Le meilleur outil du coach, c'est le coach lui-même

Au même titre qu'un médecin soigne, qu'un vendeur vend, eh bien un coach n'a rien d'autre à faire que de coacher ! Pourquoi vouloir vendre une prestation de coaching alors même que le coaching ne se vend pas ?

Rares sont les métiers où nous avons la possibilité de faire vivre notre expertise en séance, dès les premières minutes de la rencontre ou de l'entretien d'exploration. Faire vivre une expérience de coaching à notre prospect en live est un véritable art, un tour de main qui se muscle !

Le métier de coach

Dans vos communications, misez sur la qualité plutôt que sur la quantité. Et si on produisait moins de contenus, mais à très forte valeur ajoutée ? En effet, il est préférable de garder en tête un objectif de crédibilité/légitimité plutôt que de visibilité/notoriété. Pour ce faire, il convient de produire régulièrement, certes, MAIS avec modération et privilégier la rédaction d’articles de fond à caractère « andragogique ». Bref, l’idée sous-jacente est de devenir « top of mind » auprès des personnes que l’on convoite.

Où trouver les clients et comment les approcher ? Absolument partout, rappelons qu’un coach n’a pas besoin de connaître le métier de son client pour l’accompagner. C’est même une force qui fait sa singularité, puisqu’il va poser les questions que personne ne se pose. Le client doit sentir qu’il a en face de lui un véritable partenaire, l’allié qui va lui permettre de répondre à sa problématique de manière personnalisée, et le rendre autonome sur la durée. L’expérience démontre que les coachs qui développent une activité durable, le font dans des environnements choisis et avec les clients qu’ils ont envie d’adresser.

Quelles erreurs à éviter ? Principe de base : le coach professionnel s’intéresse à son prospect et à sa situation dans son entièreté. Nul besoin donc de décrire son parcours professionnel, ses formations et certifications (sauf si le client nous les demande). Ensuite, attention au piège de la justification permanente : celle qui consiste à expliquer ce qu’est le coaching en séance et de répondre aux questions du prospect dans l’intention de le rassurer. En répondant à toutes ces questions, on perd la posture de coach pour prendre celle du coaché et on va irrémédiablement dans le sens inverse de l’objectif visé. En d’autres termes : « qui se justifie se crucifie ». Aussi, veillez à ne pas « plonger » dans le contexte énoncé – et souvent de manière très détaillée -par le prospect, car la description de ce contexte peut aussi faire partie du problème. Restez plutôt centré sur votre posture de coach et identifiez la manière dont est construit son problème. Le coach est résolument orienté résultats et il est celui qui permet à la meilleure solution d’émerger. En réalité, c’est le processus de coaching lui-même qui constitue cette solution. En synthèse, la meilleure façon d’être sollicité pour une mission de coaching, c’est encore d’être coach et donc de coacher pendant l’entretien de prospection. Il faut donner au prospect l’envie de s’engager avec nous par notre qualité de présence, notre pertinence -voire notre impertinence - en proposant un cadre de travail rassurant et en montrant notre capacité à le soutenir et le challenger.

Et comment vendre du coaching puisqu’il ne se vend pas ?

Il ne se vend pas mais il s’achète ! Aucun métier sur la planète ne ressemble à celui du coaching, il est donc contre-productif d’appliquer ce qui existe déjà dans les autres métiers, en termes de stratégies marketing et commerciale.

Le coach est un professionnel de la « relation », par conséquent sa mission est de créer de la « relation », du lien et des discussions (réseaux sociaux, rencontres avec ses cibles potentielles, réseaux d’entrepreneurs ou salons thématiques). Et c’est précisément dans ces situations qu’il doit saisir les opportunités de coaching, en faisant de chaque échange un véritable entretien d’exploration. L’idée de se faire connaître en créant un site web et en réalisant des posts soignés et atypiques sur différents réseaux sociaux (Instagram, Facebook, LinkedIn, TikTok, YouTube), afin de mettre en avant son expertise, est effectivement un atout mais reste toutefois secondaire lorsque l’on démarre son activité. En effet, l’expérience coaching se fait bel et bien sur le terrain.

Construire son offre. Il est essentiel de définir le type d’accompagnement souhaité (individuel, équipe, organisation), de cibler les clients accompagnés (cadres, managers, cadres supérieurs ou dirigeants, dirigeants de PME, entrepreneurs, associés, particuliers, …), de penser en amont aux modalités pratiques (présentiel, visio, téléphone, hybride, sur site), et de réfléchir aux thématiques d’accompagnement (leadership, management, gestion du temps ou du stress, prise de poste, confiance en soi, intelligence émotionnelle, gestion de conflit, projet professionnel, équilibre de vie, prise de parole).

Etoffer son carnet d’adresses. Le réseau est capital, on ne le répétera jamais assez. Pour être utile, il doit à tout prix être conséquent et qualifié, surtout dans le contexte actuel où le nombre de coachs professionnels continue de croître chaque année. La notion de stratégie d’acquisition prend alors tout son sens, et en coaching, il est important de garder à l’esprit que c’est l’action qui détermine la stratégie, et pas l’inverse.

Comment se différencier de la concurrence ? Il n’y a pas de concurrence en coaching : rappelez-vous, nous sommes notre meilleur outil et nous sommes tous différents ! De la même manière, il n’y a pas véritablement de marché, il se construit au travers de ce que nous aimantons. Chaque coach va aller naturellement vers des clients qui lui ressemblent et vers un environnement dans lequel il se sentira utile et dans lequel il pourra remplir sa mission.

Conclusion : Le secret de l’action c’est de s’y mettre !

Restez coach en toutes circonstances, dans le « mindset » et dans la posture ! Ayez confiance en vous, en vos futurs clients et dans le processus de coaching.

Et vous, qu’en pensez-vous ? 

Faker Bendris

Pour aller plus loin : Webinar "Démarrer son activité en tant que Coach Entrepreneur"

• Lundi 13 Février à 11:30 : Renseignement et inscription gratuite