De la conviction à la persuasion : le pouvoir de l’engagement
Centraide Bas-Saint-Laurent
Ne laissons personne derrière en soutenant les organismes communautaires d'ici
Imaginez un instant une société où l'engagement et la générosité sont les fondements de chaque action, où chaque individu se sent investi d'une responsabilité envers sa communauté. N’est-il pas là le rêve ultime de toute organisation philanthropique?
Rêver n’a jamais fait de mal à personne. Mais la réalité est que les acteurs de changement sur le terrain vous diront qu’on peut encore faire mieux comme société...
C’est pourquoi renforcer notre culture de sollicitation est essentiel pour bâtir une société plus juste et bienveillante. Mais comment pouvons-nous passer de la conviction à la persuasion? Comment pouvons-nous incarner le changement et inspirer ceux qui nous entourent? Voilà les prémisses qui ont mené à la création de l’Académie Centraide. Ce tout nouveau rendez-vous annuel chez Centraide réunit des visionnaires en philanthropie et des ambassadeurs de campagne. Ensemble, ils discutent, partagent et réfléchissent afin de mettre en commun leurs outils pour mobiliser la communauté autour d’une cause commune : agir sur la pauvreté, les inégalités et l’exclusion sociale.
Yvon Charest, ancien président et chef de la direction chez iA Groupe financier et ex-coprésident de campagne chez Centraide, a ouvert le bal de cette première édition de l’Académie Centraide. Il s’est penché sur l’art de convaincre.
Déconstruire les mythes
« En philanthropie, quand on est convaincu, on fait des dons. Mais une personne à elle seule ne peut arriver à changer le système, d’où l’importance d’être convaincant », a lancé d’emblée M. Charest. Il note l’importance de la force du nombre pour arriver à faire réellement bouger les choses. « C’est le système social qui assure la qualité de vie des citoyens et qui peut changer des destinées. Il est financé à 50 % par le gouvernement grâce aux déductions d’impôts sur les dons. » Les dons demeurent donc un élément important en philanthropie. Mais comment se porte la culture du don au pays?
Statistique Canada s’est intéressé à la générosité des Canadiens en fonction de leur revenu. Parmi les gens qui font des dons, les chiffres démontrent que le quintile de la population ayant le moins de revenus donne 2,4 % de son budget à des causes, alors que dans les quintiles supérieurs, le pourcentage ne fait que baisser. Pourtant, selon un sondage de la Fondation Hallmont, réalisé auprès de 1000 Canadiens, les deux tiers des répondants trouvent raisonnable de consacrer 3 % de leur budget en dons. Comment expliquer cet écart?
« Les gens veulent être généreux, mais ils ne le font pas. Pourquoi ils ne le font pas? Parce qu’ils n’ont pas de définition [de la générosité], ni même de budget de dons. C’est ce qu’il faut leur donner. » - Yvon Charest
Le potentiel de générosité de la population est donc là. Il suffit de réussir à la convaincre des bienfaits de donner. Tâche plus facile à dire qu’à faire? Pas nécessairement.
L’ABC du langage convaincant
« Les gens pensent que ça prend du courage pour être ambassadeur et solliciteur. Ce n’est pas du courage que ça prend, c’est du langage. » Le pouvoir des mots est donc la clé dans l’art de convaincre, selon Yvon Charest. Il propose d’entamer une sollicitation en créant une insatisfaction dans la tête de la personne, malgré l’inconfort que ça peut créer. « C’est seulement quand la personne va sentir une insatisfaction qu’elle va avoir hâte de vous entendre parler de la solution. » Par exemple, ce peut être de poser la question suivante : quand vous voyez le nombre criant de démunis en attente d’aide, est-ce que vous pouvez rester spectateurs, ou pire, accepter de ne rien voir?
Une fois l’insatisfaction installée, l’ancien co-président de campagne recommande d’amener la personne à réaliser qu’elle peut contribuer à sa communauté. « C’est de dire qu’on a besoin de leader comme elle capable de parler à des gens de son écosystème. Parce que si tout le monde le fait, c’est comme ça qu’on va changer ensemble le système. »
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Finalement, le vétéran en philanthropie suggère de trouver des formules frappantes pour exprimer ses propos. Il rappelle l’importance de changer son vocabulaire dans le cas de refus. « Quand on s’est fait dire non, c’est simplement de se dire : j’ai été mal compris. » Il suffit donc de se retrousser les manches et de recommencer en adaptant son discours autrement.
Le pouvoir des quatre chances
Il n’y a pas de doute que les gens qui ont réussi sur le plan personnel ou professionnel ont travaillé fort et intelligemment pour y arriver. Ils ont fait preuve d’ambition tout en ayant fait plusieurs sacrifices. Toutefois, pour réussir à convaincre un non-donateur de donner, l’idée est de lui faire réaliser les quatre chances dont il a sans doute pu bénéficier pour rencontrer le succès.
Il ne s’agit pas ici de le faire sentir coupable de bénéficier d’un bon revenu grâce à son succès, mais plutôt de l’amener à réfléchir sur les piliers qui l’ont mené à cette stabilité financière. « S’il a pu bénéficier d’une ou de ces quatre chances-là, il a la responsabilité de donner au suivant, » note Yvon Charest.
Donner… et alors?
L’art de convaincre en philanthropie ne permet pas uniquement d’amasser des dons pour faire avancer les causes sociales. Ça permet également de mettre en perspective nos propres problèmes. De plus, pour Yvon Charest, donner rend heureux. « Si vous ne l’avez pas constaté, il faudrait peut-être donner un peu plus! » Il soulève l’aspect valorisant de s’impliquer auprès de sa communauté. « Donner, ça permet de se sentir bien dans sa peau [...] et à chaque succès, ça contribue à développer une communauté meilleure pour tous. »
Pour écouter la conférence complète d'Yvon Charest :