La boîte à outil des compétences clés pour un Dirigeant de TPE ou de PME !

De nos jours en France, 75 % des Dirigeants de TPE et PME sont issus de la filière technique. Ils sont pour l’énorme majorité d’entre eux de supers spécialistes dans leurs domaines d’exercice, ils réalisent des produits ou services à la qualité incroyable et pourtant certains ne parviennent pas à « vendre » leur savoir-faire et leurs produits

Lorsqu'un Dirigeant de TPE ou de PME fait appel à un Directeur Commercial Externalisé à temps partagé, il le fait essentiellement pour 3 raisons principales.

·     1  Le manque de temps à consacrer aux tâches commerciales. Le temps est compté pour un Dirigeant de TPE, PME et il doit être partagé entre la gestion des hommes, des équipes techniques, des équipes back office, la gestion de la comptabilité, les achats, les relations fournisseurs, les plannings, ...etc … La multiplicité des métiers à savoir exercer est grande

·       2 Le manque d’appétence pour les « choses » commerciales. Tout le monde n’aime pas forcément la vente. C’est un fait et si une personne peut s’en charger pour moi, pourquoi pas ?

·       3 Le manque de compétences pour mener les missions commerciales de l’entreprise. Contrairement à ce que la majorité pense, l’organisation des thématiques commerciales n’est pas forcément aisée, ni naturelle.

Ces trois manques constituent les trois raisons principales du choix de faire appel à un cadre externalisé et spécialisé sur l'ensemble des "thématiques commerciales".

Mais quel est le point commun entre ces trois raisons ?

Selon moi, le pont commun est représenté par la difficulté à manager ses équipes au quotidien !

Le management n’est pas forcément naturel pour le patron de PME. Car il nécessite l’acquisition de compétences particulières qui peuvent parfois être naturelles (et là, nous sommes dans le meilleur des cas), mais qui nécessitent surtout l’acquisition de compétences nombreuses

Quelles sont ces compétences requises ?

·       La capacité à inspirer de la confiance et à inspirer les membres de son entreprise. Le dirigeant, à l’instar de la politique de qualité de l’entreprise doit dire ce qu’il va faire et faire ce qu’il dit. Il doit absolument tenir parole pour « ne pas prêter le flanc » auprès de ses équipes.

·       La capacité à rester maître de ses émotions, afin de rester objectif et juste en toutes circonstances

·       La capacité à transmettre de l’engagement auprès de ses équipes. Il doit constituer un guide et tout le monde doit vite comprendre l’engagement de l’entreprise, sa raison d’être.

·       La capacité à être un catalyseur des équipes, à mener une véritable gestion des projets de la boîte

·       Son côté ouvert doit absolument constituer une de ses qualités propres. L’intelligence collective et l’expression de celle-ci auprès de l’ensemble des salariés de l’entreprise soit absolument constituer un mode de management de la part du Dirigeant. La capacité à rester ouvert aux idées émanant des collaborateurs du terrain doit constituer un réel objectif. Encore faut-il pour cela, favoriser les moments d’échanges et de libre expression au sein de l’entreprise. L’établissement d’un environnement de travail favorisant les échanges et les idées est un des points à travailler.

·       Le management par objectifs est un point majeur. Les capacités d’élaboration de vrais objectifs SMART pour l’ensemble des métiers de l’entreprise est garante d’une organisation efficace. Pareillement, le fait de penser absolument à laisser l’autonomie nécessaire aux personnes en charge des objectifs à réaliser est un élément à prendre en considération.

·       Des qualités de planificateur s’avèrent également nécessaires pour un management pertinent. L’élaboration des stratégies et des tactiques pour l’ensemble des acteurs de l’entreprise est une étape bien trop souvent négligée dans bon nombre de PME.

·       La mise en application réelle de toutes les actions prévues est également très importante. En effet, bon nombre d’entreprises de petite taille mettent en place des objectifs, de belles stratégies et n’en font plus rien ! Aucun objectif ou indicateur n’est suivi ! La réalisation de tableaux de bord et d’indicateurs, un système de suivi et dévaluation des points clés est une nécessité

·       Les capacités d’écoute. Ecouter beaucoup et attentivement avant de prendre une décision. Particulièrement auprès des équipes opérationnelles. Le simple fait d’écouter renforce les liens

·       Le management de la performance est également l’une des compétences à développer. Assigner des objectifs afin de stimuler la motivation des collaborateurs, reconnaître la qualité du travail accompli, valoriser et récompenser les efforts entrepris. Donner l’envie de s’améliorer constamment.

Cette « liste de compétences » ne constitue certainement pas une liste exhaustive. Cependant elle constitue une belle base et beaucoup de travail pour certains dirigeants. C’est la raison pour laquelle certains font appel à des experts du management commercial, particulièrement ceux qui appartiennent au réseau de franchise « Bras Droit Des Dirigeants » !

Nous ne constituons pas des « faiseurs de miracles », nous ne nous bornons pas à donner des Conseils ou des indications sur les pratiques commerciales à mener dans l’entreprise, mais nous assurons véritablement une dimension opérationnelle à nos missions. Nous insistons particulièrement sur tous les aspects décrits dans la liste des compétences requises ci-dessus.

Un œil neuf et spécialisé constitue une garantie d’objectivité et de professionnalisme

A votre disposition,

Eric ESTAQUE

Bras Droit Des Dirigeants Agence Pyrénées / Pays Cathares

www.brasdroitdesdirigeants.com

eric.estaque@brasdroitdesdirigeants.com

07 82 86 47 48