Et vous, où en êtes-vous avec vos propositions commerciales ?

Vous ou vos commerciaux réalisez de nombreuses propositions commerciales et vous constatez malheureusement que leurs taux de transformation n’est pas la hauteur de vos attentes !

Rassurez-vous, vous trouverez dans cet article des points de méthode qui vous permettront d’améliorer vos offres commerciales.

Mais avant cela, vous devez vous poser quelques questions :

• La découverte des enjeux, besoins, motivations d’achat et critères de décision a-t-elle été totale ?
• Mes commerciaux (ou moi-même) maîtrisent-ils parfaitement l’ensemble des techniques de vente et notamment la phase d’argumentation commerciale ?
• Mes propositions commerciales sont-elles efficaces (sur le fond et la forme) ? 

Analysons ce dernier point. Pour rappel, une proposition commerciale est un document qui synthétise :

• Votre compréhension du projet de votre client.
• Votre capacité à construire une offre cohérente, qui met en avant les points forts de votre solution.
• Votre expertise.

La proposition commerciale n’est pas un simple devis. Il s’agit d’un document qui soutient votre argumentation commerciale.

Le client doit être rassuré et convaincu que VOUS lui faites LA proposition qui convient parfaitement à ses besoins.

Il s’agit également d’un support d’aide à la prise de décision qui peut circuler au sein de l’entreprise.

La proposition commerciale doit être sobre, pertinente et lisible.

Vous devez également vous différencier de la concurrence.

En résumé, une « bonne » proposition commerciale doit donner au client l’envie d’acheter !

Alors voici quelques conseils sur le fond et la forme qui vous permettront d’augmenter l’impact de vos futures propositions commerciales :

Sur le fond, une proposition commerciale doit :

• Répondre aux besoins, attentes, et motivations d’achat exprimés par le client.
• Etre rédigée du point de vue du client (ne parlez pas de vous en premier, mais du client).
• Présenter les bénéfices de votre offre.
• Etre en cohérence avec le budget du client.
• Avoir une date de validité.

Sur la forme vous devez :

• Mettre une seule idée par phrase.
• Utiliser des phrases courtes et faciles à lire (3 lignes maximum).
• Utiliser des verbes d’action.
• Eviter les mots longs et compliqués.
• Eviter le jargon trop technique.
• Valoriser avec des visuels.
• Employer le « Vous »
• Parler d’investissement.
• Donner un titre accrocheur à votre proposition commerciale (slogan).
• Penser à numéroter les pages.
• Eviter les fautes d’orthographe.

N’hésitez pas également à faire relire votre proposition commerciale à quelqu’un d’extérieur au projet.

Enfin, votre proposition commerciale doit être structurée.

Vous souhaitez allez plus loin sur ce thème ? N’hésitez pas à nous contacter.

Le cabinet LD Business Développement vous accompagne au travers de formations opérationnelles et sur mesure qui permettront à vos équipes de construire des propositions commerciales efficaces.

Vous souhaitez avoir notre avis sur vos propositions commerciales ? Envoyez-nous un modèle de proposition commerciale à contact@ld-bd.fr ou david.dimbas@ld-bd.fr, nous analyserons votre support et vous ferons un retour gratuit sous 24h.

A bientôt.

David DIMBAS

Cofondateur LD Business Développement

www.ld-bd.fr