Le Directeur Régional des ventes au cœur de la réussite commerciale de l’entreprise - Episode 16

Maintenant que vous avez recruté un solide Directeur Régional des ventes. Voyons ensemble comment motiver et garder cet acteur clé de vos résultats commerciaux à venir. Nous commencerons par aborder la question de la rémunération même si, comme nous le verrons plus tard, ce n'est pas le levier le plus efficace pour maintenir un niveau d'engagement élevé.

5.2. Considérez les Directeur Régionaux à leur juste valeur

Il est temps pour les entreprises de prendre en compte le manque de considération dont souffrent les Directeurs Régionaux. Bien que ces propos puissent agacer ou choquer certains, car il faut reconnaître que les DR sont constamment sollicités et écoutés par de nombreux services de l'entreprise, notamment la Direction Générale et les services Marketing. Toutefois, la considération est comme l'amour, seules les preuves comptent.

Cela implique de leur accorder une plus grande autonomie dans leur travail, de leur fournir les ressources nécessaires pour atteindre leurs objectifs, et de leur offrir des opportunités d’évolution professionnelle. Les DR doivent être considérés comme des coéquipiers stratégiques de l'entreprise, et non comme de simples exécutants. Il est important de reconnaître et de valoriser le travail des DR, en mettant en place des mesures de reconnaissance financière et non financière. Pour ce que concerne la partie fixe de leur rémunération les DR ne sont pas à plaindre. Reconnaissons cependant que la charge de travail et la charge mentale par rapport à leur poste de commercial qu’ils ont souvent occupé précédemment sont autrement plus élevées. Selon mon expérience, la différence avec les commerciaux sur la part variable est trop faible. Par exemple, les DR sont souvent exclus des primes liées aux concours de vente que nous avons évoquées plus avant. Les entreprises doivent développer des formes alternatives de reconnaissances comme des promotions, des formations spécifiques, ou encore des opportunités de mobilité interne. Reconnaître leur rôle crucial dans la réussite commerciale de l'entreprise, leur accorder une plus grande autonomie, leur fournir les ressources nécessaires, et valoriser leur travail sont autant de moyens efficaces pour renforcer leur motivation et leur engagement envers l'entreprise.

5.2.1. La rémunération des Directeur Régionaux

Les Directeurs Régionaux bénéficient d'une rémunération conséquente, avec un salaire total moyen brut annuel de 89 700 € en 2022 selon Glassdoor, comprenant une rémunération variable allant de 2 600 € à 35 200 € annuel. Cependant, la notion de rémunération est relative, et il est important de prendre en compte le fait qu'un commercial performant peut perdre en termes de rémunération en devenant manager des ventes. Bien que selon la même source, le salaire moyen d'un commercial soit de 43 000 €, un vendeur ayant développé un portefeuille de clients fidèles peut voir sa rémunération augmenter rapidement pour atteindre un niveau élevé, avec une rémunération située entre 70 et 80 K€. Or, ce sont souvent pour les commerciaux performants que l’on envisage une évolution dans un rôle de manager.

Dans l'industrie du Dispositif Médical, il n'est pas rare que des commerciaux expérimentés et ayant bénéficié des augmentations annuelles régulières de leur fixe bénéficient de rémunérations globales proche de 100 K€. Bien que les Directeurs Régionaux bénéficient d'avantages tels qu'une politique de véhicule plus confortable, cela ne suffit pas à compenser la perte de revenus pour les commerciaux performants devenus managers des ventes. La rémunération doit être considérée dans un contexte relatif, et il est essentiel pour les entreprises de prendre en compte la performance et la contribution de chaque employé mais également et les contraintes du poste pour offrir une rémunération juste et équitable.

La gestion de cette situation est complexe pour les entreprises, car la rémunération des Directeurs Régionaux est prise en étau entre la rémunération des commerciaux les mieux payés et la grille des rémunérations des managers fonctionnels de l'entreprise ou du groupe. Évidemment, il n'est pas envisageable que la hausse de la rémunération des Directeurs Régionaux entraîne parallèlement les rémunérations de tous les managers de l'entreprise.

Afin de résoudre cette problématique, je propose que la rémunération des Directeurs Régionaux soit décorrélée de celle de leur supérieur hiérarchique, le Directeur Commercial et de celles des autres directions de l’entreprise. La rémunération d’un individu est souvent plafonnée par le niveau de rémunération de son manager. Pourtant, les directeurs disposent de la maturité nécessaire pour comprendre qu’ils peuvent encadrer des salariés mieux rémunérés qu’eux. L'entraineur d'une équipe de football professionnelle n’est-il pas généralement moins bien payé que les stars de son équipe ? En décorrélant la rémunération des DR de celle de leur management, les entreprises pourraient reconnaître leur valeur et leur importance tout en maintenant une structure de rémunération adéquat et surtout viable pour l'ensemble de l'entreprise. Cela permettrait également de renforcer la motivation et l'engagement de ces managers de terrain, qui sont un élément clé de la réussite commerciale de l'entreprise.

Les entreprises peuvent réguler les écarts de salaires des managers en proposant de la rémunération sous forme d'actions gratuites, de stock-options ou de BSPCE pour les PME. L'attribution de ces rétributions complémentaires aux Directeurs Régionaux n'a pas toujours eu l'effet escompté. De mon expérience professionnelle, les volumes attribués étaient souvent trop faibles pour motiver significativement les DR concernées. Par conséquent, je suggère que les volumes alloués au DR soient réalloués aux directeurs ayant un impact plus important sur les résultats globaux de l'entreprise. Il est important de prendre en compte le rôle spécifique des DR, qui sont souvent en première ligne pour la vente et la commercialisation des produits ou services de l'entreprise. Bien qu'ils jouent un rôle crucial dans le succès commercial de l'entreprise, leur impact sur les résultats globaux peut être limité en raison de la taille limitée de leur zone de responsabilité. Dans les jeunes start-ups, la rémunération sous forme de capital peut être privilégiée pour la majorité des salariés, mais les postes de DR sont plus rares dans ce type de structures. Il est donc essentiel de trouver un équilibre entre la rémunération et la motivation des DR, en offrant une rémunération juste et équitable en fonction de leur rôle et de leur impact sur l'entreprise dans son ensemble. Les entreprises doivent veiller à ce que leur stratégie de rémunération soit adaptée à leur situation spécifique et à la nature de leur activité, afin de garantir une rétribution juste et équitable pour tous les employés, y compris les Directeurs Régionaux.

Mon approche est inverse pour ce qui concerne la politique des frais de déplacement. Les Directeurs Régionaux des ventes passent souvent la majorité de leur temps en voyage, ce qui nécessite une politique de frais de déplacement spécifique pour cette population. Le confort est essentiel pour les DR qui voyagent intensivement. Par conséquent, il serait judicieux de permettre aux Directeurs Régionaux de voyager en première classe, même si la règle de l'entreprise exige que tous les managers voyagent en seconde. La solution idéale serait d'attribuer un budget de voyage aux DR, leur permettant de choisir librement les modes de transport et d'hébergement dans le cadre de cette enveloppe. Bien sûr, il conviendra de respecter les réglementations locales et de fournir des informations détaillées aux Directeurs Régionaux sur les règles et les limitations en matière de frais. Les règles de remboursement de frais généralement en place dans les entreprises aujourd’hui peuvent être inefficaces et nécessiter la mise en place de contrôles et de systèmes de réservation complexes. Au lieu de cela, il est important de faire confiance et de déléguer la responsabilité aux Directeurs Régionaux pour établir la confiance et la responsabilisation. Cependant, si un DR dépasse son budget de déplacement, il devra en assumer personnellement la responsabilité financière. En fin de compte, la politique de frais de déplacement pour les Directeurs Régionaux doit être adaptée à leur situation spécifique et tenir compte de leurs besoins en matière de confort et d'efficacité en voyage. Les entreprises doivent trouver un équilibre entre le soutien et la responsabilisation pour garantir une utilisation efficace et responsable des ressources financières.

Lors de notre prochain numéro, nous verrons comment la considération et la formation sont des outils puissants pour maintenir un niveau de performance élevé de vos Directeurs Régionaux.