Les 3 étapes du parcours d'achat de vos clients

Bien connaître ses clients, c'est important pour vous? Vous avez peut-être une bonne idée de leurs préférences et de leurs besoins, mais certaines données sont impossibles ou très difficiles à obtenir. Vous pouvez observer leur comportement, mais il faut savoir le mettre en contexte et le comprendre. Voyons en détails le parcours d'achat d’un client ainsi que les trois phases qu'il comprend.

Les 3 phases du parcours d’achat d’un client décortiquées

Le parcours d’achat type d’un consommateur se décline en 3 phases, qui recèlent chacune leurs propres caractéristiques. En voici un petit survol, pour vous aider à obtenir une meilleure vue d’ensemble du processus.

La prise de conscience

La prise de conscience est la toute première étape du parcours d'achat d’un client qui correspond au moment où un individu réalise qu'il a besoin de quelque chose. À ce stade, la stratégie de contenu est votre meilleur alliée pour entrer en contact avec votre prospect. Comme il n'est pas encore bien renseigné sur le produit ou le service dont il aura ultimement besoin, vous pouvez lui proposer de qualité sur le sujet qui l'intéresse. Cela l'aidera à s'informer et à installer une relation de confiance avec votre entreprise.

Ce contenu peut prendre la forme de plusieurs outils. Possédez-vous un blogue? Avez-vous des e-books ou des ressources (comme des checklists ou des livres blancs) à mettre à sa disposition? Il est certain que plus vous avez d'informations à fournir à votre client, plus il sera intrigué par votre entreprise et ce qu’elle a à lui offrir. Toutefois, il vaut mieux chercher à produire un contenu de qualité plutôt qu'un contenu trop généralisé.

La considération

Votre prospect a admis qu’il avait un besoin particulier à combler et il commence à pousser un peu plus loin ses recherches. Il veut identifier certaines entreprises qui lui semblent plus attrayantes pour l'aider. Il fouille donc les sites Web de ces entreprises et tente de trouver celle qui correspond le plus à ses besoins. Le client est à la recherche de solutions. Il peut alors être attiré par un article de votre blogue qui explique des aspects techniques de votre domaine. L’idée est de se faire une place dans la tête du consommateur alors qu'il se prépare à faire une décision.

La décision

Lors de son dernier stade d'achat, le consommateur connaît maintenant un peu mieux l'approche qu'il souhaite préconiser et les différentes options qui s’offrent à lui. Si vous avez su vous positionner comme un expert auprès du client et l’éduquer un peu mieux sur la problématique qu’il rencontre, il pensera tout naturellement à vous au moment de prendre une décision. Vous pouvez ajouter des appels à l'action dans votre contenu pour consolider la relation que vous avez avec lui. Par exemple, lui proposer une consultation gratuite ou l'essai d'un produit pour le convaincre.

Ajuster vos communications au parcours d'achat

Vous vous demandez peut-être comment cette information vous sera utile dans la mise en place de vos actions. Chaque canal de communication que vous employez vous permet d’atteindre des gens, que ce soit vos médias sociaux, votre blogue ou vos infolettres. À l'intérieur de chacun d'eux se trouve sans aucun doute un indice qui témoigne de la progression de votre client dans son parcours d’achat. Par exemple, si votre client potentiel commente un article de blogue que vous avez rédigé pour votre client en prise de conscience, il y a fort à parier qu’il se trouve lui aussi dans cette phase. Soyez à l’écoute!

En bref

En développant une meilleure compréhension des 3 phases du parcours d’achat de vos clients, vous serez mieux équipé pour parvenir à combler leurs attentes… et vous parviendrez plus aisément à attirer de nouveaux consommateurs vers votre entreprise!

Vous aimeriez en connaître encore davantage sur le processus d’achat de vos clients en ligne? Téléchargez notre guide gratuit!