Industrialiser la relation fintech et grands groupes bancaires

Après la phase d’incubation, les Hackathon, les ateliers de co-création, d’expérimentation et autres Proof of Concept, la relation entre les grands groupes bancaires et les fintechs cherche à s’inscrire dans un modèle de partenariat industriel. Selon certaines études, seuls 30% environ des PoCs réalisés avec des startups sont en définitive industrialisés.

Ainsi, beaucoup de Startups font part d’une certaine frustration dans les rapports qu’elles entretiennent avec les établissements financiers ou les grands groupes en général.

Quels sont les obstacles à surmonter pour les fintech et les banques ? Quelles conséquences en matière d’organisation ? Quelles sont les attentes des startups vis-à-vis des grands groupes et inversement ? Quels sont les retours d’expérience d’une relation commerciale fructueuse ? Ce sont les points abordés durant la table ronde que j’ai animé lors du dernier Viva Technology 2018 à Paris, la semaine dernière. Ce sont prêtés à l’exercice, Bertrand Corbeau - Directeur général adjoint Crédit agricole SA, Gabriel Gross – CEO Meteoprotect, Édouard Plus - Responsable de la plateforme Swave – Incubateur Fintech de Paris&Co.

Sans prétendre faire ici un résumé exhaustif des échanges, je reviens sur, de mon point de vue, les ingrédients d’une relation de partenariat industriel réussie.

1.      Le sponsoring fort au niveau Executif de la banque est déterminant dans le basculement vers une relation commerciale "classique" : à la fois pour lever certains verrous internes mais principalement pour impulser et garder le rythme. En effet, il existe une différence de temporalité fondamentale entre un grand groupe et une startup, une relation au temps qui fait la force et l’agilité de ce dernier. Par contre, l’industriel apporte méthodes, ressources et organisation synonymes de délais. A ce titre, Gabriel Gross, CEO de MeteoProtect, est revenu sur le rôle déterminant qu’a occupé son interlocuteur de Suisse Grêle pour le déploiement de leur solution sur le marché français.

2.      Les groupes doivent mettre en place une organisation, des processus adhoc pensés pour favoriser et accompagner cette industrialisation. Celle-ci doit non seulement fédérer des compétences techniques pour assurer l’interopérabilité avec le système d’information de la banque, garantir la sécurité et l’efficacité des échanges ; Et également, intégrer les équipes juridiques (pour proposer un cadre contractuel adapté) et commerciales pour maitriser les risques et assurer le déploiement de la solution et des services auprès des marchés ciblés. L’improvisation n’est pas de mise, mais une organisation pérenne doit s’imposer tout en préservant une flexibilité opérationnelle afin d’adresser ces relais potentiels de croissance dans des délais raisonnables et compatibles avec les capacités (commerciales et techniques) de la startup. Il faut voir dans l’initiative de nombreuses banques, qui parlent de fabrique, d’usine digitale, la traduction d’une partie de ces exigences et de cette ambition.

3.      Du côté des startups, il faut également s’organiser. Pour, premièrement, apprendre à appréhender la complexité des organisations et des processus décisionnels des grands groupes. Il est nécessaire d’anticiper et de mesurer les efforts à consentir sur la longueur. Le deuxième axe est de se préparer à l’industrialisation. Les startups commencent à renforcer en interne leurs compétences juridiques, achats, réglementaires. Par ailleurs, elles peuvent aussi s’appuyer sur un partenariat avec des éditeurs comme SAP qui vont apporter des garanties en matière de scalabilité, de SLA, d’intégration technique et technologique, voir un écosystème de partenaires et des compétences à travers de programmes dédiés à l’accélération des startups. Des plateformes fournissent également un environnement approprié qui favorise cette accélération (commercial, ressource, international) entre les acteurs des services financiers et les fintechs, comme la plateforme Swave que pilote Edouard Plus.

J’ai partagé rapidement les quelques points évoqués durant Vivatech. Vous pouvez également prendre connaissance de l’interview de Bertrand Corbeau.

Pour finir, bien que ce n’était pas à l’agenda de la table ronde, je pense que la notion d’industrialisation des offres et des services fournis et/ou élaborés par les fintech mérite d’être clarifié, notamment en matière d’usage pour les clients de la banque et de modèle économique.