La réciprocité : une règle d'or à respecter, dans la vente et ailleurs.

Donner et recevoir sont des actions qui tissent un lien étroit unissant tous les hommes.

Depuis les temps les plus anciens, l'homme a appris que son intérêt est de donner et de recevoir, de recevoir et de donner, et de compenser les avantages que la collectivité lui accorde, par une contribution personnelle.

Quiconque viole cette règle est, quelle que soit la civilisation, estampillé du sceau du parasitisme et de l'avarisme, et, aujourd'hui encore, il faut être particulièrement entêté pour ne pas se soumettre à l'invisible contrainte de cette règle.

Pour nous rendre compte de l'efficacité du mécanisme de la réciprocité, il nous suffit de goûter une gorgée de vin ou un morceau de fromage qui nous sont offerts dans le cadre d'une action de promotion.

Prenez la peine d'observer le nombre de gens qui font un grand crochet pour éviter les stands de dégustation, afin de ne pas être "obligés" d'acheter quelque chose.

Et observez aussi combien de ces dégustateurs n'emportent pas au moins une bouteille de vin ou une demi-livre de fromage de cette "formidable" offre spéciale. Peu nombreux sans doute sont ceux qui quittent simplement la place en faisant de surcroît remarquer que cela ne leur a pas plu. La plupart ne peuvent se soustraire à la pression consistant à rendre le "cadeau", à savoir sous la forme d'un achat.

Quand le vendeur entame la discussion en invitant le client à visiter son entreprise ou son stand pendant un salon, ou encore à participer à des journées d'information, il fait aussi un "cadeau". 

Le vendeur a toujours l'occasion de "donner'' au cours d'une négociation.

• Il esquisse en présence du client un calcul de rentabilité ou un plan de promotion qu'il tend à son Interlocuteur.

• Il se déclare prêt à l'assister lui-même dans l'établisse-ment de son état des stocks ou dans la fixation des prix de ses articles.

• Il démontre qu'il est ouvert au compromis en cédant sur certaines exigences ou en proposant des services supplémentaires.

En s'inspirant du principe "celui qui a reçu, doit donner", le vendeur qui offre, pourra toujours compter sur une réel réciprocité de la part de son interlocuteur.