NEGOCIATION : COMMENT AMELIORER SON « CLOSING » !

Le "closing" ("signature") d'une vente : L’étape ultime d’un rendez-vous, d’une négociation parfois longue, et pourtant, force est de constater que l’on peut sensiblement améliorer son taux de transformation à ce moment clé de la vente. 

Moment clé car il est demandé à l’acheteur de s’engager. L’acte n’est pas anodin pour lui, ainsi que pour le vendeur, qui engage sa responsabilité, sa crédibilité quant à la marchandise vendue, aux quantités, prix, ventes attendues….

LE CONSTAT 

Tous les commerciaux, ne sont pas égaux devant cette étape d’engagement du client. 

La question ne se pose pas avec ceux qui sont à l’aise avec cette étape de la vente, mais plutôt avec ceux qui alternent bons et mauvais résultats. Ils peuvent être plus réguliers, et peuvent donc augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Premier constat, certains vendeurs veulent aller trop vite ! Erreur fatale…ils passent plus de temps à se «battre», à essayer de convaincre à coups d’arguments, en général peu convaincants et peu structurés.

Cela se solde, au mieux, par un « test » de la part du client qui cède parfois, face à la volonté et l’enthousiasme du vendeur, et souvent car il a obtenu en plus (et surtout) une remise ! Au pire, le client se retranche derrière un « je vais réfléchir, rappelez-moi. ». La formulation utilisée lui permet dans la plupart des cas à mettre fin à l’entretien, une « pirouette » souvent mal vécue par le vendeur qui ne comprend pas, car il a « tout donné » et a l’impression d’avoir fait correctement son travail. 

D’autres commerciaux, prennent le temps d’arriver à la dernière étape de la vente, mais n’osent pas conclure et se sentent mal à l’aise quand il faut parler d’argent. Ceci provoque en général un sentiment d’incompréhension de l’acheteur, qui a pourtant été séduit par le produit, le vendeur… De l’incompréhension nait le doute, le client pense que le vendeur lui cache quelque chose, et donc se réfugie derrière le fameux « je vais réfléchir, laissez-moi les informations ! ». 

3 POINTS CLES POUR AMELIORER SON "CLOSING".  

1.     Ciblez !

Adapter sa conclusion au profil du client et au contexte. (Cycle de vente, secteur d’activité, urgence, intérêt pour l’entreprise…)

2.     Rassurez !

Quel que soit le profil du client, c’est le moment de rassurer, sur le produit, les ventes, d’apporter des preuves, et d’expliquer que le vendeur reste à disposition, à l’écoute, pour intervenir s’il le faut, et accompagner son client. L’immatériel compte parfois plus que le matériel dans cette phase, et on l'oubli trop souvent.

3.     Creusez !

Dans 80% des cas, les blocages en fin d’entretiens, proviennent de la phase découverte des besoins et des motivations d’achats du client. Faute d’avoir que partiellement découvert les besoins et motivations du client, le vendeur ne se positionne pas assez clairement comme « une solution », une opportunité pour l’acheteur. Ce dernier pas assez convaincu de l’intérêt pour son entreprise, revient mollement sur questions qui n’ont pas trouvées réponses… et reporte donc sa décision, laissant la porte ouverte aux concurrents qui ne rateront sûrement pas cette occasion !

Face à ces constats, la formation de la force de vente est sûrement le meilleur axe d’amélioration pour améliorer le « closing » et ainsi augmenter le chiffre d’affaires. En complément, l’accompagnement terrain du directeur commercial est un élément fondamental pour comprendre les blocages, cibler les apports selon les commerciaux, faire monter en compétences et mesurer les retours sur investissements. La montée en compétence, doit se faire par un regard extérieur bien-vaillant, et être vécu comme tel par les équipes commerciales. Cela dépend donc fortement de la culture de l'entreprise, de ses valeurs et de l'état d'esprit qui y règne. 

En définitive, si la conclusion de la vente est la dernière étape de la négociation, c’est le commencement de la relation commerciale entre le fournisseur et le client. Tout reste donc à faire, la vente est un éternel recommencement !

Mickael Balondrade - Dirigeant Cap "be different" / "Etre Le Meilleur.com"

Stratégie d'entreprise, Développement Marketing & Commercial

Auteur sur Forbes.fr

Conférencier labellisé

Expert / Consultant / Formateur