JE POURRAIS VOUS JOUER DE LA FLÛTE
Stéphane Trycionka
Directeur des ventes : représentation - hôtellerie de prestige Linguiste bilingue français & anglais
JE POURRAIS VOUS JOUER DE LA FLÛTE
Et je crois que je saurais le faire, très bien même. Mais la période n’est-elle pas saturée d'informations à n’en plus savoir qui croire ? En Immobilier comme dans d’autres domaines, je dois convaincre :
Alors “la flûte”, c’est bien la dernière des options que je pourrais m’accorder, parce que raconter ce que mon interlocuteur veut entendre me mènera tout juste jusqu'au pas de la porte. Comprendre ce que mon vendeur ou mon acquéreur a besoin ou envie d’entendre fait partie de mon travail de découverte client : je cherche son enjeu. Et puis il y a le marché et la vraie vie : celle typiquement qui va vous faire faire 50 visites sans offre, parce que le bien n’est pas au bon prix. Et ça, c’était avant.
En ce moment, il y a deux cas de figure : le bien quasi parfait qui se vendra en 3 jours, et celui qui a un voire quelques défauts et qui va prendre plus de temps à partir, a fortiori si on est à côté, voire hors marché.
La musique est souvent la même : on a mis du cœur à rénover, décorer, investir un lieu; c’est un peu une projection de nous-même, une partie de soi. Alors quand un inconnu vient vous expliquer que votre bien ne vaut pas ce qu’on y voit, c’est contrariant. Et c’est bien naturel.
Alors comme beaucoup, je pourrais faire semblant et accepter le mandat au prix qui m’est annoncé : derrière il y a un projet ou des aspirations toutes légitimes, et moi j’aime beaucoup quand tout se passe dans la convivialité et la bonne humeur. La réalité, c’est que si le bien ne génère pas d’appel, peu de visite et aucune offre sérieuse, cette légèreté va vite devenir plus lourde, voire rapidement délétère.
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Donc j’ai rangé ma flûte, et j’annonce rapidement la couleur. Je détaille et j’argumente, et s’il faut effectivement une bonne vingtaine de pages pour expliquer le pourquoi du comment, eh bien soit. Et on en parle ensemble, parce que c’est effectivement un échange et je n’imposerai rien, mais je ne garderai pas non plus un mandat qui ne se vend pas en 3 mois, au plus long. Il en va de mon temps, de mon investissement et de ma réputation. On peut tous se raconter des histoires, mais à la fin, si le bien ne se vend pas, c’est bien du prix qu’il s’agit : le reste, “c’est de la flûte”.
La part ingrate de mon travail consiste à conseiller ce qui n’est pas toujours facile à entendre, et parfois même à accuser un refus ferme et définitif de mon avis de valeur. Je préfère refuser un mandat que de faire du sur-place, et finalement ne rien vendre : on oublie tout le travail administratif et laborieux qui se cache derrière une mise en vente, les visites, répondre aux objections, envoyer les documents relatifs aux biens, organiser une contre-visite, une autre, et une autre, etc... Il reste que sur le volume, et quand l’échange en est un, la fin justifie mes efforts d’explication initiaux. C’est aussi l’issue de ces expériences plus périlleuses qui donnent de l’épaisseur à mes compétences et finalement des recommandations, pour davantage de projets immobiliers : la compétence et la réputation se construisent dans l’effort, et la légèreté n’en fait pas toujours partie.
En résumé, même si naturellement un bon négociateur a envie de faire plaisir et maximiser le prix de vente du bien qu’il se propose de représenter, celui qui va durer est celui qui vend, souvent.
Le Printemps est la saison la plus propice au ventes et acquisitions : le soleil n’aide pas que la bonne humeur, il donne des couleurs au temps et aux intérieurs. C’est aussi, pour les impératifs de scolarité, le moment idéal pour envisager le changement. Enfin, ça y est, les taux d’intérêt remontent, l’accès au crédit se resserre et il n’est pas exclu que la règle de non imposition de la plus-value sur la résidence principale soit modifiée après les élections… C’est donc bien le moment de se mettre en projet.
Et si vous avez assez entendu le chant du flûtiste, n’hésitez pas à me contacter, je reste à votre disposition.
Hotel Sales and Marketing Consultant, Travel Advisor at Atelier Voyage Munich, Lecturer
2 ansAttention Stéphane, le printemps est masculin ha ha, va savoir pourquoi?! Bien vu ton article. Il en dit long sur les illusions de certains. On s'accroche (comme toujours) à l'insodable imaginaire d'un vendeur qui ne vend pas des m² mais un ensemble de choses toutes plus intangibles les unes que les autres et qui ne peuvent pas être quantifiées. D'où l'importance d'un pro, intégre et honnête, qui saura remettre les choses en perspectives sans bien sûr faire fi de ces aspects émotionnels.
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2 ansMerci Stéphane Trycionka pour cet article plein de bon sens où l'on ressent le vécu ! Je partage ta vision des choses à ceci près que chaque cas est unique et que cela doit être une ligne de conduite pas un modèle trop rigide. Parfois accepter une mise en vente à un prix apparrement trop élevé pour tester le marché sur une courte période, ça peut aussi le faire. Si l'on a la confiance du vendeur qui accepte le moment venu d'ajuster son prix à celui de notre estimation.