LA PRISE DE MANDATS INTELLIGENTE 

La Fameuse Approche du Parthénon Enfin Adaptée à l'Immobilier pour Obtenir Plus de Mandats, Plus Régulièrement

Hier je prenais le café avec 1 mandataire, afin de prendre le pouls de son marché et connaitre ses ambitions pour 2021.

C’est important de connaitre les objectifs des uns et des autres, surtout lors des périodes d’incertitude comme en ce moment.

Ça en dit long sur l’attitude, l’état d’esprit de votre interlocuteur

Pour sa part, elle (c’est 1 femme) a revu ses objectifs 2021 à la baisse (elle prévoyait de créer son agence après 1 belle année 2020 contre toute attente, éventuellement faire 1 partenariat pour élargir sa zone actuelle).

C’est dans ce cadre que je la rencontrais hier, pour voir comment l’aider

« On verra en 2022. Le marché est au ralenti en ce moment. C’est pareil pour les agences avec qui j’ai discuté depuis début janvier ».

C’est dommage de repousser 1 si beau projet… de 12 mois !

Mais c’est normal dans 1 domaine comme la transaction, où rien n’est certain.

Et c’est ça qui rend difficile de se projeter, de planifier des projets à moyen terme et qui vous empêche de décider de vous lancer sereinement

Je lui ai donc demandé ce qu’elle comptait faire pour 2021 :

« Comme d’habitude, mais j’arrête le boitage, je vais passer encore plus de temps à développer mon réseau et les apporteurs d’affaires. Pas de pige si je peux m’en passer et j’arrête le boitage avec la nouvelle loi »

Comme plus de 90% des mandataires ou des directeurs d’agences, elle compte sur 3-5 sources différentes de mandats, des sources relativement traditionnelles.

Et tant que ça suffit, que ça fonctionne, pourquoi chercher à se diversifier ?

C’est 1 question que l’on entend souvent avec mon associé Charles.

Mais la bonne question à se poser ne serait-elle pas : « Est-ce que je suis suffisamment serein(e) avec 3, 4 ou 5 sources pour obtenir mes mandats ? »

Ou dans le cas de notre mandataire : « Qu’est-ce que ça me coute d’avoir mis en place seulement 3 sources différentes de mandat » ?

Ça coute non seulement le fait de limiter sa vision de 2021 (activité pas/peu prévisible), et donc de décaler d’au moins 12 mois (peut-être même plus) le lancement de sa propre agence…

Si Votre Activité Dépend Trop Des Eléments Extérieurs, Vous N’êtes Pas Anti-Fragile (Cf : 4 étapes pour rendre votre entreprise Anti-fragile)

·     Vous n’avez pas le contrôle et vous réagissez en fonction des autres

·     Vous n’êtes pas à l’abri d’1 nouvelle loi (boitage plus contraignant peut vouloir dire stopper cette source)

·     Vous n’êtes pas à l’abri d’1 revirement de marché, de l’apparition d’1 nouvelle technologie qui va créer 1 fossé si vous ne l’adoptez pas,

·     Vous ne dissuadez pas 1 nouveau concurrent potentiel de s’implanter dans votre zone

·     etc.

 Et s’il existait 1 solution pour vous permettre de diluer votre risque ?

·     1 solution qui vous rendrait moins dépendant(e) du marché, des lois ?

·     1 solution qui rendrait votre activité plus prévisible,

·     Donc avoir enfin la possibilité de bien planifier et de mettre en place 1 vraie stratégie de croissance basée sur des résultats

(plutôt que des envies ou le fameux « +10% par rapport à l’année dernière » qui ne repose sur rien de concret ?)

·     1 solution qui vous permettrait d’anticiper les mouvements de marché, de planifier sereinement votre croissance

·     De préparer sereinement 1 recrutement dans votre équipe, l’investissement dans 1 nouvelle technologie couteuse mais différenciante, de respecter les délais de votre projet d’expansion, d’être confiant(e) et d’être proactif(ve) dans la croissance de votre entreprise

Cette Solution S’appelle l’Approche Parthenon

Elle a été vulgarisée par Jay Abrahams, 1 Marketeur américain talentueux qui a aidé plusieurs centaines d’entreprises tous domaines confondus depuis plus de quarante ans

Nous Avons Adapté Cette Approche A L’immobilier

Elle fait désormais fait partie d’1 de nos programmes piliers que nous mettons en place avec nos clients pour rendre leur croissance plus stable, prévisible et donc plus solide

Le Principe Est Simple :

·     Vous avez 1 seule source de prospect : Votre entreprise est en équilibre comme sur 1 balancier – Il ne faut pas grand-chose pour que tout s’écroule

·     Vous avez 4 sources de prospects : c’est déjà plus stable (pensez aux 4 arêtes des pyramides égyptiennes)

·     Vous multipliez vos sources de prospects : Vous appliquez le principe du Parthénon, qui malgré tous les aléas historiques, les guerres, les tremblements de terre et les intempéries est toujours debout !

Qu’est-Ce Que Cela Veut Dire Pour Les Professionnels De L’immobilier ?

Imaginez votre agence ou entreprise immobilière avec 8 sources différentes (ou plus) de prospects

Etape 1 :

Vous pouvez commencer par identifier vos sources existantes (mais indépendantes les unes des autres) : vous faites 1 « état des lieux » de chaque source qui vous rapporte au moins 1 mandat par an

Etape 2 :

Ensuite, il va falloir bien choisir les sources que vous souhaitez développer (vos piliers) – Il existe différents types (nous les avons classé en 6 familles) selon le besoin d’1 budget ou pas, live 24/7 ou pas etc

Pour gagner du temps, vous pouvez utiliser notre liste (contactez-nous, c’est offert) et filtrer en 3 catégories :

1.    Déjà mis en place

2.    Pas intéressé(e)

3.    A déployer

Etape 3 :

Vous sélectionnez ensuite votre top 3 des nouvelles sources à mettre en place (ou renforcer, c’est plus facile et emmène des résultats plus rapide è on optimise toujours l’existant avant de créer/tester/innover)

Etape 4 :

Ensuite il s’agit de « construire la machine » à générer vos nouveaux prospects pour chacune des 3 sources :

·     Ça peut-être lancer 1 campagne de Publicité Facebook

·     Mettre en place 1 nouveau partenariat avec 1 notaire, 1 diagnostiqueur

·     Organiser 1 évènement, 1 rencontre d’experts qui partagent leur savoir aux invités (futurs vendeurs, acheteurs, investisseurs)

·     etc

Estimez le temps nécessaire pour cette mise en place dans votre plan de 90 jours.

1 astuce pour y arriver : Multipliez par 2 (on sous-estime tous le temps que ça prend – cette règle vous fera gagner du temps)

Selon vos ambitions, votre rythme et votre niveau actuel de CA, nous conseillons de mettre au minimum 1 nouvelle source en place chaque 90 jours :

·     Mettre en place

·     Faire 1 test et suivre les performances

·     Optimiser & re-tester

·     Décider après chaque 90 jours (pas avant !)

Etape 5 - Vous avez alors plusieurs choix :

·     Continuer

·     Arrêter (comprendre pourquoi ça a échoué et voir comment il est possible de le faire fonctionner (astuce : c’est souvent 1 affaire de spécialiste qu’il faut outsourcer)

·     Automatiser

·     Déléguer / outsourcer

·     ou augmenter le budget (« scaler ») car le retour sur investissement est supérieur à 0

Vous Voulez Allez Plus Vite ?

Pour les plus aguerri(e)s, mettez en place plusieurs sources

Notre expérience nous montre qu’il faut le faire au fil de l’eau, en décalé l’1 après l’autre.

Surtout pas toutes en même temps !

Certaines sources se compléterons, et après plusieurs mois de travail, de tests, d’optimisation, voir d’automatisation, chaque source aura 1 effet cumulé sur votre croissance

Ces petites rivières vont générer 1 gros fleuve

Vous aurez pris le temps d’optimiser le ratio temps/revenu pour vous permettre de continuer à implémenter plusieurs sources

La meilleure approche Parthénon étant ce que vous découvrez sur cette photo de profil :

Le Parthénon n’a pas 8 piliers comme on peut le voir de face. Il en a 85 !

Alors passez à l’action, commencez à construire 1 nouveau pilier dès cette semaine.

Commencez par 1 nouvelle source facile, que vous maitrisez

C’est le timing idéal pour adapter, tester, ajuster et ensuite automatiser, déléguer, ou mettre en place 1 ce type de test pour que cela devienne 1 habitude

 Et il est possible d’aller plus loin

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