Devenir apporteur d'affaire. Comment éviter les comportements opportunistes des partenaires?
Comportement opportuniste dans les collaborations commerciales
Dans un partenariat commercial ou une collaboration stratégique, vous avez toujours deux façons d'accroître vos revenus: rendre le partenariat plus efficace en termes de revenus ou augmenter votre part de revenus. Dans la plupart des cas, au cours des négociations, les deux parties trouvent un moyen de surmonter leurs différences d'intérêts et la répartition des revenus, des coûts, des investissements et des obligations est résolue dans un accord. À partir de ce moment, les parties peuvent travailler ensemble pour faire fonctionner le partenariat, on devrait penser ...
Trois types de comportement différents
Il existe différents types de comportements opportunistes: dans leur thèse de maîtrise pour l'Université libre d'Amsterdam, Heuterman e.a. (2012) a défini l'enlèvement, l'équitation et le hold-up.
- Shirking
Shirking est une approche relativement active, comparable à la sauter autour de groupes d'amis dans un bar et éviter que vous deviez acheter une ronde de boissons. Eviter les obligations contractuelles, se concentrer sur les recettes à court terme, en imposant autant que possible les coûts de la coentreprise sont des exemples. Une surveillance plus stricte, une réduction de la portée de la collaboration ou des structures de paiement alternatives pourraient aider.
2. Free-riding
Free-riding est plus passif, en fait rien d'autre que d'attendre les autres partenaires à prendre des dispositions et à en bénéficier. Cela pourrait facilement être fait si votre contribution est relativement petite ou facile à créer et l'importance de la collaboration pour les autres partenaires est élevée. Le meilleur moment pour éviter cela est dans la phase de négociation, soit en définissant mieux les obligations de chaque partie, soit en s'assurant que la collaboration a une importance comparable pour tous les partenaires. Finalement, vous devriez exclure autant les cavaliers libres que possible.
3.Braquage
Hold-up est l'approche la plus stratégique et basée sur l'exploitation de la dépendance du partenaire de l'alliance. Comparez-le avec votre plombier qui présente des coûts supplémentaires au moment où l'approvisionnement en eau a déjà été fermé. Les partenaires qui utilisent cette approche tentent déjà dans la phase contractuelle de laisser les choses ouvertes et ne contribuent qu'avec des investissements qui n'ont aucune ou une valeur limitée en dehors du partenariat. Les entreprises plus grandes ont tendance à le faire avec des petites entreprises (non préparées). Essayez d'éviter ces partenaires ou de trouver un bon conseiller pendant les négociations.
Complications dans un contexte international
Si vous travaillez à l'étranger et, par exemple, essayez de trouver des partenaires commerciaux à l'étranger, la probabilité d'un comportement opportuniste est beaucoup plus forte. Cela a trait aux aspects suivants:
Différences culturelles: quelle est la compétitivité de l'économie? Dans une économie plus compétitive, les entreprises seront plus enclines à montrer un comportement opportuniste
La longueur du jeu: si vous jouez à un match d'un tour, vous ferez n'importe quoi dans le premier tour pour gagner, même s'il vous plait. Si le jeu a plusieurs tours, vous jouerez plus tactiquement car l'autre joueur pourrait ne plus vouloir jouer avec vous. Si vous venez d'entrer sur un nouveau marché, il est probable que vous allez partir bientôt: de sorte que le jeu sera court et que le parti local peut essayer de tirer le meilleur parti de ce court délai.
L'occasion de cacher le comportement opportuniste derrière les mauvaises communications. «Avons-nous accepté que je livrerais dans quinze jours? Non, j'ai dit cinquante, cinq-zéro!
Obstacles à l'application de la loi: si, en tant que société américaine, vous devrez poursuivre un fournisseur du Zimbabwe pour un montant de 5 000 USD, ce qui vous coûtera deux fois plus cher, uniquement en temps de voyage et en coûts.
Comment éviter ce comportement?
Tout d'abord, assurez-vous que les deux partenaires sont de taille comparable et ont un intérêt similaire dans la collaboration commerciale. Cela évitera la liberté de conduite et de secours
Un bon arrangement sur le partage des revenus et un contrôle strict sur les coûts que chaque partenaire peut imposer au partenariat aideront à éviter de se tacher. Prenez des arrangements entre vous comme vous le feriez avec vos fournisseurs, en précisant les résultats et en utilisant des prix fixes.
An dans un contexte international: montrez que vous serez là pour le long terme. Contrariez quelqu'un pour vous représenter localement qui parle bien l'anglais et vous comprend: laissez-le réparer les mauvaises communications et détecter tout comportement suspect. Un tel représentant montrera également que vous pouvez litiger plus facilement, ce qui peut être un bon avertissement.
Pour conclure, je vois beaucoup d'entreprises qui recherchent des apporteurs d'affaires et des agents commerciaux. Si vous avez déjà un bon portefeuille clients et une activité commerciale pérenne cela peut être une bonne opportunité pour votre business et un bon moyen de diversification. Par contre si vous démarrez de zéro, vous allez rencontrer beaucoup d'opportunistes qui voudront prendre le dessus, ne serait-ce que de détourner la clientèle que vous leur apportez. De plus, le coût de la prospection en temps et en énergie, qui représentent à long terme de l'argent, et supérieurs au gain des commissions que vous allez toucher en commençant de zéro, sauf exception dans le secteur de l'immobilier. Alors que vos partenaires n'auront que les coûts de production du bien ou du service à leurs charges, ce qui représente une relation déséquilibrée. Avant de vendre les produits des autres, vaut mieux vendre ses propres produits et services. Donc, avant de vous lancer dans ce genre d'alliance commerciale, calculer le pour et le contre tout en confirmant le fait que votre relation commerciale soit de confiance et équilibrer, sans lien de subordination.
Et vous comment faites vous pour éviter le comportement opportuniste de vos partenaires?
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