#1 La fin des agences & ESN ?

J’ai co-fondé Adyax en 2008, une agence digitale spécialisée sur Drupal, que nous avons vendue l’année dernière, alors qu’elle avait atteint 350 personnes, à l’ESN leader de l’Open Source en Europe, Smile Group.

Le modèle des agences digitales et ESN européennes connait, depuis quelques années, une mutation profonde, que j’ai vécue de l’intérieur, et que je vais tenter de résumer ici.

L’essentiel du business des ESN se divise, généralement, en 4 activités :

le conseil : missions chez le client, courtes et à forte valeur ajoutée (ex.: plan de migration vers Google Cloud d’un industriel, mission vendue 1200€ / jour). Exemples de boites spécialisées dans le conseil : Octo, Accenture

la régie : mise à disposition de personnel (developeurs, products owners, devops, etc.), pour des missions de durée moyenne à longue (jusqu’à 3 ans) et à faible marge (ex.: 3 développeurs Node.JS mis à disposition de la Société Générale pour 3 ans, mission vendue 390€ / jour). Exemple de boites spécialisées en régie : Altran, Alten, Devoteam

le forfait : réalisation d’un projet pour un montant forfaitaire avec un début, une fin, des livrables et des risques forts (ex.: réalisation d’une plateforme e-commerce internationale du loueur de voitures Hertz, forfait sur 2 ans de 30M€). Exemple de boites : Smile, Capgemini, SQLI

l’infogérance : contrats pluri-annuels d’hébergement ou de pilotage de clouds (ex.: support et pilotage d’une plateforme de 25 machines virtuelles chez AWS, contrat annuel de 120K€). Exemple de boites : Claranet, LinkByNet, Smile.

La plupart des ESNs françaises ont un mix de ces 4 activités, avec des spécialisations pour certaines, spécificités métiers, zones géographiques couvertes et typologie de clients pour d’autres.

Trois principaux problèmes de notre industrie :

nous sommes une industrie de service, dont le chiffre d’affaires est toujours lié au headcount. L’absence de propriété intellectuelle et de produits, nous pénalise au niveau des valorisations;

la régie est une activité à très faible valeur ajoutée (3 à 8% d’EBITDA) et très peu valorisée (2–7 fois l’EBITDA). En gros, malgré tous les efforts de communication des ESN concernées, ce sont des boites d’intérim, qui ont à gérer des candidats volatiles et exigeants, des départements achats et une concurrence forte pesant sur les marges. Rajoutez l’inter-contrat massifs en cas de cycles macro-économiques et vous avez des entreprises à peine rentables, valant leur référencement chez les grands comptes, et encore;

le forfait, historiquement le graal des ESN, démontrant leur capacité à mener jusqu’au bout d’importants projets digitaux, disparait peu à peu.

La disparition progressive du forfait est principalement due, de mon point de vue, à trois facteurs :

le digital devient une “commodité vitale” des entreprises. Alors qu’on nous avait vendu du “every company is a tech company”, cela devient enfin vrai. Et, si chaque boite devient de plus en plus tech, le digital, au coeur stratégique du réacteur des entreprises, doit se doter d’équipes internes, alignées sur les KPI de l’entreprise. On ne compte plus le nombre de “labs” et “digital factories” chez le CAC40. Dior, Saint Gobain, JCDecaux, internalisent le digital et miment les organisations des start-ups pour attirer et retenir les talents. Et ça marche. Non sans peines, comme doit pouvoir en témoigner Théodo, mais cela fonctionne;

alors que l’intégration de solutions éditeur nécessitaient un savoir-faire et des expertisent pointues, la bascule vers les SAAS de tous et la multiplication d’éditeurs plus petits, facilitent l’intégration, au point de se passer d’intégrateurs et donc d’ESN (Worldline de ATOS vs Stripe ou Shopify vs Magento). C’est encore naissant, mais la tendance est là.

les clients finaux préfèrent des OPEX liées aux activités réelles de leur entreprise et des prestataires facilement interchangeables, aux CAPEX pesant sur les comptes, complexes à amortir et sans possibilité de changement avant plusieurs années.

Finalement, ceux qui resteront, sont à la fois des experts à forte valeur ajoutée, aidant les grandes entreprises à opérer des plateformes digitales d’envergure (IA, RPA, Blockchain, , Edge, data, UX, sécurité, serverless, microservices) et des boites de régie massives offrant un accès quasi immédiat à un pool important de ressources diversifiées aux grandes entreprises (“pouvez-vous monter un plateau avec 40 devs NodeJS et AngularJS” ?)

Peut mieux faire !?

Les autres acteurs qui produisent beaucoup plus de valeur sont les éditeurs, qui pour la quasi-totalité d’entre eux sont désormais des plateformes SAAS.

Si les éditeurs ont rapidement couvert les besoins fonctionnels communs des entreprises (CRM, E-commerce, PIM, DAM, ERP, WMS, CMS…), il reste une majeure partie de besoins fonctionnels très spécifiques aux métiers qui sont peu ou pas couverts par les éditeurs, et si ils le sont, les éditeurs sont trop petits, avec une roadmap qui se rallonge et qui n’arrivent que rarement à suivre les dernières tendances du marché. C’est ici, de mon point de vue que les agences et les ESN peuvent tirer leur épingle du jeu.

Les ESN et les agences emploient des centaines de milliers de développeurs talentueux, créent de nombreux projets digitaux, répondant à une infinité de besoins métiers très spécifiques.

La gestion du stockage des eaux de vie rassises dans le Cognac, le système d’information du SAMU ou le transport et vente de tourteaux de colza ne vous parlent peut-être pas, mais sont des projets très complexes et crées par des ESN. Ils résolvent des centaines de problèmes fonctionnels potentiellement intéressant de nombreux clients, qui ne sont que rarement couverts par des éditeurs de manière satisfaisante.

Pourquoi ne deviendraient-elles pas des éditeurs XAAS ?

Imaginons un instant qu’une ESN développe, pour le compte d’un client, une fonctionnalité potentiellement réutilisable pour d’autres, et qu’elle puisse tester, en mode lean, sa mise à disposition en tant que service XAAS, vendu avec un abonnement ou à l’usage.

Améliorés et complétés au fur et à mesure des intégrations, ces services seraient, à terme, une source de revenus récurrents stables pour l’ESN et une source d’économies pour les clients finaux, bénéficiants de briques toutes prêtes, pour construire et tester leurs projets digitaux.

Qu’en pensez vous ?