Pourquoi devrais-je acheter de vous?

Texte de Mario Loubier

 Non mais sans blague, pourquoi devrais-je acheter de vous? Il m’arrive souvent de poser cette question à un vendeur et chaque fois j’obtiens le visage de quelqu’un qui vient de se faire éblouir par les phares au Xénon d’un véhicule!  Il prend un moment, il hésite et finalement quelque chose du genre : 

-Parce que je vais m’occuper de vous!

Je souris et je leur demande ensuite :

-Et comment allez vous faire cela?

Là encore, la même expression interrogative :  -Je serai disponible si vous avez des problèmes avec votre véhicule.

Je lui réponds alors que tout le monde dit cela. Je me permets d’insister un peu en répétant ma question.  Pourquoi devrais-je acheter chez vous?

Ne sachant plus trop quoi répondre il balbutie sans conviction.  " Vous pouvez me faire confiance. "

Mesdames et messieurs les vendeurs nous avons du travail à faire.  Si vous ne savez pas pourquoi on devrait faire affaire avec vous, vous ne faites que démontrer le peu de valeur que vous avez.   

 Si vous ne pouvez facilement et en toute confiance répondre à cette simple question, vous n’êtes perçu que comme un vendeur parmi tant d’autres.  Si vous ne savez pas pourquoi quelqu'un devrait acheter chez vous et bien figurez vous que les gens qui viennent vous voir ne le sauront pas non plus et ils iront acheter au moins cher possible.  Vous devez avoir une réponse précise.  Les clients veulent et méritent de savoir précisément pourquoi ils devraient acheter de vous.  Que répondez-vous à cette question? Comment faites-vous les choses différemment de vos concurrents? Quelle est votre proposition de valeur?  Imaginez la confiance que vous auriez si vous pourriez répondre à cette question. 

 Nous avons aidé plusieurs vendeurs à développer leur proposition de valeur personnelle.  Ce processus proactif vous aide à définir votre proposition de valeur pour vos clients, et il aide à vous démarquer de vos concurrents. Il est important de suivre le processus ci-dessous afin de maximiser la valeur. Commençons.  Quels sont 10 engagements que vous êtes prêt à faire pour chaque client? Écrivez vos engagements personnels en utilisant la phrase «Je vais..».   Créez des phrases qui se rapportent à votre produit ou service. En d'autres mots : "Vous pouvez compter sur moi parce que je vais ..."

Ces exemples ont été fournis par des participants à différentes formations de différents types d’industries:

-Je vais vous envoyer un bulletin électronique mensuel contenant de précieuses informations.

-Je vais vous tenir au courant de tout changement concernant le produit ou le service qui vous permettra d'optimiser vos résultats d'investissement.

-Je vais personnellement planifier vos rendez-vous de service pour vous assurer de recevoir le meilleur service possible.

-Je vais programmer des appels trimestriels avec vous pour vous assurer que toutes vos questions sont répondues entièrement à tout moment.

Chaque «je vais…» doivent refléter une approche personnelle de service à la clientèle.  Une fois que vous aurez créé vos dix items vous êtes prêt à passer à l’étape suivante. 

 Vous devez maintenant développer votre image de marque.  Pour ce faire vous devez créer votre carte d’affaire de «je vais…».  Prenez un carton et inscrivez vos 10 «je vais…» tout juste à côté de votre photo.  De l’autre côté ayez le nom de la compagnie pour laquelle vous travaillez, la mission de l’entreprise et vos coordonnées.  Faites en plusieurs copies et soyez prêt à la distribuer.  Ce simple geste fera de vous quelqu’un de différent et apportera enfin une réponse à la question : Pourquoi devrais-je acheter de vous?

 "La clé est de définir les attentes des clients réalistes, puis de ne pas simplement y répondre, mais de les dépasser de manière inattendue et utiles" Richard Branson

 Ce processus vous donne un outil concret pour démontrer aux clients votre valeur et votre marque. Il vous prépare à regarder quelqu'un dans les yeux avec un sourire en répondant à la question en toute confiance. Maintenant, vous êtes armé avec votre proposition de valeur personnelle.

Faites une différence aujourd'hui.

Mario Loubier

514.434.9423