La persuasion est un sport de combat

Saviez-vous que la dinde est une mère attentionnée et aimante, qui s’occupe minutieusement de ses petits ? Saviez-vous qu’elle n’accorde de tels soins qu’en réponse aux cris émis par des dindonneaux ? Si le petit fait « tchip-tchip », elle s’occupera de lui, sinon elle le laissera mourir. Cela vous semble absurde ? Attendez la suite : approchez de la dinde un putois empaillé, celle-ci attaquera furieusement ce qu’elle voit comme son ennemi naturel. Approchez à nouveau le même putois, en feignant que celui-ci piaille comme les dindonneaux : la dinde le prend aussitôt sous son aile !

On le comprend aisément : ce « tchip-tchip » instinctif des dindonneaux agit comme un signal, un déclencheur pour leur mère, qui y réagit de façon automatique et systématique. Son instinct maternel est dirigé par ce seul déclencheur.

Cela n’est pas rare dans le règne animal. Mieux encore, certains organismes, dans la nature, sont passés maîtres dans l’art d’imiter les déclencheurs des autres espèces, pour en tirer profit. Ainsi, une espèce de blennie a-t-elle pu mettre en place un stratagème en exploitant la coopération remarquable de deux autres espèces de poissons, un tout petit poisson servant de nettoyeur à un gros mérou. Si le mérou dévore habituellement les autres petits poissons qui s’aventurent devant, quand celui-ci s’approche et se lance dans une certaine danse, il devient inerte, gueule ouverte. Le petit poisson s’avance alors et peut dévorer les champignons et parasites dans la gueule du mérou. La blennie, pour sa part, sait imiter cette danse pour que le mérou tombe dans cette étrange léthargie, il arrache ensuite une bouchée de la chair du mérou, avant que celui-ci n’ait le temps de s’en rendre compte.

Ce genre de phénomènes, de scénarios comme préétablis, automatisés, ne sont pas rares dans le règne animal. Il serait néanmoins bien rapide de se moquer des ces animaux, supposément inférieurs, et pour cause :

• d’une part ces schémas automatiques sont efficaces dans l’immense majorité des cas ;
• d’autre part l’homme n’échappe pas à cette réalité et possède lui aussi de nombreuses formes d’action automatique, en réponse à certains mécanismes, à certains déclencheurs.

Comme dans le règne animal, ces déclencheurs peuvent être utilisés hors de propos, à des fins d’influence ou de manipulation. Ces formes d’action automatique reposent essentiellement sur de grands principes psychologiques, inhérents à notre espèce, et qui seront détaillés dans les parties suivantes. Le fait est que ces principes psychologiques, lorsqu’ils sont connus et exploités, deviennent de véritables armes. Des armes dont l’application est automatique pour peu que vous sachiez créer et exploiter les conditions favorables. Des armes d’autant plus pernicieuses qu’elles sont utilisées avec subtilité.

À l’image d’un adepte du jiu-jitsu, celui qui cherche à influencer, à manipuler, n’utilise pas sa propre force, mais s’appuie sur celle de son adversaire, sur ces grands ressorts à l’œuvre dans la psychologie de tout être humain. Mieux, bien souvent, l’adversaire n’a même pas conscience de s’être fait avoir, ou aura tendance à se blâmer lui-même.

Avant de rentrer dans le vif du sujet et de revenir sur les six grands principes identifiés qui jouent un rôle majeur dans les mécanismes de persuasion et de manipulation, il convient de prendre un dernier exemple révélateur de l’impact considérable et indolore que peuvent avoir ces armes psychologiques.

Plongez la main droite dans l’eau froide, et la main gauche dans l’eau chaude, puis plongez les deux mains ensemble dans l’eau tiède : vous constaterez que la main droite percevra l’eau comme chaude, et votre main gauche la ressentira plutôt froide. C’est ce que l’on appelle, au niveau de la perception humaine, le principe de contraste. L’idée est la suivante : considérez deux objets, si le second est différent du premier, nous aurons tendance à le voir plus différent qu’il ne l’est.

Si cela s’applique à la température de l’eau, c’est également le cas dans bien des situations, lorsqu’il s’agit de vendre des produits. Ainsi, pour un tailleur, il vaudra toujours mieux présenter l’article le plus cher en premier. Mieux encore, si un client achète le costume en premier, il aura tendance à payer plus cher pour les accessoires, puisque par contraste, ceux-ci lui paraîtront moins chers. Le même procédé est d’ailleurs couramment employé par les vendeurs automobiles et autres commerciaux.