Le Directeur Régional des ventes au cœur de la réussite commerciale de l’entreprise - Episode 17

Etudions cette semaine comment porter le bon niveau d'importance aux Directeurs Régionaux et surtout voyons sur quoi les former pour bénéficier au mieux de leur rôle crucial.

5.2.2. L’importance que l’on accorde au rôle de Directeur Régional

La considération est une notion clé pour les DR, et c'est un domaine dans lequel les entreprises doivent mettre en place des efforts. Le Directeur Général a l'habitude d'interagir avec tous les managers de l'entreprise, qu'il s'agisse d'inaugurer des usines ou de rencontrer des équipes comptables ou de service clients. Cependant, il est rarement vu en train de travailler avec les Directeurs Régionaux dans leur mission de coaching, qui est pourtant si cruciale pour la réussite de l'entreprise. Il est donc nécessaire de suivre cette mission en détail, en développant des indicateurs de performance pour permettre au top management de prendre des décisions basées sur des données concrètes. Les outils de Balanced Scorecard sont particulièrement utiles pour cela. La Balance Scorecard donne un aperçu synthétique des indicateurs de performance de l'entreprise pour une gestion optimale. Dans ce contexte, les directions commerciales et des ressources humaines doivent s’assurer de la présence de données chiffrées sur le coaching des commerciaux, comme le nombre de journées duo commercial par DR et par mois, la synthèse des entretiens d’évaluation des commerciaux bénéficiant d’un suivi particulier (jeune vendeur ou commerciaux en difficulté), la moyenne des notes des tests de connaissance produits par commercial, le turnover au sein de la force de vente, et bien d'autres indicateurs pertinents.

En intégrant ces indicateurs de performance spécifiques à la mission de coaching des DR, les entreprises peuvent démontrer leur engagement envers cette fonction cruciale. Cela permettra également de souligner l'importance de cette mission et de s'assurer que les DR reçoivent la considération qu'ils méritent de la part de l'ensemble de l'entreprise, y compris de la Direction Générale. En fin de compte, la considération est une question de culture d'entreprise, et les entreprises doivent travailler à développer une culture qui valorise les compétences et les contributions des DR. Cela ne peut être réalisé qu'en mettant en place des politiques, des processus et des outils qui soutiennent et renforcent la mission de coach des DR. Il est important pour les directions générales d'avoir une vision claire de l'état d'avancement de l'accompagnement des vendeurs afin de pouvoir réagir rapidement en cas de dérives. L'ignorance ne peut être une excuse en cas de mauvaise performance ou de manque de résultats. Les informations sur ces indicateurs permettent aux directions générales de mieux piloter l'activité commerciale en agissant sur des indicateurs ayant des impacts sur le long terme et non plus seulement sur les actions courtermismes.

5.2.3. Former les Directeurs Régionaux

Il est important que les DR ne soient pas seulement des experts de la vente, mais qu'ils aient également une vision globale de l'entreprise et de son environnement. La formation continue est essentielle, en particulier dans des domaines tels que la stratégie, la finance, la gestion de projet, la communication ou encore le marketing. Il ne s’agit pas simplement de communiquer des informations aux Directeurs Régionaux, mais de leur donner une compréhension du fonctionnement de l’entreprise et de son environnement, ainsi que des outils pour analyser et interpréter les informations stratégiques. Cette formation ne doit pas être seulement théorique, mais également pratique. Les Directeurs Régionaux devraient avoir la possibilité de participer à des projets transversaux et de travailler en collaboration avec d’autres départements de l’entreprise. Ils devraient également être encouragés à participer à des événements professionnels et à des conférences pour se tenir informés des dernières tendances de leur secteur d'activité. Cela permettrait aux Directeurs Régionaux de développer leur expertise et leur leadership, ainsi que de contribuer de manière significative à la croissance de l'entreprise. Pour avoir des Directeurs Régionaux de classe mondiale, l'entreprise doit investir dans leur développement, non seulement en matière de compétences linguistiques, mais également en leur fournissant une formation adéquate pour comprendre les enjeux et décisions stratégiques de l'entreprise.

Personnellement, j’ai eu la chance lors de ma nomination en tant que Directeur Régional de bénéficier d’un Executive MBA dans une école prestigieuse française. Je demeure extrêmement reconnaissant envers l’entreprise qui m’a permis de bénéficier de cette formation si riche. J’ai rapidement été promu à un poste de direction marketing, la formation a été essentielle dans mon évolution. Cependant, je ne suis pas convaincu que ce type de formation soit adapté aux besoins des Directeurs Régionaux pour exceller dans leur mission. Les Executive MBA sont des formations qui s’adressent plutôt aux cadres supérieurs ayant déjà une expérience significative en management. Les Directeurs Régionaux, quant à eux, ont besoin d’une formation spécifique adaptée à leur rôle et leurs missions. Ils doivent pouvoir développer des compétences en matière de coaching, de leadership, de gestion de la performance commerciale et de l’animation d’équipes. Les formations doivent être pragmatiques, opérationnelles et orientées vers la mise en pratique des connaissances acquises sur le terrain. Des programmes de formation sur-mesure pour les Directeurs Régionaux peuvent être développés. Ces programmes peuvent être adaptés aux spécificités de chaque entreprise et de chaque secteur d’activité. En investissant dans la formation de leurs Directeurs Régionaux, les entreprises peuvent ainsi s’assurer d’avoir des managers compétents, performants et motivés, capables de contribuer efficacement à la réussite commerciale de l’entreprise. Si les entreprises en ont les moyens, je suggère de développer des modules de formation internes faisant appel aux compétences existantes dans l’organisation.

Sans être exhaustif, voici quelques modules qui pourraient être dispensés :

• Comprendre les bases de la gestion financière

Les Directeurs financiers jouent un rôle clé dans la formation interne des Directeurs Régionaux, leur offrant une sorte de « MBA » interne, centré sur les fondamentaux de la finance. Bien qu'il ne soit pas nécessaire de transformer les Directeurs Régionaux en futurs Directeurs Financiers ou experts-comptables, il est important que ceux-ci puissent appréhender la situation financière globale de l'entreprise. Une fois que les Directeurs Financiers auront expliqué les différents indicateurs clés de gestion, il conviendra de les comparer aux moyennes du secteur. Cette approche permettra de sensibiliser les responsables des ventes à des aspects cruciaux tels qu'une marge brute insuffisante, des frais généraux excessifs, ou encore un niveau acceptable de frais financiers. De plus, il est essentiel d'aborder les éléments de bas de bilan, afin de souligner l'importance de certains aspects, comme la nécessité d'un recouvrement rapide des créances clients. En maîtrisant ces aspects financiers, les Directeurs Régionaux pourront ainsi optimiser la gestion de leur région et contribuer au succès de l'entreprise dans son ensemble. Le partage des connaissances financières entre les Directeurs financiers et les Directeurs Régionaux est crucial pour garantir une compréhension approfondie de la situation financière de l'entreprise et pour renforcer l'efficacité des décisions prises par les responsables des ventes.

• Appréhender les contraintes du plan marketing

Les Directeur Régionaux sont déjà en contact régulier avec les équipes marketing. Il convient cependant lors d’un échange structuré de comprendre la situation concurrentielle, les segmentations, et les enjeux stratégiques moyens et long terme de l’entreprise. A cette occasion, le Directeur Marketing pourra partager les analyses de marché et l’évolution des parts de marché sur les dernières années. Il pourra également rappeler les segments de marché les plus pertinents pour votre produit et déterminez les caractéristiques et les besoins de chaque segment. Il pourra échanger avec les DR sur ce qui différencie votre produit des concurrents et mettre en avant les avantages et les caractéristiques qui apportent une valeur ajoutée à votre cible. Il devra être transparent sur les choix possibles, y compris alternatifs en matière de canaux de distribution. Enfin, il sera utile de partager les résultats des campagnes marketing et de communication en termes de retour sur investissement (ROI), de taux de conversion et d'atteinte des objectifs.

• Maitriser les fondamentaux du droit social

Dans le monde professionnel actuel, la maîtrise des fondamentaux du droit social est capitale pour assurer une gestion efficace et éthique des ressources humaines. C’est un module de formation que doit pouvoir dispenser la direction des ressources humaines. La compréhension et l'application des principes de base du droit social permettent aux managers de veiller au respect des réglementations en vigueur, de prévenir les litiges et de créer un environnement de travail sain et productif pour leurs équipes. Une bonne connaissance du droit social aide les managers à assurer la conformité de leur entreprise aux lois et réglementations en matière d'emploi. Ceci inclut les contrats de travail, les conditions de travail, la rémunération, les congés, les horaires et les politiques de non-discrimination. En respectant ces règles, les managers peuvent réduire les risques de contentieux et protéger leur organisation contre les sanctions juridiques. La maîtrise du droit social permet aux managers de gérer efficacement les conflits et les problèmes internes. Qu'il s'agisse de harcèlement, de discrimination ou de licenciements, les managers doivent être capables de prendre des décisions étayées et équitables en respectant les droits des employés. Cette compétence est essentielle pour maintenir un climat de travail serein et favoriser la motivation. Enfin, la maîtrise des fondamentaux du droit social contribue à renforcer l'éthique et la responsabilité sociale de l'entreprise. Les managers qui comprennent et respectent les principes du droit social sont mieux à même de promouvoir des pratiques équitables et respectueuses des droits des employés, ce qui se traduit par une meilleure performance globale de l'entreprise. Dans l’une de mes expériences précédentes, il avait été demandé à une stagiaire en droit de produire une documentation synthétique sur les principales règles de droit social. Ce document mis à disposition de l’ensemble des managers à considérablement contribuer à l’efficacité managériale de l’encadrement.

• Connaître les contraintes des services de production ou de service clients

Par expérience, la gestion des hommes dans un environnement de production est beaucoup plus directive que dans les équipes de ventes. Il est important que le manageur commercial appréhende les contraintes humaines mais également matériel d’une organisation dont la mission est de produire un certain de nombre de produits ou une certaine qualité de service dans un temps et avec un niveau de qualité défini. Le manager de vente doit pouvoir partager avec un chef de service sur des tableaux de suivi des temps de production, des analyses de suivi des coûts, des plannings horaires d’équipes, un diagramme de Gantt de planification d’une future production, ..

• Le mentoring des Directeurs Régionaux

La mission principale d'un Directeur Régional réside dans le coaching rigoureux de son équipe de vente. Composée d'athlètes de la vente, l'équipe requiert un accompagnement constant pour atteindre la performance souhaitée. Les commerciaux, bien qu'intrinsèquement indépendants, éprouvent souvent un sentiment d'isolement en passant la majeure partie de leur temps en voiture ou avec leurs clients. Grâce aux téléphones portables et aux applications de messagerie comme WhatsApp ou Messenger, la communication entre les membres de l'équipe s'est considérablement améliorée. Néanmoins, lors de l'acte de vente, le commercial demeure seul, et le regard extérieur d'un manager empathique s'avère précieux pour rappeler les fondamentaux de la vente et les dernières évolutions de l'offre de l'entreprise.

Les membres d'un comité de direction peuvent échanger lors de réunions régulières ou de déjeuners. Les dirigeants font souvent appel à des coachs pour surmonter diverses difficultés, et même les psychiatres sont suivis par d'autres cliniciens, comme nous l’a montré la série En thérapie. Qui se charge d’accompagner les Directeurs Régionaux ? Le Directeur Commercial doit assumer ce rôle. Il existe pourtant une difficulté spécifique. Les Directeurs des ventes ont rarement la possibilité de faire des visites terrain avec les DR. Il est le plus trop délicat de se présenter à trois personnes, le commercial, le DR, le DV chez un client. Si la situation ce présente, le commercial sera rapidement marginalisé par le client qui souhaitera traiter avec le management que ce soit pour flatter son égo ou pour négocier de meilleures conditions financières.

Cependant, une approche alternative s'est révélée très efficace : le mentorat entre Directeurs Régionaux. Ainsi si la taille de votre organisation le permet, il est judicieux d'identifier un mentor pour accompagner un manager moins expérimenté dans sa prise de poste ou lors d'un changement d'équipe. Ce mentorat peut être mis en place à travers les différentes Business Units de l'entreprise, de fait les défis managériaux rencontrés par les Directeurs Régionaux sont souvent transposables d'un marché ou d'un segment à l'autre. L'établissement de relations de mentorat entre Directeurs Régionaux permet d'exploiter les compétences et l'expérience des uns pour aider les autres à surmonter les défis managériaux et à s'épanouir dans leurs rôles respectifs.

"Cela n'a aucun sens d'embaucher des gens intelligents et de leur dire quoi faire ; Nous embauchons des gens intelligents pour qu'ils puissent nous dire quoi faire"

Nous verrons lors de notre prochain épisode en quoi cette célèbre citation de Steeve Jobs est particulièrement appropriée à la situation des Directeurs Régionaux dans l'entreprise.