Histoire d'un biker, de deux belles autos et d'un blouson usé...

Quand un livre ravive en vous une petite histoire… Rien ne vaut un bon story-telling n’est-ce pas ?

Un look décalé dans une concession auto Premium

Cela se passe il y a quelques années dans une concession automobile. Un homme, le cheveu et la barbe en bataille, jean et vieux blouson clouté est assis à un bureau, côté client. Nous nous tenons à quelques mètres de lui, en pleine conversation avec une connaissance, qui vient de prendre un poste de vendeur chez ce constructeur Premium allemand (non, on n’en dira pas plus…). L’air amusé, il nous raconte : « vous voyez ce type, assis au bureau, look un peu biker ? La semaine dernière, les concessions avaient organisé une Porte Ouverte (et quand une le fait, tout le monde lui emboite le pas, logique ! ). Il était à côté (autre marque allemande, aussi Premium)… On l’a observé pendant quelques temps, il a tourné autour des voitures pendant un bon moment, personne n’est venu le voir… Faut dire, avec ce look ! ». L’histoire à ce stade ne nous intéresse pas vraiment, il faut l’avouer. Mais il poursuit, se délectant par avance de la suite : « eh bien là, il est en train de signer le bon de commande pour la voiture de sa femme, un cabriolet… Et la semaine dernière, le bon de commande chez nous, c’était pour lui, pour un petit roadster ! C’est fort non ? 2 véhicules neufs en une semaine, pour le même client, le collègue a fait une bonne partie de son chiffre ! ».

Où l’on parle du Savoir Vendre…

Les chinois disent « celui qui ne sait pas sourire ne doit pas ouvrir boutique… » Une personne arrive dans un point de vente, n’a-t-il pas droit à un « bonjour Monsieur » ?

Le principal mérite du collègue ? Ne pas avoir cédé au préjugé sur la tenue vestimentaire de son visiteur. Facile à dire ? Ah non, peut-être pas s’il n’est pas habillé comme le vendeur s’y attendrait… Lui proposer d’essayer un article (chemise, blouson, véhicule) ? N’y pensons pas, on a du chiffre à faire, et pas de temps à perdre.

Et si un bon vendeur, qui écoute vraiment son interlocuteur pour débusquer ses attentes, sait généralement reconnaître un acheteur potentiel, voire un passionné. Depuis quand faut-il « s’endimancher » pour visiter une concession Premium ? Et, Monsieur le vendeur de la première concession, qui vous dit que cette personne n’est pas un acheteur ? sa barbe ? son blouson élimé ?

Où l’on parle du livre, et où l’on nuance…

J’ai récemment lu un livre qui m’a remis en tête cette anecdote. Un livre qui tue une série de mythes dégradants pour un commercial, un livre qui présente le vendeur non plus comme quelqu’un qui sait prendre l’argent, mais apporter des solution : « Le pouvoir de Vendre » : idées reçues, témoignages, expériences, d'Evelyne Platnic Cohen. Elle y raconte une anecdote semblable, vécue par son grand père.

Et là, flashback sur ma pratique personnelle et ses imperfections… je n’ai jamais réussi à vendre lorsqu’il « fallait absolument conclure pour éviter sanctions ou échec ». Je n’ai jamais pu harceler un client au téléphone jusqu’à ce qu’il cède. Je n’ai jamais su « fourguer » quelque chose dont un client n’avait pas besoin. Mes plus belles réussites ont été des ventes sans pression. J’ai vendu comme j’aime acheter.

Nous pouvons tous être de bons vendeurs. Cela commence par s’intéresser à l’autre de manière sincère, être réellement orienté « solution » ou « réponse » à ses attentes. Mais il faut savoir lire entre les lignes, écouter entre les mots… Et c’est sans doute là que se fait la différence. Nous aimons tous être écoutés n'est-ce pas ? Nous n'aimons pas être jugés sur notre apparence extérieure non plus...

Mais ne nous voilons pas la face, il y a aussi le Management : négliger un visiteur en look Biker parce que « mon-directeur-va-me-reprocher-de-perdre-du-temps-de-toutes-façons-il-n’achètera-jamais »… C’est peut-être ce qui a privé le vendeur N°1 d’une belle affaire…

Allons plus loin encore. La pression est meurtrière sur l’empathie qu’un vendeur doit déployer pour bien vendre… Avoir plusieurs fers au feu est un excellent moyen de diminuer cette pression. Je me souviens d’une semaine durant laquelle j’ai signé une nouvelle affaire tous les jours… mon « pipeline prospect » était bien rempli.

Une raison supplémentaire pour aller saluer le biker qui rentre dans la concession non ?