Ecoutons mieux et vendons plus

Les industriels Marocains sont courageux et habiles.

Courageux car ils supportent la lourde responsabilité d’investir : dans leur outil de production, dans des équipes étoffées, dans des immeubles et ce, face à une concurrence mondiale toujours plus forte.

Habiles, car ils doivent souvent jongler pour adapter leur production à la demande variable du marché, au gré des saisons, des activités des concurrents, des nouvelles tendances.

Un outil précieux pour les aider à mieux adapter leur offre est l’écoute des consommateurs : une écoute simple, personnelle, régulière.

En écoutant avec attention ses consommateurs, l’industriel pourra comprendre :

• Qui sont vraiment ses clients cibles, ceux qui consomment le plus, ou ceux qu’il veut gagner.
• Leurs habitudes de consommation et d’achat.
• Leurs comportements quotidiens, les médias qu’ils consomment, leur style de vie, leurs convictions.
• Les raisons pour lesquelles ils n’achètent pas son produit, et ce qu’il faut faire pour les convaincre.
• Comment ils évaluent son produit par rapport à celui de ses concurrents.
• Ce qu’ils pensent de sa marque.
• Etc…

Armé de ces informations, l’industriel pourra définir précisément sa stratégie et adapter au mieux son offre : que ce soient les améliorations de produit, la gamme, le packaging, le message à communiquer, la présence en magasin, les médias à privilégier, etc…

J’aime que mes clients aillent écouter eux-mêmes les consommateurs. Pas de vitre teintée d’un bureau d’étude, ni de rapport indigeste de 150 pages. Non. Juste eux, devant leurs propres consommateurs, dans leurs domiciles ou sur le lieu de vente.

L’industriel dialogue alors avec son client, de personne à personne. Sans intermédiaire. Il apprend à le connaître. Il comprend ses motivations et les raisons de ses choix. Il voit son domicile, sa famille. Il voit comment son produit ou celui de son concurrent est utilisé, dans la vraie vie. Il voit comment il se décide pour acheter.

Des informations précieuses qui lui permettront de rester agile.

Dans ce processus d’écoute, deux éléments sont primordiaux :

1.      Bien définir qui il souhaite écouter et pourquoi : les consommateurs irréguliers du produit ? ceux qui ne l’ont jamais essayé ? ou ceux qui sont des clients fidèles du concurrent, par exemple ? Etc,…

2.      Clarifier ce qu’il souhaite comprendre : pourquoi il ne consomme pas ou pas assez mon produit ? comment il évalue mon produit lors de son utilisation ? comment le convaincre de changer ? Etc,…

Ces prises de contact régulières avec les consommateurs (par exemple tous les 2-3 mois) l’enrichiront énormément et lui donneront une connaissance aiguë de son marché.

Faites un essai, l’expérience en vaut le coup (en respectant bien évidemment la distanciation sociale!).

A bientôt,

Omar Tazi

Dirigeant de Target Consulting

Conseil en Marketing et Force Commerciale

Tél : 0648791183