Factor! Comment je m'en sors? Où comment j’en suis arrivé à recourir à l’affacturage

Au risque de me faire lyncher par certains banquiers de mes amis, quand une banque propose (impose ?) à une PME de recourir à l’affacturage, c’est que la banque ne fait plus confiance à l’entreprise mais qu’elle a confiance dans les clients de celle-ci.

On sait que le découvert reste le 1er mode de financement court terme, on sait moins que l’affacturage arrive juste derrière, devant l’escompte.

PME et TPE représentent plus de la moitié de ce marché qui pesait 280 milliards en 2014, en hausse de 13% par rapport à 2013

La particularité de ce marché c’est qu’il est détenu à 80% par 5 acteurs, tous adossés à des établissements bancaires et que, selon une étude de la CGPME en début d’année, plus de 40% des utilisateurs n’ont pas choisi ce mode de financement, il leur a été imposé.

En effet, pour une banque, financer du court terme en achetant des créances est moins risqué que de consentir du découvert.

Le propos de cet article n’est pas tant de décrire l’affacturage ou de débattre sur les coûts cachés qui lui sont associés que de comprendre comment une PME en arrive à utiliser un factor et comment en sortir.

 Clef N°1 : Un problème de trésorerie n’est pas un problème !

C’est la conséquence d’un problème !

Partant de là, on lève plus facilement le nez du guidon pour s’attaquer aux causes plutôt qu’aux effets : poste client trop élevé, croissance rapide, structure financière inadaptée, manque de rentabilité etc

Clef N°2 :S’attaquer aux causes!

Parmi les 1ères causes de défaillance d’entreprise se trouvent des problèmes liés au poste client, dans son montant global, dans les retards.

Remontons d’un cran pour aller à la cause initiale : Si le marché sur lequel l’entreprise se positionne adresse des grands comptes aux circuits de facturation « favorisant » les retards de paiements (joliment dit non ?) il sera quasi impossible de réduire le délai de paiement et l’origine du mal se trouve dans la structure financière qui n’est pas adaptée à l’activité.

En ce cas, il s’agit d’un besoin permanent et un financement de court terme ne peut être une solution durable, il faudra sans doute lever les yeux…en direction du haut de bilan !

Clef N°3 : Disposer des bons outils

Comme évoqué plus haut, l’affacturage est souvent la solution proposée….Faute de temps car il faut gérer une urgence. Souvent, les lignes de découvert sont passées de ponctuellement utilisées à une utilisation permanente puis dépassées de temps à autres jusqu’à arriver à une solution à prendre dans l’urgence.

La faute à….Un manque d’anticipation, le plus souvent généré par un manque d’outil permettant au dirigeant de faire son métier dans de bonnes conditions.

Encore beaucoup de TPE ou PME ne disposent pas d’un véritable planning de trésorerie permettant d’avoir une vision claire de leur situation à court et moyen terme.

De la même manière, trop nombreuses sont celles ne disposant pas d’une situation mensuelle.

Mettons nous à la place d’une banque qui doit évaluer son risque : comment puis-je y voir clair quand le dirigeant lui-même est dans le brouillard.

 Clef N°4 : Manager la relation bancaire

Clef sous forme de test : A quand remonte votre dernière conversation avec votre banquier sans rien avoir à lui demander, juste pour le tenir informer de l’évolution de vos affaires, de vos projets.

Clef sous forme d’analogie : Pourriez-vous faire confiance à un collaborateur que vous ne verriez qu’une à deux fois par an ?

 Le terme de partenariat entre la banque et l’entreprise est parfois galvaudé mais les dirigeants consacrent-ils le temps nécessaire à manager cette relation si indispensable ?

 Pour conclure cette 4ème clef, une recommandation, managez votre relation bancaire avec la même attention que celle que vous apportez à votre relation client il y a fort à parier que vous en sortiez gagnant !