Gérance-mandat, franchise, concession, location-gérance, licence de marque, distribution sélective … le paysage des contrats de distribution

Groupe d’entreprises. Il est possible de créer un groupe de sociétés en les liant capitalistiquement (une société détient tout ou partie du capital d’un autre société). C’est ce qu’on peut appeler un groupe intégré. On peut encore créer un groupe en liant des sociétés plus ou moins indépendantes (capitalistiquement) par des contrats : c’est l’objet des contrats de distribution.

Franchise et autres. Aujourd’hui, on peut dire que le terme de franchise est devenu générique, tout simplement parce qu’il est parlant et qu’il évoque immédiatement auprès des candidats « franchisés » une forme partenariale consistant à entreprendre dans un réseau existant. La réalité est plus complexe et le contrat de distribution ne se limite pas au contrat de franchise. Bien au contraire, il existe une pluralité de contrats de distribution permettant l’organisation et le fonctionnement d’un groupe.

Panorama. Si l’on devait brosser un panorama des contrats de distribution, on pourrait en identifier deux grandes catégories :

• Les contrats qui consistent pour une personne à exploiter un fonds appartenant à quelqu’un d’autre. Rentrent dans cette catégorie la location-gérance et la gérance-mandat. La location-gérance trouve d’ailleurs aujourd’hui un regain d’intérêt auprès des grands groupes dans la mesure où il permet à la tête de réseau de conserver la maîtrise de son fonds (i.e. principalement la clientèle).
• Les contrats qui organisent un mode de distribution offrant la possibilité au candidat d’exploiter son propre fonds. On peut alors distinguer :
• Les accords de spécialisation dont l’objet se focalise sur la distribution d’un produit ou d’un service comme la concession (ex : la concession automobile ou encore installation de piscines) et sur l’aptitude du candidat à commercialiser le produit ou le service comme la distribution sélective (en fonction d’un cahier des charges par exemple) ou le contrat d’affiliation ;
• Les accords de réitération d’une réussite commerciale passant par la transmission d’un savoir-faire et la mise à disposition d’une marque. Il s’agit principalement du contrat de franchise mais pas seulement. La pratique montre également l’utilisation de contrats de master-franchise, franchise-corner ou encore de licence de marque (qu’on appelle souvent « petite-franchise »).

Pour terminer, certains réseaux préfèrent le contrat de partenariat, contrat innomé par excellence, qui permet d’organiser avec la plus grande liberté (sous réserve de l’ordre public, bien sûr) les relations entre les membres du groupe, c’est-à-dire de faire du sur-mesure.

Le recours à la gérance-mandat. Il est tout à fait possible pour une tête de réseau d’opter pour plusieurs types de contrats de distribution dans l’organisation de son groupe. Simplement, le recours à la gérance-mandat sera souvent motivé par la surface financière des candidats. En effet, le gérant-mandataire n’a pas à financer le fonds.