Faire acheter trop et trop cher à un humain, c’est facile.
Patrick M. Georges
Professor in management, Senior Neurosurgeon. A site about applying human intelligence sciences to management.
Séminaire Gagner en efficacité en entreprise. Session 3. Mieux vendre. Pr. P. Georges
Il suffit de regarder ses poubelles. Les techniques de marketing et de vente, autrefois artisanales, sont devenues des sciences, des logiciels de « Sales automation ». C’est légal. Mais est-ce moral ? Ceux qui sont contre parlent de gaspillage et d’appauvrissement individuel. Ceux qui sont pour parlent d’emplois et d’enrichissement collectif.
Le facteur humain
Les sociologues classent les achats, les dépenses en trois catégories. Ce que nous achetons parce que nous en avons besoin, ce que nous achetons parce que cela nous fait plaisir et ce que nous achetons sans bénéfice pour nous, parce qu’un vendeur a voulu nous le vendre. Pour ces deux derniers, 24 biais de décision humains sont exploités couramment en commerce. Un prix Nobel d’économie a récompensé ces recherches.
En pratique
Le commerce applique la règle des trois tiers. Si l’on demande 12 EUR pour un beau shampoing, on fait payer 4 EUR pour un shampoing qui lave bien les cheveux, 4 EUR pour le beau flacon et les colorants qui lui donnent sa belle couleur et 4 EUR pour la publicité et le vendeur qui a fait acheter ce produit trop cher. La même constatation est faite pour un panier de 120 EUR. On y trouve pour 40 EUR de produits de besoin, pour 40 EUR de produits de plaisir et pour 40 EUR de produits inutiles, voire néfastes.
Les limites
Tant que l’acheteur est un adulte consentant aussi bien informé que le vendeur.