L'art de la guerre appliqué au management.

Sun Tzu, le père inconnu du management

Aujourd'hui, plus que jamais, entrepreneurs et managers ont besoin de redoubler de ruse et d'ingéniosité pour gagner des parts de marché. Il y a deux mille cinq cents ans, dans L'Art de la guerre, un officier chinois avait déjà tout compris. Pourquoi le traité de Sun Tzu est-il toujours d'actualité ?

La pensée de Sun Tzu condense, en un court texte, les outils stratégiques qui permettent de mener toute entreprise au succès. Une sorte de marche à suivre théorique qui, en treize articles, révèle les dix-neuf stratégies destinées à faire sortir le lecteur gagnant de tous les combats.

Pour cela, cinq éléments fondamentaux sont mis en exergue : la doctrine, l'espace, le temps, le commandement et la discipline.

Pour les spécialistes, chacun de ces éléments trouve une analogie dans le monde de l'entreprise. Dans les écoles de commerce, les professeurs introduisent leur cycle d'intervention par une présentation de L'Art de la guerre. Ils incitent leurs élèves à se familiariser avec la pensée de l'auteur et leur conseillent de revenir à ce texte tout au long de leur carrière.

Pourtant, cet ouvrage relate les campagnes militaires et ne fait mention ni de concurrence, ni d'études de marché, mais évoque des soldats arpentant montagnes et rivières armés de tambours et d'étendards.

Une pensée révolutionnaire ? 

Le lecteur de L'Art de la guerre s'aperçoit rapidement que l'essence du traité n'est pas d'expliquer comment mener un combat mais, davantage, comment l'éviter. Aux départs en fanfare et autres chants grégaires, l'auteur préfère l'observation discrète de l'ennemi et l'action ciblée, car une vraie victoire minimise les pertes. Pour Sun Tzu, la ruse et la stratégie peuvent contraindre l'adversaire à abdiquer sans même que le combat ait été livré.

Qu'enseigne Sun Tzu à un chef d'entreprise ? 

Avant de s'attaquer aux autres, il faut faire la loi dans son propre camp et y faire régner l'ordre. Dans l'article III, Sun Tzu fait la distinction entre les rôles au sein d'une même équipe. Si le pouvoir de nommer appartient au souverain, le devoir de décider revient au gouverneur.

De nombreux spécialistes rapprochent ce précepte du monde de l'entreprise. Tout l'art d'un P-dg est de savoir s'entourer. Le directeur adjoint, lui, doit prendre des décisions, être actif et ne pas dépendre de l'aval de sa hiérarchie : "Attendre les ordres d'un supérieur, c'est comme informer un supérieur que vous voulez éteindre le feu", explique Sun Tzu. Sous le gouverneur se trouvent les soldats ou, si l'on poursuit la métaphore, les salariés de l'entreprise.

Manager, c'est avant tout connaître ses employés, leur histoire, leurs origines et faire en sorte que tous se sentent essentiels au sein du groupe. Le manager doit dresser pour chacun d'eux la liste de ses talents. Un salarié qui se sent indispensable au sein d'une équipe sera beaucoup plus performant et dévoué à son travail. Rendre hommage et reconnaître les bonnes initiatives de chacun de ses soldats est l'unique façon de les faire adhérer à un projet commun.

Un éloge de la manipulation psychologique ? 

Pour Sun Tzu, bien connaître ses propres forces et faiblesses est un atout mais n'assure pas la victoire. En revanche, connaître les faiblesses de son adversaire est essentiel. Cela permet de l'attaquer sans risquer de s'épuiser dans un combat coûteux et sanguinaire.

Dans L'Art de la guerre, la manipulation devient un art subtil : tout consiste à fournir à votre ennemi les moyens de vous seconder dans vos projets. Pour susciter la confusion chez l'adversaire, il faut le déstabiliser en usant des méthodes les plus rusées : "Simulez l'infériorité pour encourager l'arrogance de l'ennemi", préconise ainsi l'auteur. La rumeur, la fausse information sont les clés du succès.

Si l'on transpose cette recommandation au monde de l'entreprise, une société qui feint de laisser à penser à ses concurrents qu'elle n'est pas performante sur un segment de marché peut les prendre de court en attaquant sur ce même segment.

Pour Pierre Fayard, auteur du blog Comprendreetappliquersuntzu.com : "La pensée de Sun Tzu peut être comparée au jeu de go : dans ce jeu, à la différence du jeu d'échecs, on ne souhaite pas détruire le territoire de l'autre, mais agrandir le sien. L'ennemi est perçu comme un potentiel et non comme un danger. C'est l'essence même de la philosophie antique chinoise."

Lire ou relire L'Art de la guerre à l'heure de la crise économique et financière peut permettre d'éviter bien des écueils. L'Histoire montre que ce sont bien souvent les plus fins stratèges qui sortent gagnants des périodes difficiles. Quand les fondamentaux sont en péril, la ruse est plus que jamais utile.

Par Chloé Consigny, 29 avril 2009