La planification de l'exécution : un investissement de temps qui rapporte gros!

Selon une étude de Salesforce publiée en 2015, les représentants ne passeraient pas plus de 33 % de leur temps en mode vente. Sur une semaine type de 40 heures, on parle d’une journée et demie!

Comment est-il possible de satisfaire les clients actuels, de vendre et de développer des prospects en 12 heures/semaine? Comme il s’agit d’un mandat quasi impossible, plusieurs élimineront ce qui est le plus exigeant en temps/énergie et qui rapporte le moins à court terme : le développement des affaires.

Je le sais fort bien : la plupart d’entre vous connaissent ces statistiques et ont déjà fait ce constat au sein de votre entreprise. Plusieurs m’ont partagé avoir tenté, en guise de solution, de motiver et de convaincre leurs employés à augmenter leur productivité. Mais pour la plupart, cette approche vous a rapporté peu ou pas de résultats. C’est à mon avis normal puisqu’un faible développement des affaires est rarement le reflet d’un enjeu d’attitude et de volonté, mais beaucoup plus souvent un simple manque d’organisation et de planification de l’exécution.

Pourquoi? Parce que lorsque nous connaissons les problèmes à venir, nous les anticipons et nous les réglons, avant le début de notre nouvelle année. Nous éliminons alors pratiquement toutes les activités gruge-temps et nous avons soudainement le temps requis pour faire du développement d’affaires.

Retenez ceci : votre organisation n’est probablement pas confrontée à un enjeu de prise en charge du développement. Elle a seulement de la difficulté à s’organiser pour y parvenir. Accompagnez vos équipes dans la planification de leur exécution et vous atteindrez vos buts. Si je vous l’affirme, c’est que je l’ai vécu à maintes reprises : une fois que la planification est terminée, communiquée et comprise par la force de vente, la mobilisation s’installe, le temps consacré à la vente augmente et les résultats suivent.

Ma recommandation : planifiez minutieusement votre exécution et donnez-vous du temps de qualité pour le faire. Ce n’est pas quelque chose que l’on fait entre 2 réunions, mais un exercice de réflexion, d’anticipation et d’organisation qui vous demandera beaucoup de concentration. Trouvez un moment et un endroit propices à cet exercice et adoptez le rôle d’entrepreneur :

• donnez-vous un but;
• anticipez vos défis;
• trouvez vos solutions;
• adoptez un plan;
• réalisez votre plan de match.

Cela vous permettra d’avoir un focus, de vous sentir solide, d’optimiser votre temps en développement d’affaires et d’être en plein contrôle de votre destinée!