L’avenir du Marché Automobile Agence vs. Concessionnaires

Agence vs. Concessionnaires

La popularité grandissante des achats automobile en ligne et l’arrivé de plus en plus importante des véhicules électriques sur le marché, causent une sérieuse remise en question du modèle d’affaire établie dans le marché automobile.

·        Les constructeurs automobiles s'éloignent de plus en plus du modèle de vente/distribution conventionnel pour se rapprocher d’un modèle orienté vers les ventes directes aux consommateurs. 

 § En Europe les incursions de vente directe de Daimler

 § Le modèle de vente directe IDX de Volkswagen

 § Les plans annoncés de Volvo de vendre tous les véhicules en ligne et directement d'ici 2030

 § Sans oublier, le système Tesla de magasins corporatifs.

Pour les principaux manufacturiers automobile mondiales la vente directe semble être la réponse aux nouvelles attentes des consommateurs.

·        Plus de 80 % des consommateurs déclarent qu'ils préféreraient voir des prix fixes et un processus d'achat aussi simple que l'expérience à laquelle ils sont habitués dans le commerce électronique, qui inclut l'option de nouveaux types de possession de voiture.

 ·        Les constructeurs automobiles aiment aussi les ventes directes puisqu’ils établissent une relation directe et appropriée avec le client final, en leur donnant un accès direct aux préférences du client.

 ·        C'est quelque chose que les fabricants n'ont jamais vraiment eu jusqu'à présent. 

 ·        Étant donné que les revenus générés par les données (informations et habitudes des clients potentiels) devraient atteindre 5,5 fois leur taille actuelle d'ici 2025, les ventes directes offrent plus de valeur que les données limitées qu'elles gèrent actuellement.

 ·        Une analyse d'Accenture a montré qu'un constructeur automobile peut augmenter sa marge jusqu'à 3 % en vendant directement aux consommateurs, ce qui se traduit potentiellement par des milliards de dollars ajoutés à ses résultats.

 ·        Pour la plupart des fabricants, un autre type de modèle "d'agence" offrira une solution plus convaincante.

 Dans ce modèle, le fabricant devient le détaillant tandis que le concessionnaire reste le point de contact physique avec le client.

Une forme pure du modèle d'agence - la véritable agence - est utilisé par Daimler, Smart, Volvo et d'autres.

·        Le revendeur devenu agent reçoit une commission sur chaque vente mais ne possède plus de stock et ne fixe plus individuellement les prix ou les remises.

À son tour, le concessionnaire est exempté de tous les risques commerciaux importants et n'est plus accablé par des tâches administratives telles que la facturation et le paiement.

·        D'autres constructeurs automobiles tels que VW ont opté pour le modèle d'agence non authentique.

Dans ce modèle les droits du constructeur automobile sont limités car les concessionnaires peuvent toujours accorder de petites remises à leur propre discrétion. 

Mais comme les concessionnaires ne sont pas exonérés de tous les risques commerciaux, les responsabilités du constructeur automobile sont également réduites.

·        Les professionnels du milieu automobile semblent préférer le véritable modèle d'agence en raison de sa répartition plus claire des droits et des risques et de son plus grand potentiel économique.

La prochaine réforme des réglementations européennes d'exemption par catégorie pourrait bientôt rendre difficile la gestion parallèle des modèles de grossistes versus d'agence, obligeant les constructeurs automobiles à soit;

·        rester avec le modèle traditionnel de type grossiste

·         soit, adopter pleinement le modèle d'agence.

 ·        Les constructeurs automobiles qui optent pour le modèle d'agence imposeront des changements importants à leurs concessionnaires, ce que beaucoup d'entre eux n'aiment pas.

Une enquête récente montre que 27 % des concessionnaires pensent que le modèle d'agence les rendra trop dépendants de la commission que le fabricant est prêt à payer. 

En outre, 31 % des concessionnaires doutaient que les fabricants soient capables de gérer efficacement une entreprise en contact direct avec les consommateurs.

Plus d'avantages que d'inconvénients

Cependant, les avantages du modèle d'agence l'emportent sur ses inconvénients.

" Alors que la compréhension du modèle de vente s'améliore, de plus en plus de concessionnaires commencent à voir ses avantages potentiels, à condition que la rémunération soit suffisante."

·        Comme tous les concessionnaires le savent, les marges bénéficiaires sur les ventes de voitures neuves ont tendance à baisser depuis des années. 

Une analyse d'Accenture a estimé que les remises devraient augmenter jusqu'à 30 % jusqu'en 2025, entraînant une perte moyenne de 600 000 $ de revenus par an et par concessionnaire.

·        En passant à un système basé sur les commissions, les concessionnaires peuvent protéger leurs marges.

 ·        "Il est donc justifié que les concessionnaires participent à ces économies de coûts.

 ·        Dans le modèle d'agence également, les concessionnaires continueront à investir dans la vente au détail stationnaire et à offrir l'expérience physique de la marque.

 ·        Le défi pour les deux parties est de définir le système de rémunération adéquat, afin que les coûts d'investissement soient couverts."

L'impact ultime sera celui sur la valeur de l'entreprise.

·        L'analyse d'Accenture suggère qu'elle pourrait augmenter de 10 à 12 % pour les concessionnaires qui opèrent selon le véritable modèle d'agence.

 ·        Les concessionnaires s'intégreront dans ce paysage en évolution en adoptant leur nouveau rôle de fournisseur de services, en capitalisant sur leur empreinte physique pour offrir différents types de services au sein d'un écosystème de mobilité beaucoup plus large.

 ·        Le changement arrive dans la vente automobile, il n’y a plus aucun doute. 

 ·        En adoptant ce changement et en prenant les devants dans la transition vers les ventes directes, les concessionnaires peuvent transformer les perturbations imminentes à leur avantage. 

 ·        Ils peuvent également assurer leur place dans la révolution de la mobilité en cours.

Une chose est certaine :

 Les concessionnaires resteront une pièce maîtresse du parcours d'achat automobile pendant de nombreuses années à venir.

 La véritable question est;

 A qui profiterais le plus en modèle de vente directe;

 ·        Aux concessionnaires, qui auraient moins d’investissements et moins de tracasseries administratives au niveau des inventaires et des mises a prix.

·        Aux manufacturiers automobiles qui reprendraient le contrôle sur leur contact avec leur clientèle, ainsi qu’une diminution substantielle de leurs couts d’opérations de franchises.

·        Ou encore, aux consommateurs qui en pourraient (cela demeure évidemment hypothétique…) payer moins cher pour leur achat…

·        Ou en bout de ligne, un peu a tout le monde…

 Qu’en pensez vous, partagez votre opinion et vos commentaires avec la communauté des professionnel automobile…