L'art de préparer et livrer une présentation de vente qui fait vendre

Une présentation de vente efficace doit avoir une structure. C’est comme une histoire; il y a un début, un milieu et une fin. La dernière chose que vous voulez faire est de commencer à travailler sur votre présentation sans exactement connaître l’histoire et vous perdre au bout de 2 diapositives à jouer dans le thème et le choix de la typographie.

Avant même de m’installer devant mon ordinateur et travailler sur ma présentation, je prends une feuille de papier que je plie en 2 à 4 reprises. Lorsque je déplie la feuille, je me retrouve avec 16 carreaux. Ces 16 carreaux représentent les 16 diapositives de ma présentation. Chacune d’elle dure entre 2 et 3 minutes, ce qui me conduit à une présentation d’une durée variant de 30 à 45 minutes.

La première diapositive est critique. Elle permet de capter l’attention de notre auditoire. Une erreur commune que nous faisons lors d’une présentation est de prendre les 10 premières minutes à parler de nous. Notre entreprise, notre historique, notre mission, nos clients. Vous perdez dès le début l’attention de votre client.

La première diapositive doit vous positionner comme un expert. Vous devez démontrer au client que vous le comprenez et que vous avez les solutions. Vous bâtissez immédiatement votre crédibilité et elle vous suivra tout au long de la présentation.

Ceci nécessite un minimum de recherche sur votre client et l’industrie dans laquelle il opère. Dans cette première diapositive, vous validez avec le client les irritants qu’il vit et dont il souhaite se débarrasser. Personnellement, j’ouvre en mentionnant qu’avant même d’aller plus loin, je veux valider avec mon client si je comprends bien son entreprise et ses défis. J’enchaîne en lui présentant un portrait de la situation telle que je la vois après une analyse de son secteur d’activité et des discussions avec des acteurs du marché.

Ça peut ressembler à quelque chose comme : «il se passe actuellement x, y, z dans votre marché ce qui a un impact sur votre niveau de revenus générés. En raison de x, y, z, les barrières à l’entrée sont plus faibles ce qui emmène des nouveaux joueurs dans le marché. Ceci affecte vos marges bénéficiaires et met une pression énorme sur vos parts de marché. Est-ce que ceci représente bien la situation?»

Voyez l’impact que vous créez en démarrant votre présentation de la sorte plutôt que de parler de vous. L’auditoire se dit immédiatement que vous comprenez la situation et que vous méritez d’avoir toute son attention. C’est tout à fait normal, vous lui avez parlé de lui et de ses défis plutôt que de vous et vos clients.

Je poursuis en disant que je suis en mesure de les aider dans ces circonstances à augmenter leurs revenus, leurs parts de marchés ou leurs marges bénéficiaires (généralement, votre produit ou service devrait permettre à votre client d’augmenter ses revenus ou ses marges bénéficiaires). Qu’au cours des dernières années, j’ai travaillé avec de nombreux clients dans la même situation et été en mesure de livrer de tels résultats.

Votre auditoire est sur le bout de sa chaise et pendu au bout de vos lèvres. Vous comprenez les irritants dont ils souhaitent se débarrasser et êtes en mesure de les aider.

Dans ma présentation, je soulève ensuite les 3 plus grands problèmes que le client vit et lui présente les solutions par l’intermédiaire de mon produit. J’aime bien utilisé une histoire sous la forme du super héro (hero story en anglais) qui positionne mon produit comme le sauveur du problème. Ceci permet d’aller chercher une narration plus dynamique et imagée que de simplement présenter une série de caractéristiques, bénéfices et avantages. Ces caractéristiques, bénéfices et avantages seront plutôt mis en valeur dans ma narration.

Une chose qui est extrêmement importante à respecter dans votre présentation est de rapidement positionner votre prix, soit après une dizaine de minutes. Vous avez déjà gagné l’auditoire avec votre introduction, avez déjà démontré que vous êtes en mesure de solutionner des problèmes et le client a déjà commencé à se dire que tout ça est très beau mais se demande combien ça peut coûter. Il y a différentes écoles de pensées sur le moment où le prix est introduit mais personnellement, je crois que si on ne le fait pas rapidement, le risque que le client se perdre dans ses pensées est trop élevé. Que vous soyez confortable ou non avec la stratégie, si le client vous demande le prix, ne lui répondez pas que vous allez parler du prix plus tard et le tenir en haleine un autre 20 à 30 minutes. Il ne vous écoute plus!

Remarquez aussi que je parle de positionner le prix et non de donner un prix ferme. Vous pouvez laisser entendre que basé sur ce que vous avez compris du client jusqu’ici, le prix pour un produit qui répond à ses besoins va osciller entre tel et tel montant. Le client espère se retrouver dans le bas de la fourchette mais maintenant, il a une idée du prix. Soyez aussi sensible aux réactions lorsque vous positionnez le prix. Vous pourrez ajuster le discours en fonction de ce que vous aurez remarqué.

Il est aussi très important de contrer tout au court de la présentation les objections typiques que les clients formulent pour ne pas acheter votre produit ou en retarder l’achat. Contrer ces objections tout au court de la présentation vous permettra de réduire la résistance à l’achat et améliorer votre taux de conversion. Par exemple, immédiatement après avoir positionné mon prix, si je sais que le prix est une objection typique que je dois gérer, je peux poursuivre en contrant cette objection.

Généralement, il y a entre 5 et 7 objections typiques auxquelles vous faites continuellement face. Vous devez vous assurer de les connaître et de les contrer lors de votre présentation. Il est plus facile d’apporter vous-même une objection et de la démanteler que de laisser une personne du public la soulever et devoir passer en mode défensif pour changer la perception. Si cette personne est un influenceur important dans le groupe, son objection aura un impact négatif sur le reste du groupe et sur le reste de votre présentation.

Votre dernière diapositive ne doit surtout pas être un point d’interrogation. Vous êtes venu faire cette présentation avec l’objectif de conclure une vente ou de vous en approcher. Vous avez travaillé fort pour vous rendre là et avez mérité le droit de demander la commande. Si la prochaine étape de votre cycle de vente est de faire un essai terrain de votre produit, demandez à votre auditoire ce qui le retiendrait de débuter la semaine prochaine un essai terrain. Votre présentation doit vous conduire à votre objectif. N’acceptez pas de quitter cette présentation sans avoir une idée claire de l’étape qui suit.

En résumé, votre présentation devrait comporter environ 16 diapositives structurée ainsi :

·        1 et 2; Les irritants du client et votre compréhension du marché

·        3, 4 et 5; Histoire super héro problème-solution #1

·        6; Positionnement Prix

·        7; Contrer objection #1

·        8, 9 et 10; Histoire super héro problème-solution #2

·        11; Contrer objection #2

·        12, 13 et 14; Histoire super héro problème-solution #3

·        15; Contrer objection #3

·        16; Demander la commande ou le détail de la prochaine étape

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LouP Mathieu

Expert en gestions des ventes et développement des affaires

PS : je vous rappelle que Wayne Greztky n’est pas devenu la légende qu’il est en l’espérant mais bien en investissant temps, efforts et énergie.