Les 3 facettes du vendeur: écl..., mot... et acc...

Est-ce que tes clients potentiels ont des besoins?

Est-ce que tu as une solution pour y répondre?

Mais alors.

La décision d'acheter semble évidente...

Qu'y a-t-il entre le client et la décision?

Toi.

Tu es le chaînon manquant.

Tu as 3 pouvoirs : éveiller, motiver puis accompagner.

Tu dois comprendre la nature humain pour vendre.

Car le vendeur est un expert de l'aide à la prise de décision.

Mais pour y parvenir, ton jeu doit être complet et efficace sur les 3 facettes: éclairer, motiver et accompagner.

Découvre comment.

1. Éclaire ses failles

Aide-le à visualiser les limites de sa situation actuelle.

Compare situation actuelle et idéale, et met en lumière les obstacles qui entravent sa progression.

Découvre le contexte:

• "Qu'est-ce que vous utilisez actuellement pour...?"
• "Depuis combien de temps...?"
• "Pour quelles raisons avez-vous choisi...?"

Il est crucial de le laisser décrire sa situation avec ses mots.

Explore les (éventuels) problèmes (ne suppose rien):

• "Qu'est-ce que vous appréciez avec la solution actuelle?"
• "Ok, à vous écouter il me semble que les choses sont plutôt satisfaisantes pour vous actuellement, il y a-t-il quelque chose que vous changeriez si vous le pouviez?"
• "Ah oui, et pourquoi vous changeriez cela?"

Ton acheteur devient conscient de ce qui le limite.

Tu as atteint ton objectif.

(et le plus important, tu n'as rien suggéré)

Mais un problème ne suffit pas pour prendre une décision.

Tu dois découvrir si ton acheteur à le désir de le résoudre.

2. Donne envie

L'erreur de beaucoup de vendeurs, c'est de croire que leur motivation est contagieuse.

Ce n'est pas ton enthousiasme exacerbé qui va persuader ton acheteur (bien au contraire).

La meilleure motivation est intrinsèque.

L'acheteur doit s'attribuer la responsabilité de sa décision.

Voici comment:

• "Si vous résolvez ce problème, qu'est-ce que cela changerait pour vous par rapport à la situation actuelle?"
• "Comment vous vous sentiriez?"
• "Qu'est-ce qui vous empêche de changer cette situation?"

A cette phase, la relation est forte, explore ses émotions :

• frustrations
• motivations

Découvre les conséquences de l'inaction:

• "Avez-vous pensé à ce qui pourrait se produire si vous ne faites rien vis-à-vis de cette situation?"
• "Qu'allez-vous faire si rien ne change, et que vous continuez à utiliser la solution actuelle pendant encore 5 ou 10 ans?"

C'est bon, tu as toutes les informations pour présenter ta solution.

3. Le grand saut, mais en tandem

Les étapes précédentes t'ont permis de découvrir:

• un problème
• ses conséquences sur l'entreprise
• ses conséquences sur ton acheteur
• et l'impact émotionnel associé

Transitionne vers ta solution:

• "En me basant sur nos échanges, ma solution pourrait fonctionner pour vous, en effet quand vous dites que vous avez {problème} et que cela vous cause {émotion}. Notre solution permet de {bénéfices correspondant}. Est-ce que vous pensez que cela peut être ce que vous cherchez?"

Approfondie:

• "et pour quelles raisons?"

Ton acheteur confirme son engagement pour ta solution.

Concentre-toi sur les détails logistiques.

Sa décision est encore fragile, tu dois le rassurer avec un processus clair et simple:

• Décris les étapes à suivre.
• Fixe les prochains jalons: une réunion de lancement, un premier bilan, etc...
• Reste disponible pour toutes précisions.

Bravo.

Tu viens de compléter le cycle -complet- de vente.

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Merci pour ta lecture.

Je te souhaite une excellente journée, et d'excellentes vacances.

On se retrouve dans 15 jours pour la prochaine newsletter.

Prends soin de toi.

Sylvain