L'exécution, le coeur du succès de vos stratégies commerciales.

Comme dirigeant, vous êtes probablement pris dans les décisions du quotidien, ce qui vous empêche d’avoir une perspective claire au niveau de l'exécution de vos stratégies commerciales. Il est probable que tout comme 85% des PME, vous éprouviez des difficultés à établir une stratégie claire et à l'exécuter. La plupart des lacunes des entreprises proviennent de l'écart entre la stratégie et l'exécution de celle-ci, ce qui amène une gestion inefficace et problématique. 

L’importance d’un système d’imputabilité

Je passe la plus grande partie de mes journées à aider mes clients à mettre en œuvre de nouvelles façons d’exécuter efficacement leur plan commercial/stratégique. Bien honnêtement, la majorité de nos discussions initiales tournent autour de la mise en place d'un processus de gouvernance ou de pilotage pour ledit plan.

Le mot « gouvernance » peut signifier différentes choses pour différentes personnes. Personnellement, j'aime bien ma définition : « maintenant que le plan a été élaboré, comment pouvons-nous efficacement et régulièrement faire un suivi de tout ça pour nous rendre à destination? »

Pensez-y quelques instants. Combien de temps est dévoué à tracer les lignes directrices d’un processus qui permettra à votre stratégie commerciale d’être exécuté avec efficience et efficacité?

Si vous voulez exécuter votre plan, vous devez rendre les gens imputables. Non seulement sont-ils responsables de faire leur travail, mais aussi de faire les mises à jour de leurs progrès. Qui, sincèrement, ne voudrait pas réussir ce qui lui a été assigné ? C'est davantage l’idée de constance, qui représente le plus grand défi !

Que ce passe-t-il sans système d’imputabilité ?

Si vous voulez que vos efforts de planification réussissent, vous devez avoir accès à des données en temps réel. La seule façon d’obtenir ces données réelles est en actualisant votre plan fréquemment.

Par expérience, la plupart des organisations effectuent peu de mises à jour et quand elles essaient d’aller à une cadence plus élevée, elles font face à beaucoup d’opposition. Si vous subissez des difficultés d’adaptation avec votre équipe à propos de mises à jour mensuelles de la planification stratégique, c’est alors votre travail de ‘leader stratégique’ de les convaincre que cet exercice est important en communiquant les bénéfices tant pour employés de première ligne que corporatifs.

Comment structurer votre système d’imputabilité

Comment pouvez-vous instaurer un système d’imputabilité afin de recevoir des mises à jour efficaces de façon régulière et constante ?

1. L’adhésion de votre équipe de direction

À titre de leader, vous devez vous assurer que votre équipe (ventes, marketing, Produits, RH, etc) sera engagée à revoir le plan de match sur une base mensuelle. Ce dont je parle n’est pas simplement une révision en lecture rapide, mais plutôt un moment dédié, planifié à revoir et à actualiser le plan, ensemble, en équipe.

2. Déploiement d'un processus de suivi pour TOUS

Lorsque vous et votre équipe aurez décidé qui seront les porteurs de dossiers, chaque responsable aura comme mission de faire avancer le plan d'actions en vue d'atteindre les objectifs visés. N'hésitez pas à investir dans des outils de collaboration, comme Monday par exemple pour faciliter le pilotage et garder une bonne vision d'ensemble.

Dévouement + Communications = Imputabilité

Établissez ensuite une formule de pilotage régulier avec votre équipe de manière à encourager le travail d'équipe, la collaboration et pour développer une culture d'exécution. Cette nouvelle approche deviendra une norme, vous remarquerez un sens renouvelé de la collaboration au sein de votre équipe .

À vous maintenant d'intégrer un système d'impultabilité pour de vrais changements au sein de votre organisation.

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Eric Boucher, Consultant Sénior en commercialisation et exécution stratégique