Est-ce que vous vendez assez cher ?
Aujourd’hui dans la Chronique de Germinal, on met à mal l’ethos judéo-chrétien et on parle d’argent.
Plus précisément, de comment et pourquoi demander plus d’argent à vos clients.
Pour faire croître votre CA, il y a plusieurs stratégies
Dans les deux cas, vous jouez sur les volumes pour développer votre business. Et dans les deux cas, vous allez devoir investir, c’est-à-dire sacrifier une part de votre marge.
Pour tous les radins, cupides, ou plutôt les bons gestionnaires qui regardent aussi la rentabilité, il y a un autre levier à considérer : vos prix.
Mais pour la plupart d’entre nous, fixer ou négocier un prix c’est un exercice délicat, voire douloureux. On trouve plus facilement des raisons de ne pas le faire, au premier rang desquelles : “je vais perdre des clients et donc du chiffre d’affaires”.
Pourquoi c’est faux ? Il y a au moins 3 bonnes raisons de surmonter ses craintes liées au prix, et de faire monter la note.
Augmenter la valeur perçue et vendre plus
Lorsque vous augmentez vos prix vous augmentez la valeur perçue de votre offre. Vous le rendez ainsi plus désirable et vous faites plus de ventes.
C’est de la croissance au carré :
Prix plus élevé x Volume en hausse
On l’a constaté sur notre side project e-commerce, Pure Lessive. Le pack de base (16 feuilles de lessive, pour 32 lavages) était initialement vendu 10€. Depuis le lancement, les ventes plafonnaient à 1-2 par jour.
L’autre problème, c’était la marge. Le prix avait été fixé assez bas, pour tester le marché. On n’avait donc aucune marge de manœuvre pour tester une stratégie d’acquisition marketing.
Alors on a testé un prix plus élevé : 15€ le pack de 32 lavages, livraison comprise.
Et LÀ, les ventes ont décollé. Doucement au début, puis une croissance plus marquée au bout de quelques semaines. À croire que les 15€ inspiraient plus confiance à notre cible
On a donc une augmentation des volumes, appliquée à un produit plus cher, avec la même base de coût. De quoi dégager une marge intéressante pour l’avenir de Pure Lessive 🧺 (on se lance sur Amazon)
Attirer une clientèle plus solvable et plus fidèle
Pour celles et ceux qui vendent leur temps et pourront difficilement faire plus de volume, augmenter vos prix peut avoir un effet bénéfique sur votre clientèle.
Avec un prix bas, vous attirez les optimiseurs à court terme, souvent coûteux à gérer et difficiles à satisfaire car ils sont plus près de leurs sous. Leur coût d’acquisition est plus faible, certes, mais leur valeur-vie (LTV) aussi.
Facturer plus cher, c’est attirer une clientèle plus solvable, plus éduquée sur la valeur ajoutée de votre service, moins coûteuse à gérer, et plus fidèle.
Le client qui paie un peu plus cher adopte une posture d’investisseur, voire de partenaire, plutôt que de consommateur.
Voici un exemple maison.
L’an dernier nous avions sorti notre incubateur en ligne, l’Antichambre V2. Nous avions pris le parti d’un modèle sur abonnement à un tarif abordable, misant sur un effet de volume et une attrition (ou churn) faible.
Les premiers étaient des entrepreneurs mûrs, habitués à acheter en ligne du contenu de formation. Les seconds avaient un budget très serré et de forts besoins d’accompagnement, qu’on ne pouvait pas satisfaire.
Notre problème, c’est que les premiers étaient beaucoup moins nombreux que les seconds.
On a donc décidé de :
1. Refondre notre contenu, en remplaçant les Parcours (50-70h de contenu, un accompagnement exhaustif sur plusieurs mois) par des formations à l’unité, avec 3h de contenu maximum par formation
2. Facturer à l’unité donc, avec une gamme de prix plus élevée mais aussi un paiement en 3x sans frais
Résultat : la Boîte à outils Germinal, avec des formations plus ciblées et plus chères, qui s’adressent aux entreprises et startups stabilisées, solvables, et cherchant à prendre en main leur croissance.
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Le prix des formations est directement lié au potentiel de CA qu’elles peuvent générer. On voit déjà la différence
Valoriser votre travail dans un monde de fripouilles
Enfin, il y a tout simplement des gens qui vendent de la 💩 pour très, très cher. Si vous faites du bon boulot, vous avez probablement de la marge pour augmenter vos tarifs.
J’aime bien cet exemple qui montre que sur le marché des prestations web et SEO, il y a à boire et à manger. Et si une entreprise peut payer 2000$ par mois pour un service complètement défaillant, alors elle peut aussi les payer pour un service correct — et beaucoup plus pour un service excellent.
Il ne s’agit pas de profiter de la crédulité de qui que ce soit. Simplement de valoriser ce que vous faites et sa valeur ajoutée pour vos clients.
On se lance ? Voici un exemple de comment l’annoncer à vos clients
Slack a longtemps facturé son plan Pro facturé 7,50€ / utilisateur. Le mois dernier, ils ont annoncé que le tarif passerait à 8,50€ / utilisateur.
J’ai lu rapidement leur com et j’ai dit OK, ça me va.
Comment ont-ils fait ?
Ils ont fait un avant / après
En listant toutes les nouvelles fonctionnalités développées depuis 2014, il ont mis en avant la valeur ajoutée supplémentaire qui justifie la hausse de prix.
Ils m'ont proposé un bon plan
Je peux garder le tarif actuel si je m’engage sur 12 mois. Pour Slack, l’augmentation de tarif devient l’occasion de fidéliser et de sécuriser du chiffre d’affaires.
Bref, avec de la méthode et la tête froide : ça passe
C’est sûr qu’augmenter son prix présente un risque. Cela demande de l’audace, et vous serez probablement mal à l’aise avec la démarche, mais il faudra l’assumer.
Pour surmonter ces blocages, inspirez-vous des exemples ci-dessus et de la méthode de Slack pour communiquer dessus.
Vous avez peut-être déjà testé d’augmenter vos prix ? Racontez-moi comment ça s’est passé !
À la semaine prochaine
Mathilde
COO Germinal
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Pour cela, on a développé la Boîte à outils Germinal. Un ensemble de formations ultra-pratiques, toutes tendues vers un même objectif : redonner le pouvoir à celles et ceux qui doivent agir pour faire grandir leur business.
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