Entrer dans la tête de votre client

Vous voulez mettre une idée dans la tête de quelqu’un? Entrer dans la tête de votre client et le forcer à acheter quelque chose qu’il ne veut pas acheter?

Vous allez être déçu. Ce n’est pas comme ça que ça marche.

Enfant je possédais un couteau suisse muni d’une petite loupe. En concentrant les rayons du soleil vers un point précis, cette loupe me permettait d’allumer un feu. Il fallait juste qu’il fasse suffisamment soleil. Sans rayon de soleil, c’était impossible.

Pour la vente et le marketing, c’est un peu la même chose. En fait, c’est même exactement pareil. Pour comprendre, remplacer le rayon de soleil par un brulant désir déjà présent dans la tête du client. Tout comme vous n’avez pas créé le soleil, vous n’avez pas créé ce désir.

La force du désir

Ce désir est issu des instincts présents depuis toujours dans la nature humaine et des milliers d’années de civilisation qui nous ont précédés. Aussi, certainement, de tous les livres, les films et les publicités auquel nous avons été exposés. Quand des millions de personnes ont le même désir de masse, on appelle cela un marché.

Retenez ceci : On ne peut pas créer un désir. Ni aller à son encontre. On peut en revanche canaliser un désir vers un produit et allumer un véritable feu. Et c’est une compétence qui s’apprend.

Mais d’abord, il faut trouver quel est le plus important désir qui pourrait motiver le client à acheter votre produit. 

Et ça aussi on peut l’apprendre.

Pour déterminer quel est le désir le plus important de leur marché, Les grosses entreprises disposent d’énormes budgets. Je vais tenir pour acquis que ce n’est pas votre cas.

Il existe une méthode gratuite pour obtenir des informations: C’est de demander. Simple? Oui, mais diablement efficace.

Mise au point par Neil Rackham, la méthode de vente SPIN (Situation, Problème, Implication, Need-payoff) se concentre sur les besoins et désirs du client.

La méthode SPIN est basée sur quatre étapes de questionnement:

1. Situation : Poser des questions pour comprendre la situation actuelle du client et comment il utilise ou n'utilise pas actuellement un produit ou un service. Le but est de comprendre les faits objectifs de la situation du client. Comment faites-vous ça actuellement?
2. Problème : Poser des questions pour identifier les obstacles ou les défis que le client rencontre dans sa situation actuelle. Quels obstacle ou défis rencontrez-vous maintenant dans l’atteinte de cet objectif?
3. Implication : Poser des questions pour aider le client à comprendre les implications des problèmes identifiés. A ce qu’il détermine les conséquences des problèmes sur son entreprise ou sa vie personnelle. Quel impact et conséquence ce problème a-t-il sur vous?
4. Need-Payoff : Poser des questions pour aider le client à identifier comment le produit ou le service proposé peut résoudre les problèmes identifiés et fournir des bénéfices. Les questions posées sont axées sur les bénéfices que le client obtiendra en utilisant votre produit ou le service. Est-ce que améliorer ceci vous aiderait à résoudre ce problème?

Adapter vos questions en fonction de chaque situation et chaque client spécifique vous aidera à mieux cerner ce que le client à en tête et à ce qu’il considère comme un problème important.

#Vente #marketing #spin