire pour conclure nos ventes sans tomber dans ce mode négatif ?

Je vous parle ici en tant que vendeur et non consultant. Je travaille à mon compte et je dois absolument faire des ventes si je veux assurer la pérennité de mon entreprise. Et pourtant, je ne suis jamais en mode « pression » lorsque vient le temps de clore une vente.

Je crois que tout part de l’état d’esprit, du mindset, que vous avez au sujet de la vente et de la clôture de vente. Voici le mien :

Vendre, c’est proposer des offres qui créent valeur et bénéfices pour le client. Clore une vente, c’est confirmer que l’offre présentée comporte suffisamment de valeur et de bénéfices pour que le client s’engage à acheter.

Si vous avez de la difficulté à vendre et à clore vos ventes, il y a fort à parier que votre offre ne procure pas assez de bénéfices pour que le client décide volontiers de passer à l’action. Pas de création de valeur = pas de vente. Votre client doit absolument prendre conscience de tout ce que votre offre lui apportera.

Le succès de vos ventes passe par la création de valeur.

Soyez un professionnel de la vente-conseil qui crée des offres personnalisées qui changeront les choses dans la vie de sa clientèle.

Vous désirez devenir un meilleur closer ?

Soyez tout simplement un meilleur créateur de valeur. Les gens auront de la difficulté à vous dire non devant la masse de bénéfices obtenus s’ils utilisent vos produits et services !