TU DOIS DÉTERMINER LE MOMENT OÙ TON CLIENT IDEAL A BESOIN DE TON PRODUIT.

Et c'est à ce moment que tu vas le lui proposer.

Mise en situation :

Imagine tu as une entreprise qui fabrique des produits de layette pour nouveau nés et tu as une équipe de commerciaux pour te représenter devant les clients.

Et comme toutes les entreprises en Afrique, tu as déposer tes produits un peu de partout dans les supermarchés, dans les boutiques et dans les marchés dans plusieurs villes du pays.

Tu as développé avec beaucoup de difficulté un réseau de distribution mais tout ces efforts ne portent pas de fruits.

Ça c'est exactement ce qu'a fait mon ami Adolphe (Nom d'emprunt) qui avait ouvert un service traiteur en 2019 dans la ville de Dschang. Juste pour ceux qui ne sont pas camerounais, Dschang est une ville estudiantine située dans la région de l'ouest Cameroun.

Côté technique, le gars était bon, vraiment bon, "un peu comme le bonbon". Il fallait goûter un de ses repas pour confirmer qu'il est bel et bien encore possible de se faire plaisir au Cameroun et passer des moments mémorables a moindre coût, ouias le gars n'était pas cher du tout si on devait regarder la qualité de sa restauration.

Toutes les décorations qu'il faisaient transportaient les invités dans un mini paradis, meme la sonorisation était du genre à te faire danser avec joie les musiques de DJ Arafat même si tu ne l'aimes pas.

Bref Adolphe était fort. Son seul problème c'est qu'il ne trouvait pas de clients. Il a tellement lu l'heure qu'il est parti voir son ancien boss avec qui il a eu à travailler dans le domaine de l'événementiel pour que celui-ci lui passe les marchés qui ne lui sont pas attractifs.

Et naturellement ces prestations ne lui permettaient pas de couvrir ses charges et de réaliser une véritable marge pour continuer de fonctionner normalement.

Il a du poireauter pendant plus d'un an avant de décrocher son premier vrai client. Et comment ?

Celui-ci avait été invité à une fête où l'entreprise de Adolphe assurait l'organisation et bluffé par la qualité du service, il a pris l'initiative de demander lui même le contact d'Adolphe. Tu vois... Adolphe ne faisait même pas de carte de visite.

Et ce n'est qu'après partir de ce moment qu'il a commencé à vraiment bien fonctionner et ceci grâce à sa réputation qu'il a développé pendant plus de 18 mois.

Le cas de Adolphe confirme bien la règle selon laquelle trouver ses premiers clients n'est pas facile et que quand tu crée ton entreprise il va falloir que tu sois patient.

Mais j'ai un truc à te dire. Adolphe vient d'une famille aisée et avoir le capital de départ n'était pas un réel problème pour lui. Il aurait même pu fonctionner 5 ans sans aucun client sans que ça ne l'affecte dans sa vie personnelle. Cette entreprise n'était pas tout son espoir.

Par contre toi qui me lis actuellement, je suis sur que tu comptes énormément sur ta petite entreprise que tu as la ce et tu ne peux pas te permettre d'attendre seulement trois mois avant d'être rentable. La famine va t'envoyer au cimetière avant.

C'est pourquoi j'ai décidé de partager avec toi la véritable stratégie qui a fait la différence dans les affaires d'Adolphe et qui lui a permis d'être à ce jour une référence en matière d'événementiels à Dschang et qui sait jusqu'où il peut aller.

Après deux ans d'activité, Adolphe a compris qu'il devait se faire accompagner par un expert dans le marketing pour franchir de nouveaux caps.

C'est ainsi que sous la conduite de ce marketeur, Adolphe a commencé à consulter la mairie de la ville de Dschang pour être au courant des mariages enregistrés. Il prenait alors les contacts des futurs mariés et leurs proposait de s'occuper de l'organisation de leur cérémonie nuptiale.

Il faisait la même chose dans les morgues afin de pouvoir proposer aux personnes endeuillées de s'occuper d'organiser les obsèques.

C'est ainsi qu'en l'espace de deux semaines de prospection Adolphe était désormais submergé de clients à tel point qu'il n'arrivait plus à les gérer tous, surtout qu'il offrait un service très apprécié.

Adolphe n'a donc eu autre choix en attendant de grandir que de sous-traiter ses clients chez des entreprises similaires. C'est à dire qu'il vendait quelques clients contre commissions.

Qu'est-ce que je veux te faire comprendre avec cette histoire d'Adolphe ?

Lorsque tu proposes une offre, il est important, non en fait il est PRIMORDIAL pour toi d'identifier les endroits où tes clients se trouvent et aller les chercher là-bas.

Tu dois identifier les entreprises qui vendent déjà quelque chose à tes clients cibles. Ces entreprises ont passé beaucoup de temps à collecter des informations sur tes clients.

Ton but c'est de rentrer en possession de ces informations afin pour pouvoir proposer tes propres offres à ces clients.

Pour revenir aux cas cité au début, si tu vends des produits pour layette, tu dois prospecter dans les hôpitaux, chez les médecins qui s'occupent des visites prénatales.

Voilà ce que c'est que le point d'entrée sur le marché. Il traite de l'endroit où ton client décide de se rendre une fois qu'il a besoin de ce que tu vends.

Des que tu as trouvé cet endroit, tu n'as plus qu'à aller les pêcher comme des poissons.

Comment donc ? Tu peux faire des campagnes de prospection, ce qui va te prendre beaucoup d'energie et tu vas constemment recommencer.

La deuxieme option et celle que je recommande c'est de developper de t'affilier a ces endroits pour y etre constemment present.

Pour le reste, tu sais ce que c'est qu'une affiliation. J'en parle dans mes autres posts.