Explorer le Go-To-Market : Un Voyage dans la Chaîne de Valeur d'une Initiative Commerciale

L'article a été traduit de la version originale italienne avec chatgpt

Pendant mes années de carrière en entreprise et en tant que consultant, j'ai souvent été confronté au défi de développer un solide plan Go-To-Market (GTM). Travaillant également dans le domaine de la formation des cadres et des écoles de commerce, j'ai pris l'habitude d'explorer les termes émergents. Dans ce processus, j'ai remarqué qu'en dépit de la demande généralisée de compétences en GTM dans des postes tels que Directeur de Pays, Directeur des Ventes et Développement Commercial, il existe une pénurie de ressources dédiées à ce sujet, contrairement à des sujets plus connus tels que le Business Model, la planification stratégique, le plan marketing, etc.

Même dans le monde des start-ups, lors des présentations, on met en avant le Business Model Canvas, le TAM, le SAM, le SOM, mais on accorde peu d'importance au processus de Go-To-Market. Cette constatation m'a poussé à explorer le sujet en profondeur et à envisager d'écrire une série d'articles à ce sujet, ceci étant le premier. Mon intention est de créer un cadre basé à la fois sur la littérature existante et sur mon expérience directe, afin de fournir un soutien précieux à ceux qui se trouvent confrontés à la planification d'une stratégie Go-To-Market pour la première fois.

J'ai choisi de partager ces articles sur LinkedIn pour impliquer mon réseau et recueillir des commentaires et des contributions. L'objectif est de développer davantage ce sujet grâce à un dialogue constructif.

La Chaîne de Valeur de l'Approche d'un Nouveau Marché ou d'une Initiative Commerciale

Pour discuter du Go-To-Market, il est essentiel de commencer par reconnaître les étapes qui mènent de la conception d'une entreprise à sa réalisation. Ce processus peut se produire dans divers contextes commerciaux : du lancement d'une start-up à l'expansion dans de nouveaux marchés géographiques ou démographiques pour une entreprise existante, en passant par le lancement d'un nouveau produit.

J'aime imaginer ce processus comme une chaîne de valeur, car nous "livrons" de la valeur à travers six étapes. Pour chacune de ces étapes, il est possible d'identifier un cadre applicable qui facilite le développement de la phase et la transition vers la suivante.

L'Approche Spécifique à Chaque Étape

À l'ère des médias sociaux, de l'apprentissage en ligne et des ressources disponibles en ligne, de nombreux cadres enseignés dans les écoles de commerce sont facilement accessibles. Il suffit de saisir le nom d'un cadre dans un moteur de recherche pour trouver des vidéos explicatives de quelques minutes sur la théorie, des modèles pratiques, des exemples, et bien plus encore. Cependant, je suis d'avis que la simple consommation de contenu en ligne ne peut remplacer un apprentissage actif.

Dans le monde de l'entreprise, il arrive parfois que de nouveaux outils ou cadres soient introduits sans une formation adéquate, avec une tendance à les appliquer à chaque idée ou projet sans se concentrer sur le "problème" commercial pour lequel le modèle a été conçu. Un exemple que j'ai souvent rencontré concerne le Business Model Canvas, un puissant outil pour représenter en une seule page comment une idée peut générer de la valeur pour l'entreprise et toutes les parties prenantes. Cependant, la représentation du canevas est le résultat d'un processus qui doit analyser chaque case, évaluer des hypothèses, éliminer des solutions, etc. La plupart des utilisateurs du modèle commencent souvent par le modèle final, en sautant ainsi des étapes cruciales pour rendre le modèle efficace. Comme l'a dit Steve Jobs : "La simplicité peut être plus difficile que la complexité : vous devez travailler dur pour rendre vos idées simples. Mais à la fin, cela en vaut la peine."

Cadres Utiles pour Chaque Étape de la Chaîne de Valeur

À la fin de cet article introductif, je tiens donc à partager ma perspective sur les cadres les plus utiles pour chaque phase du processus d'idéation et de lancement de nouvelles initiatives. Il ne s'agit pas d'une liste exhaustive, mais cela souligne qu'il n'existe pas de cadre universel.

Dans le prochain article, j'explorerai en détail l'histoire et les caractéristiques des modèles mentionnés, cherchant à définir comment les utiliser au mieux, et surtout, quelles sont les informations essentielles que chaque étape génère pour la définition de la stratégie Go-To-Market.

Conclusion

L'exploration du Go-To-Market est un voyage fascinant à travers la chaîne de valeur de l'entreprise. En tant que professionnels, nous devons aller au-delà des concepts superficiels et nous engager dans un apprentissage actif. La série d'articles que je publierai vise à fournir des conseils pratiques, basés sur mon expérience et mes recherches, pour aborder avec succès le processus Go-To-Market.

J'attends avec impatience vos commentaires et contributions afin d'enrichir cette discussion.