La vente est une question d'attitude
Rappelez-vous de la dernière fois où vous êtes entré dans une boutique et que vous vous êtes retrouvé face à un vendeur qui ne vous a pas bien accueilli. Peut-être vous a-t-on traité avec indifférence, avec nonchalance, ou l’on ne s’est pas intéressé à comprendre pourquoi vous étiez là et de quoi vous aviez besoin ou envie ?
Peut-être ce magasin n’avait plus l’article que vous souhaitiez acheter et le vendeur vous a proposé autre chose mais d’une manière qui vous a donné l’impression que ce qui était important pour lui était de faire une vente et non pas de faire l’impossible pour trouver une solution réellement adaptée à ce que vous recherchiez ?
Et si on parlait de vous, en tant que vendeur ? Comment agissez-vous et vous sentez-vous dans ce rôle ?
Pour beaucoup, et ce fut le cas pour moi au début de ma carrière, vendre peut être intimidant ou sembler difficile et donc créer du stress négatif. Et pour eux, la carte du monde est divisée en deux : il y a les vendeurs (les commerciaux) et les autres.
« Et si je ne vends rien ?», «Que faire pour que mes clients achètent mes produits ? », « Pourquoi est-ce que je ne vends pas ? » Face à ces questions, ou ce que nous croyons être des problèmes, nous recherchons souvent les réponses et les solutions en dehors de nous.
Nous cherchons à améliorer nos compétences et techniques de vente, nous suivons les conseils des gurus ou appris lors de formations spécialisées.
Et nous sommes en droit de nous poser cette question : la solution à cette question est-elle vraiment en dehors de nous ? Et y a-t-il une formule magique pour faire mouche à tous les coups ?
Non. Au contraire, cette solution est en nous et, en réalité, tout démarre dans notre tête !
Devenez qui vous êtes !
Nous avons tous connu des expériences avec des vendeurs maladroits qui ne nous ont plus donné l’envie de retourner chez eux. Nous avons tous des besoins mais aussi des valeurs et ceux-ci doivent être respectés pour que nous nous sentions des clients compris et heureux.
Quelles leçons pouvons-nous en retirer ?
La première chose que l’on voit chez un vendeur est son langage corporel. Les premières secondes déterminent souvent l’attitude et l’opinion de votre client pour le reste de la visite : c’est purement émotionnel et c’est ce qui restera gravé dans son esprit.
4 observations à tenir en compte, donc :
- Veillez à la première impression que vous donnez à vos clients : êtes-vous suffisamment accueillant ? Quel contact voulez-vous donner à vos clients ? Etes-vous naturel ou agissez-vous mécaniquement ?
- Rappelez-vous qu’une vente c’est l’aboutissement d’une conversation entre deux personnes et que votre présence authentique, votre écoute et votre accueil sont les meilleurs garants de votre succès.
- N’oubliez pas que l’effet miroir marche à tous les coups : si vous êtes désagréable, vos clients le deviennent aussi ; si vous êtes souriant et aimable et naturel, vos clients vous sourient en retour. C’est automatique, aussi, il n’est pas nécessaire de chercher au dehors les talents et les capacités qui existent déjà en vous.
- Créez de la valeur ajoutée pour vos clients à chaque entretien de vente, en leur montrant que vous aimez réellement les conseiller et les servir !
Voilà pourquoi il est primordial d’être soi-même et de ne pas se forcer à jouer un rôle. Même si vous faites du « one-shot », n’oubliez pas que votre client peut devenir un ambassadeur de vos produits et services et parler de vous à son réseau.
Tous les produits ou services n’ont pas forcément une très grande valeur ajoutée mais lorsque vous êtes bien aligné avec vous-même et que vous dégager un flux authentique et assuré, vos produits et services plaisent autrement plus. Et ce sera grâce à vous !)
En résumé, l’honnêteté dans vos rapports paie ! La confiance que vous inspirez à vos clients est comme une graine que vous plantez aujourd’hui pour demain.
Et vous, qu’est-ce qui fait que vos clients reviennent chez vous ?
Quelle est votre attitude gagnante ?
Je suis curieux de lire vos réactions.