Les commerciaux, sauveurs de l'entreprise ?

Avant la 2eme guerre mondiale, une entreprise leader pouvait espérer avoir une durée de vie moyenne de 75 ans, aujourd’hui c’est 15 ans !

Sur le classement de Fortune des 12 plus grandes entreprises technologiques mondiales en 1994, six ont été déclassées, deux ont disparu.

Même IBM a dégringolé après avoir été longtemps leader incontesté, dépassé par Samsung, Apple et …Foxconn ? Une société taïwanaise que peu connaissent, pourtant 1er fabricant mondial de matériel informatique.

Rappelez-vous l’expression courante des années 80/90 « On vire pas un responsable informatique qui a acheté de l’IBM » même si à l’époque certains produits concurrents avaient de bien meilleures performances. Ce temps est révolu, maintenant IBM n’est pas au niveau attendu cela se sait, très vite et cela ne protège plus personne.

Manque d’innovation, un mauvais positionnement, résistance au changement sont autant d’éléments pouvant destituer  les  leaders, rappelez-vous Kodak inventeur du procédé photo argentique existant depuis 130 ans en redressement judiciaire en 2012 pour ne pas avoir accepter l’arrivée du numérique, ne regardant que la protection de son marché historique.

Apple a su sortir du cadre de la téléphonie pour proposer un produit radicalement nouveau, contrairement à Motorola qui ne travaillait qu'à améliorer le téléphone. A sa sortie en 2007, les principaux constructeurs de téléphones mobiles, comme Nokia, n’ont d’ailleurs pas considéré l’iPhone comme un potentiel produit de substitution et ont eu tendance à se reposer sur leurs parts de marché et leurs technologies devenues obsolètes.  La liste des exemples depuis ces 20 dernières années pourrait être bien longue et illustre parfaitement cette morale que l'on voit souvent sur les réseaux sociaux professionnels comme quoi l'inventeur de l'ampoule n'est pas démarré sa réflexion en partant d'une bougie ! Quand on est au sommet de son art, on est d’autant plus incapable de percevoir les bouleversements qui vont nous tuer.

Les marchés bougent très vite, les consommateurs ne veulent plus d’à peu près, de valeur moyenne, de produit sans saveur… il recherche l’excellence, se renseigne constamment pour trouver le meilleur au bon prix.

Evolution, innovation, nouveautés, qualité, rapidité… Les fabricants de téléphones portables...encore eux, l’ont compris depuis longtemps, vous avez à peine eu le temps de vous satisfaire de votre nouveau mobile que le nouveau modèle est déjà annoncé.

Le système poussé à son paroxysme réduit les produits à un simple prétexte, soutenu par une mécanique marketing et commercial réfléchie et ambitieuse, audacieuse et disruptive. Le produit n’est plus Roi :

• l’un des plus grands médias ne produit aucun contenu : Facebook,

• le réseau hôtelier le plus important au monde n’est propriétaire d’aucune chambre : AirBnB

• la compagnie de taxi la plus significative à ce jour ne possède aucun taxi : Uber 

Le digital  a réduit le temps, le temps de développement, le temps de production, le temps de mise sur le marché, le temps d’acquisition, la durée de vie d’un produit ou même d’une entreprise. Si ce n’est plus le produit l’élément différenciant, quel est alors le nouveau Graal ?

Analyser vos boîtes emails, vos réseaux sociaux, vos plateformes de networking, l’or du moment est le contenu que vous diffusez, la marque devient un média et se doit donc de distribuer du contenu : des articles, livres blancs, photos, vidéos qui vont interpeller, rassurer, convaincre de sa crédibilité et de son expertise. Mais à faire réaliser ses contenus par des acteurs clones, avec des méthodes créatives similaires nous allons très vite nous retrouver dans une situation  de normalisation et d’infobésité  jusqu'à l’écoeurement.

Quelle sera alors la prochaine clé ? LE RELATIONNEL, c'est l’échange qui reprendra toute sa dimension pour devenir un maillon différenciant, le maillon émotionnel rechercher par beaucoup. Les commerciaux ont encore de l’avenir, mais les méthodes et les processus de vente sont en pleines révolutions et ils n'ont d'autres options que de s'adapter très vite car les prochaines générations ne vont pas leur laisser le choix.

Le relationnel fera toujours la différence, sinon il y a longtemps que les dirigeants se seraient passés du service de commerciaux terrains.

C'est donc aux organisations commerciales d’évoluer, d’innover, pour faire la différence et singulariser leurs compétences en faisant des équipes de vente leurs 'représentants', rappelez-vous l’essence de ce terme qui a subi la mauvaise réputation du vendeur roublard.

Le représentant de votre entreprise doit être l’ambassadeur de votre marque, maintenant il est temps de mettre à sa disposition les bons process, contenus et outils pour qu’il reste encore l’influenceur le plus efficient de votre business.

 Christophe Blanchard